郭漢堯老師：品牌店鋪商品的陳列技巧 在商品陳列的過程中，影響展示的兩個要素是產(chǎn)品本身和銷售人員給客戶的感覺及展示技巧。展示過程是顧客了解與體驗商品的價值的過程，也是銷售人員訴求產(chǎn)品價值的最好時機，有什么能比客戶親自操作產(chǎn)品有更直接的感受呢？把顧客帶至商品前，通過實物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及給客戶帶來的利益，以達(dá)成銷售的目的。變化性的陳列，是店鋪行銷中相當(dāng)重要的一環(huán)，不但店鋪經(jīng)營者對此很重視，具通路行銷概念的供貨廠商也相當(dāng)重視此點，往往會費盡全力以爭取在店鋪中演出變化性陳列的機會，可見變化性陳列威力之強大。 1、大陳列 又稱為堆箱陳列或山積陳列，在賣場辟出一個空間或?qū)⒍思懿鸪?，將單一商品?—3品項的商品作量化陳列，稱之為大陳列。進(jìn)行大陳列的訴求有幾種：價格訴求；季節(jié)性訴求；行事或節(jié)慶的訴求；新上市的訴求；媒體大量宣傳。 2、端架陳列 端架陳列的訴求也和大陳列一樣，使用端架陳列的品項可以多達(dá)5個品項，但品項與品項間一定要有關(guān)連性，絕對不可將無關(guān)連的商品陳列在同一個端架。此外，最好能有一個陳列的主題，舉例而言，我們做一個“烤肉專集”，可以把烤肉醬、醬油、碳火、烤肉網(wǎng)等在同一座端架陳列，但若把奶粉放在此“烤肉專集”里，那就太離譜了，同時在端架陳列時，若有五個品項，可以在其中選一品項作為價格訴求的犧牲品，其他四個品項，則不必犧牲，否則這種陳列，對利益就毫無貢獻(xiàn)了。 3、關(guān)連陳列 關(guān)連陳列，把不同分類，但有互補作用的商品陳列在一起，使顧客在買A品時也會順便購買B品，例如我們常見超市農(nóng)產(chǎn)部門的沙拉材料(芹菜、萵苣、紅蘿卜)旁常會陳列沙拉醬，在畜產(chǎn)部門的牛排旁，常會陳列牛排醬，這些皆是典型關(guān)連陳列的例子，關(guān)連陳列可以促進(jìn)賣場活性，也可以使顧客的平均購買點數(shù)增加，確實是一個好的陳列技巧。 4、槽溝陳列(SL0T) 在定方向陳列的連續(xù)貨架中，把幾塊棚板除去，挑選1—2品項，做圓形或半圓形的量感陳列，陳列量是平常的4—5倍，來吸引顧客的眼光，這種陳列即為槽溝陳列。不過這種陳列手法雖可使店鋪活性化，但卻不宜在整個店鋪出現(xiàn)太多，最多不得超過3個，如此才能使新上市的商品或高利潤的商品產(chǎn)生最好的陳列效果。 5、突出陳列 有時可以把槽溝陳列，稍為修正——下，不拆除棚板，然后改變一下斜度，就成為突出陳列，或側(cè)邊陳列，也可以用一些籃子，把商品放在籃子里，陳列在相關(guān)商品的旁邊販賣，這也是突出陳列的一種，突出陳列可吸引顧客的眼光，但在同一店鋪不可同時采用太多突出陳列，以免將顧客回游的路線弄得不通暢，如此就得不償失了。 6、比較性陳列 比較性陳列是把相同商品，依不同規(guī)格，或不同數(shù)量予以分類，然后陳列在一起，供顧客選購，這種陳列方式叫做比較性陳列。舉例說明，如果一罐易開罐咖啡賣20元，而6罐包在一起只賣100元，我們把單包裝及6罐裝咖啡陳列在一起，就可以比較出6罐裝咖啡比較便宜，而刺激顧客買6罐裝商品，但要注意我們行銷的目的在賣6罐裝，所以陳列量上6罐裝的數(shù)量要比較多，而單罐裝數(shù)量應(yīng)比較少；再舉一個例子，把同一品牌的奶精220Z及160Z陳列在一起，220Z的售價訂得很接近160Z，那么就可以襯托出220Z價格的便宜，從而刺激顧客購買220Z奶精，達(dá)到販賣目的。一般而言，比較性陳列都必須經(jīng)過價格、包裝、人數(shù)的良好規(guī)劃，才能達(dá)到最大效果。 陳列，不但可發(fā)揮集客力，也可提高營業(yè)額，獲得良好利潤，但須加以研究，妥善運用才能發(fā)揮功效。舉例而言，有時我們?？吹侥骋簧痰觊T庭若市，但沒過多久竟易手了，任誰也不相信這家店會賠錢頂讓，但深入探討原因，就會發(fā)現(xiàn)原來是在陳列及管理上出了問題，這個店可能在重要的陳列點皆陳列了很多無利潤的商品，結(jié)果顧客雖多，卻沒有利益，生存當(dāng)然困難，因此要經(jīng)營有限的超市賣場或店鋪，勢必得妥善地應(yīng)用陳列技巧，才能創(chuàng)造利潤，成為一家經(jīng)營良好的商店。 文/郭漢堯