《聚力共鏈-銀行大型集團(tuán)客戶深度開發(fā)與管理解碼》

陳德勝 博士 教授 博士生導(dǎo)師 宏觀經(jīng)濟(jì)與商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理專家

課程背景：

在銀行業(yè)充分競(jìng)爭(zhēng)、高度內(nèi)卷的背景下，大客戶無(wú)疑是銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷中的重中之重，如何提升大客戶的營(yíng)銷服務(wù)水平，從而提升大客戶的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度，是擺在銀行基層機(jī)構(gòu)的一個(gè)突出問(wèn)題。機(jī)機(jī)構(gòu)類客戶的營(yíng)銷意義重大，具有前所未有的全局性和系統(tǒng)性，是銀行的定海神針，機(jī)構(gòu)客戶的增加為銀行重塑政府客戶市場(chǎng)格局帶來(lái)歷史性機(jī)遇。做好機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)，不僅對(duì)商業(yè)銀行對(duì)公負(fù)債有積極的效應(yīng)，還是獲取國(guó)資等企業(yè)重要的信息來(lái)源。對(duì)公大客戶有些什么特點(diǎn)？大客戶需要什么樣的金融服務(wù)？大客戶營(yíng)銷服務(wù)存在哪些誤區(qū)？如何避開這些誤區(qū)？金融服務(wù)方案應(yīng)包括哪些基本內(nèi)容？制定金融服務(wù)方案應(yīng)遵守哪些內(nèi)在邏輯？好的金融服務(wù)方案是什么樣的？如何制定一份亮眼的金融服務(wù)方案……

為此，本課程對(duì)聚力共鏈-大型集團(tuán)客戶深度開發(fā)與管理進(jìn)行深度解碼，為商業(yè)銀行中高級(jí)管理人員和骨干精英指明方向和方法。

授課老師近30年的經(jīng)濟(jì)金融管理理論政策學(xué)習(xí)研究和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，曾任職行長(zhǎng)、總經(jīng)理、首席研究規(guī)劃專家、風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)委員等，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，思路清晰；通過(guò)深入淺出的理論與實(shí)務(wù)分析相結(jié)合，通俗易懂。

課程收益：

1 通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，幫助學(xué)員通過(guò)對(duì)不同行業(yè)機(jī)構(gòu)、集團(tuán)企業(yè)的分析，給出對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷建議。

2 通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，幫助學(xué)員通過(guò)案例分析，深度落地了解營(yíng)銷策略建議。

3通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，幫助學(xué)員理解“聚力共鏈”，拓展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，通徹上下游子公司的綜合營(yíng)銷以及獲客。

課程對(duì)象：

銀行中高級(jí)管理人員和骨干精英

課程時(shí)間：

1天，6小時(shí)/天

課程方式：

主題講授+視頻欣賞+情景模擬+案例研討+學(xué)員分享+落地工具+頭腦風(fēng)暴

課程大綱：

一、聚力共鏈的政策背景概覽

（一）聚力共鏈的國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策背景概覽

（二）中央金融工作會(huì)議—五篇大文章的要求

案例1：招行數(shù)字銀行“前中后臺(tái)”

案例2：銀行智能客服

案例3：虛擬分行

案例4：供應(yīng)鏈金融應(yīng)收賬款融資平臺(tái)（工銀e信）

案例5：建設(shè)銀行&中儲(chǔ)京科“物流+區(qū)塊鏈”——貨兌寶

案例6：基于區(qū)塊鏈+供應(yīng)鏈金融

案例7：中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行Cyclone RPA+AI智能自動(dòng)化平臺(tái)

案例8：中行“智能貸”服務(wù)戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)集群

案例9：平安銀行助力“專精特新”企業(yè)并購(gòu)

案例10：工行青島市分行助力新質(zhì)生產(chǎn)力

案例11：招行深圳分行“投貸聯(lián)動(dòng)”助力科創(chuàng)企業(yè)成長(zhǎng)

案例12：北京銀行“貸”動(dòng)新質(zhì)生產(chǎn)力

案例13：中行江蘇省分行上“云”賦“智”“鏈”接現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)體系

（三）地方政府聚力共鏈的政策背景概覽（77：70-147）

二、聚力共鏈解碼

（一）找到優(yōu)質(zhì)鏈主

（二）激活產(chǎn)業(yè)鏈主

（三）拎起投資鏈、產(chǎn)業(yè)鏈兩條“線”

（四）帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)集群的“面”

（五）以“行業(yè)綜合解決方案”服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈上下游客戶

（六）供應(yīng)鏈金融發(fā)展中存在的問(wèn)題

案例14：“中車E鏈”專屬供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案

案例15：一汽集團(tuán)旗下信達(dá)一汽保理

案例16：供應(yīng)鏈數(shù)字化典型行業(yè)--鋼鐵行業(yè)“鞍鋼融信”

