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曾鵬錦:讓你的客戶心甘情愿當(dāng)紅娘

成功勵(lì)志

2016-01-20 18388

讓你的客戶心甘情愿地當(dāng)“紅娘” ——化解轉(zhuǎn)介紹拒絕的太極招式自古以來(lái)，無(wú)論在哪個(gè)行業(yè)，但凡是在涉及銷售的領(lǐng)域取得成功的佼佼者，最喜歡使用的銷售原則、策略與技巧就是轉(zhuǎn)介紹。因?yàn)槲覀兿嘈排笥训耐扑]比自己盲目地去尋找客戶名單要來(lái)得更容易，并且更利于自己在銷售過(guò)程中掌控主動(dòng)權(quán)。轉(zhuǎn)介紹的定義通過(guò)既有客戶或準(zhǔn)客戶的介紹以獲得新的準(zhǔn)客戶來(lái)源。轉(zhuǎn)介紹是優(yōu)秀營(yíng)銷人員必備的技能轉(zhuǎn)介紹的好處易獲取有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶名單易收集準(zhǔn)客戶具體資料易獲得見(jiàn)面的機(jī)會(huì)易建立信任感，銷售成功機(jī)會(huì)大易獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)客戶從眾心理能助一臂之力索取轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)銷售成功時(shí)促成未成時(shí)遞送保單時(shí)假日拜訪時(shí)售后服務(wù)時(shí)理賠服務(wù)時(shí) ......養(yǎng)成隨時(shí)隨地不忘做轉(zhuǎn)介紹的良好習(xí)慣轉(zhuǎn)介紹的步驟取得認(rèn)同提供姓名或范圍任何一個(gè)環(huán)節(jié)產(chǎn)生拒絕找出原因重拾認(rèn)同描述計(jì)劃運(yùn)用的方式收集擬介紹客戶的信息詢問(wèn)是否還有其他人選準(zhǔn)確鎖定促成描述準(zhǔn)客戶開(kāi)拓過(guò)程試探總結(jié)并強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性業(yè)務(wù)員未進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的原因沉浸在簽單喜悅中，忘記做轉(zhuǎn)介紹簽了客戶的單，不好意思再麻煩銷售只為成交一筆生意不敢開(kāi)口要求轉(zhuǎn)介紹銷售成功時(shí)是獲取轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)銷售成功時(shí)索取轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)員：張先生，現(xiàn)在所有要辦的手續(xù)都已辦好了，很高興能成為您的代理人，同時(shí)我謹(jǐn)代表公司恭喜您為自己和家人作出的明智決定。我想您一定希望您身邊的親朋好友也能擁有這么好的保障，那您就來(lái)個(gè)錦上添花吧，在您最關(guān)心的親友里……？他的電話是……？業(yè)務(wù)員：張先生，為了給您的朋友提供最準(zhǔn)確和最周到的服務(wù)，我想多問(wèn)一些他們的資料，可以嗎？（了解被推薦人的年齡，婚姻狀況，職業(yè)和收入，健康情形，家庭情況等）錦上添花法業(yè)務(wù)員：張先生，可能您不知道身邊有誰(shuí)想買保險(xiǎn)，誰(shuí)不想買？因?yàn)槟吘共皇亲鑫覀冞@一行的嘛，張先生，其實(shí)不是每一個(gè)人都適合買保險(xiǎn)的，在我所接觸的客戶當(dāng)中，他們都要具備兩個(gè)條件：第一，他一定要有愛(ài)心和責(zé)任感，最重要的是要愛(ài)護(hù)他的家人：第二，他一定要有良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；第三，要有健康的身體。張先生，我相信“人以群分”，您在這兩方面都很值得我學(xué)習(xí)，您身邊的朋友一定有不少都具備這三個(gè)特點(diǎn)，不知道您的好朋友叫什么名字？他住在……電話是……? 業(yè)務(wù)員：張先生，為了給您的朋友提供最準(zhǔn)確和最周到的服務(wù)，我想多問(wèn)一些他們的資料，可以嗎?（了解被推薦人的年齡，婚姻狀況，職業(yè)和收入，健康情形，家庭情況等）