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曾鵬錦:客戶對價格敏感的4大解決之道

終端零售

2016-01-20 21506

面對價格較為敏感的大客戶，產(chǎn)品的降價處理往往從一開始提及價格到最后簽約都會被不斷提出，面對這一類型的大客戶，預(yù)防和解決該類客戶的降價處理，自然可以促進(jìn)銷售的成功。銷售人員或者談判人員可以從以下四個方面進(jìn)行嘗試:

1.把握降價時機

過早的涉及價格對于最終達(dá)成有利益的銷售是有害的。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的價格底線是從古至今的商道。雖然從一般意義上來說，底線間的交易都是雙贏的結(jié)果，但誰贏得多一點，誰贏得少一點則大不相同。過早涉及價格的直接后果就是泄露了自己的價格底線，喪失了銷售中的主動。同時，任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿足客戶的需求并且肯定存在缺陷，這些都會變成要求降價的理由。

“如果你們沒有黃色的，打個九折，我們可以購買別的顏色?！倍@樣的降價要求通常很難拒絕。隨著溝通的深入，降價要求始終貫穿于商務(wù)活動中。過早言明的價格無疑成為客戶有的放矢的靶子。

報價的最佳時機是在溝通充分后，即將達(dá)成交易之前。這樣，一旦報價就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，減少了討價還價的因素和時間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點和缺陷都達(dá)成了諒解，這時候這些因素已不再構(gòu)成降價的合理理由。

2.注重降價策略

價格敏感型大客戶關(guān)注的焦點就是價格，因此他們目標(biāo)明確，就是如何以最低價格購進(jìn)產(chǎn)品，此類型的客戶經(jīng)常會派不同面孔的人來殺價。

未明確是否降價之前，最關(guān)鍵的是要明確客戶內(nèi)部的采購人員的影響力或決策力。假如并不能確定采購人員在采購流程中的角色，降價則只能是“不一定”。一般的銷售人員如果想急于拿下這個項目，就會在采購人員前輕易降價。而采購人員的職能主要是收集信息，并不能起到最后定奪作用，因此銷售人員很容易就會陷入客戶的“圈套”，在逐次過采購經(jīng)理、副總、甚至最后拍板人這些關(guān)口時“斬價”。

工業(yè)品營銷研究院小看板：每一次降價都意味著公司的利益的進(jìn)一步損失。有時有些銷售人員把握不住重點會將價格一降再降，導(dǎo)致公司的利潤不斷下降，因此只有在項目中的關(guān)鍵角色前才開始降價是一個明智的選擇。只有在關(guān)鍵角色的人面前才降價，可以大大減少降價的次數(shù)，而對非關(guān)鍵角色最重要的是以尊重為主。

3.讓客戶有滿足感

客尋求最低的談判價格以促成銷售。在降價的過程中，讓客戶有滿足的感覺往往可以使價格談判更容易進(jìn)行。

4.視線的合理轉(zhuǎn)移

將降格的談判轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品附加的價值上面?？蛻粲兴~外的需求，當(dāng)這些需求給客戶帶來的利益高于談判所得價格時，他就會很可能放棄、忽略或者降低降價的要求。

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