《引爆業(yè)績(jī)-汽車保險(xiǎn)銷售技巧提升》

課程收益:

1、杜絕只是對(duì)銷售理論或技巧的照搬照抄；

2、掌握最新的汽車保險(xiǎn)銷售模式，迅速提升銷售業(yè)績(jī)；

3、學(xué)會(huì)如何掌控客戶心理需求，引爆客戶購(gòu)買行為；

4、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)會(huì)如何根據(jù)自己的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)獨(dú)有的銷售話術(shù)；

5、提升汽車連帶銷售率和客戶轉(zhuǎn)介紹，培養(yǎng)忠實(shí)的VIP客戶；

培訓(xùn)對(duì)象：汽車銷售人員、汽車保險(xiǎn)銷售專員

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2天（12H）

課程大綱

第一講：成功銷售的基礎(chǔ)——完善自我心智模式

1.銷售到底銷售是的什么

2.心智模式?jīng)Q定著汽車保險(xiǎn)銷售人員的習(xí)慣

3.習(xí)慣決定汽車保險(xiǎn)銷售人員的行為

4.汽車保險(xiǎn)銷售人員必備的三大特質(zhì)

5.顧客的信任是一切銷售的前提

6.案例解析——銷售冠軍的秘密

7.工具——5步輕松建立親和力和信任度

8.測(cè)試——你的銷售溝通模式和習(xí)慣

9.工具——先跟后帶法則和話術(shù)的靈活應(yīng)用

第二講：成功銷售的終決——銷售人員攻心銷售“五”顆心：

1.第一顆心——相信自我之心；

許多人都是被“不好意思”這種心態(tài)給打敗的

2.第二顆心——相信顧客相信我之心；

顧客不相信你時(shí)，你講得全是廢話

了解顧客的人格模式和購(gòu)買模式

贏得顧客信任大于產(chǎn)品的賣點(diǎn)

3.第三顆心——相信產(chǎn)品之心

銷售的第一個(gè)心態(tài)——交換原理

相信產(chǎn)品之心的核心——重復(fù)成功案例。

高手與非高手最大的區(qū)別——高手比非高手更相信自己的產(chǎn)品

4.第四顆心——相信顧客需要之心

如果顧客不需要—?jiǎng)?chuàng)造顧客需要的條件

5.第五顆心-相信顧客購(gòu)買定會(huì)感激你之心。

第三講：成功銷售的前提——徹底了解客戶

1.顧客為什么要買

2.顧客購(gòu)買的到底是什么

3.顧客為什么要現(xiàn)在買

4.了解對(duì)方的實(shí)際需求是銷售的前提；

5.工具——終極利益法則在銷售中的應(yīng)用實(shí)例

6.顧客為什么在決定購(gòu)買時(shí)會(huì)猶豫不決

7.決定客戶購(gòu)買的終極因素——快樂(lè)和痛苦！

8.關(guān)鍵是如何擴(kuò)大客戶的快樂(lè)和痛苦？

9.現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)發(fā)獨(dú)有話術(shù)和技巧；

10.根據(jù)我們的產(chǎn)品分析客戶購(gòu)買模式；

11.產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造4個(gè)關(guān)鍵 5個(gè)注意；

第四講：汽車保險(xiǎn)客戶真實(shí)需求的挖掘

1.有效提問(wèn)題的技巧（開(kāi)放式問(wèn)題，封閉式問(wèn)題）

2.隱含需求與明確需求的辨析

3.客戶心理分析，聽(tīng)出弦外之音？

4.察言觀色-看出客戶真實(shí)意愿

第五講：汽車保險(xiǎn)銷售成功秘籍——銷售法則與技巧運(yùn)用

1.銷售高手如同下棋高手，腦中有大量“棋譜”；

2.銷售中的“棋譜”是什么？

3.正確的銷售策略、模式和技巧！

4.吸引力法則同理心法則與同步法則

5.汽車保險(xiǎn)賣點(diǎn)與功能及其話術(shù)開(kāi)發(fā)

6.購(gòu)買——潛意識(shí)法則與教育法則

7.現(xiàn)場(chǎng)掌握應(yīng)用及其話術(shù)；

8.銷售過(guò)程中“魔法式語(yǔ)言”的開(kāi)發(fā)與應(yīng)用實(shí)例；

9.熱點(diǎn)攻略法在銷售中的應(yīng)用策略及其話術(shù)開(kāi)發(fā)；

10.FABE精彩的產(chǎn)品呈現(xiàn)銷售話術(shù)；

第六講：汽車保險(xiǎn)客戶超強(qiáng)溝通與異議處理

1.傾聽(tīng)的技巧

2.不要在意客戶的所有問(wèn)題

3.不要主觀臆測(cè)，以已推人；

4.客戶常見(jiàn)的異議分析

5.客戶異議處理的幾大步驟

第七講：超強(qiáng)說(shuō)服技巧-讓客戶迫切需要產(chǎn)生行動(dòng)

1.如何塑造產(chǎn)品價(jià)值打動(dòng)客戶

2.說(shuō)服的目的在于雙贏

3.反間計(jì)解決客戶逆反心理

4.說(shuō)服源于感性而非理性

5.最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)