案例17：“兩網(wǎng)繳費(fèi)-電費(fèi)通”全客群覆蓋

案例18：工行青島分行鏈金融服務(wù)方案

案例19：汽車行業(yè)全場(chǎng)景一站式解決方案

案例20：招行“銀車通”

（七）2023年銀行供應(yīng)鏈金融概覽

1 浙商銀行

2 中信銀行

3 平安銀行

4 交通銀行

5 建設(shè)銀行

6 招商銀行

7 興業(yè)銀行

8 浦發(fā)銀行

9 郵儲(chǔ)銀行

10工商銀行

三、大型集團(tuán)客戶深度開發(fā)與管理的數(shù)鏈基礎(chǔ):

（一）大型集團(tuán)客戶的八大特點(diǎn)

（二）大型集團(tuán)客戶深度開發(fā)的基本管理要求

1.大客戶，最關(guān)鍵的前1%和“二八法則”

2. 8大策略護(hù)航大客戶全生命周期管理

（三）圍繞區(qū)域優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)拓客生態(tài)化

1.存量客戶盤點(diǎn)與分析

2.客戶價(jià)值分析

案例21：上海市圍繞新質(zhì)生產(chǎn)力

（四）圍繞鏈上企業(yè)產(chǎn)業(yè)特征服務(wù)數(shù)字化

1.供應(yīng)鏈數(shù)字化服務(wù)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模

（1）供應(yīng)鏈數(shù)字化服務(wù)行業(yè)規(guī)模--物流

（2）供應(yīng)鏈數(shù)字化服務(wù)行業(yè)規(guī)模--資金流

（3）供應(yīng)鏈數(shù)字化服務(wù)行業(yè)規(guī)模--信息流

案例22：平安銀行“1+N”供應(yīng)鏈金融模式

2.供應(yīng)鏈數(shù)字化趨勢(shì)

3.數(shù)字化在供應(yīng)鏈金融中的應(yīng)用

（1）創(chuàng)新破局--供應(yīng)鏈金融數(shù)字化

（2）數(shù)字技術(shù)供應(yīng)鏈金融中的應(yīng)用

（3）供應(yīng)鏈金融數(shù)字化模式分類

（4）供應(yīng)鏈金融數(shù)字化主要參與者能力優(yōu)勢(shì)

案例23：微眾銀行

案例24：網(wǎng)商銀行

（五）產(chǎn)、供、銷各節(jié)點(diǎn)上的金融產(chǎn)品服務(wù)與場(chǎng)景化風(fēng)控

1.供應(yīng)鏈金融綜述

2.上游供應(yīng)商

3.下游經(jīng)銷商

4.中游中小企業(yè)

5.供應(yīng)鏈金融場(chǎng)景

6.供應(yīng)鏈金融交易單元與形態(tài)

7.供應(yīng)鏈金融的兩個(gè)基本條件

8.供應(yīng)鏈金融行業(yè)規(guī)模

9.供應(yīng)鏈金融風(fēng)控管理

案例25：能源化工行業(yè) 中海信托×京東科技

案例26：國(guó)貿(mào)股份×京東科技

案例27：京東供應(yīng)鏈金融科技平臺(tái)“雙十模式”全景圖

（六）“一鏈一策一批”差異化

案例28：浦發(fā)銀行重慶分行--圍繞重慶“33618”現(xiàn)代制造業(yè)集群體系制定“一鏈一策”

案例29：重慶巴南區(qū)推出“渝鏈貸”實(shí)施“一鏈一策一批”融資

案例30：“聯(lián)鏈通”--湖北聯(lián)投打造的供應(yīng)鏈金融新質(zhì)生產(chǎn)力

案例31：深圳“8+20”產(chǎn)業(yè)集群相關(guān)大型集團(tuán)客戶深度開發(fā)與管理

（七）跨境進(jìn)口大宗貿(mào)易與供應(yīng)鏈金融：深度融合

1.跨境進(jìn)口大宗貿(mào)易的特點(diǎn)

2.跨境進(jìn)口大宗貿(mào)易的現(xiàn)狀與趨勢(shì)

3.跨境進(jìn)口大宗貿(mào)易的供應(yīng)鏈金融特點(diǎn)

4.跨境進(jìn)口大宗貿(mào)易的供應(yīng)鏈金融融資服務(wù)

5.跨境進(jìn)口大宗貿(mào)易的供應(yīng)鏈金融風(fēng)險(xiǎn)管理

6.跨境進(jìn)口大宗貿(mào)易的供應(yīng)鏈金融信息服務(wù)

案例32：某鋼鐵企業(yè)跨境進(jìn)口鐵礦石的供應(yīng)鏈金融應(yīng)用

案例33：產(chǎn)品進(jìn)口的供應(yīng)鏈金融服務(wù)

工作坊：吃透政策，用透科技

四、大型集團(tuán)客戶分析與綜合營(yíng)銷策略方案:

（一）大型集團(tuán)客戶分析

案例34：央行等四部門及天津市政府--產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈核心企業(yè)接入應(yīng)收賬款融資服務(wù)平臺(tái)

（二）大型集團(tuán)客戶聚力共鏈綜合營(yíng)銷開發(fā)方案解碼

1.銀行定制金融方案制定八步法

2.金融服務(wù)方案制作技巧（書面）

3.方案制作不得不提的技巧

案例35：“鏈主”企業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)機(jī)遇

案例36：基于“財(cái)資管理云”的司庫(kù)體系--工銀科技司庫(kù)體系

案例37：“創(chuàng)新鏈、產(chǎn)業(yè)鏈、資金鏈、人才鏈”深度融合的創(chuàng)新--重慶涪陵“華蘭生物”

案例38：臨海--“基金+園區(qū)+產(chǎn)業(yè)”全鏈條、全景化服務(wù)模式

案例39：“鏈主+基金+基地”全鏈條、全景化服務(wù)模式

（三）大型集團(tuán)客戶聚力共鏈綜合營(yíng)銷開發(fā)策略解碼

案例40：通過(guò)商戶收單及企業(yè)管理系統(tǒng)的搭建實(shí)現(xiàn)大型連鎖藥店的“全體系”獲客。

1.獲客

（1）深耕場(chǎng)景建設(shè)，快速覆蓋“全體系”

案例41：通過(guò)商戶收單及企業(yè)管理系統(tǒng)的搭建實(shí)現(xiàn)大型連鎖藥店的“全體系”獲客。

（2）緊抓供應(yīng)鏈條，精準(zhǔn)直達(dá)“上下游”

案例42：某行在為其重點(diǎn)制造業(yè)企業(yè)客戶批復(fù)授信額度

（3）聚焦行業(yè)協(xié)會(huì)，打入客戶“朋友圈”

案例43：某銀行普惠金融授信客戶為建筑保溫材料制造企業(yè)

（4）用好特色產(chǎn)品，深入撬動(dòng)“行業(yè)群”

案例44：某行在普惠金融營(yíng)銷方面

（5）強(qiáng)化公私聯(lián)動(dòng)，重點(diǎn)突破“中高端”

案例45：“銀+政府+企業(yè)”恒豐銀行重慶分行牽手“大美重慶”

案例46：上下游縱深做深做透--重慶的綠色汽車供應(yīng)鏈融資（新質(zhì)）

案例47：京東科技-供應(yīng)鏈金融科技“四個(gè)一體化”戰(zhàn)略

（四）大型集團(tuán)客戶管理--授信管理

1.利用大數(shù)據(jù)挖掘集團(tuán)關(guān)系構(gòu)建動(dòng)態(tài)更新的集團(tuán)家譜

2.集團(tuán)并表，統(tǒng)一授信

3.集團(tuán)戶營(yíng)銷--依托存量集團(tuán)客戶開拓成員企業(yè)

案例48：某大型集團(tuán)客戶

（五）大型集團(tuán)客戶管理--營(yíng)銷機(jī)制

（六）完善重點(diǎn)客戶考核機(jī)制

（七）完善重點(diǎn)客戶差異化資源配置

五、機(jī)構(gòu)類客戶分析與綜合營(yíng)銷策略方案

（一）財(cái)政客群經(jīng)營(yíng)發(fā)展策略

（二）社保行業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展策略

案例49：郵儲(chǔ)銀行重慶銅梁區(qū)支行--“社保+金融”一站式服務(wù)

（三）醫(yī)院客群重點(diǎn)拓展客戶、資金及策略

（四）教育客群重點(diǎn)拓展客戶、資金及策略

案例50：中國(guó)銀行重慶市分行-深耕銀校合作

（五）（政務(wù)中心）公共資源交易中心行業(yè)營(yíng)銷策略

案例51：“政務(wù)+金融”，將銀行“搬”進(jìn)政務(wù)服務(wù)大廳

案例52：“政務(wù)+金融”，貴陽(yáng)有個(gè)政務(wù)服務(wù)點(diǎn)在銀行里

案例53：濰坊銀行為濰坊市公安機(jī)關(guān)多家單位開了“智慧餐廳”

（六）法院客戶營(yíng)銷策略

案例54：杭州銀行“銀法通”