營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)就是要影響到更多的目標(biāo)客戶(hù)，并將這些客戶(hù)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)者。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的產(chǎn)品或品牌推廣之后，就會(huì)積累到一定的客戶(hù)資源，除了一部分已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)之外，其他客戶(hù)可能成為沉默客戶(hù)，有效經(jīng)營(yíng)這些客戶(hù)會(huì)為我們帶來(lái)更佳的經(jīng)營(yíng)效益，要實(shí)行四步走策略。

總體來(lái)說(shuō)，可分為四類(lèi)，即：蜜蜂客戶(hù)、蜻蜓客戶(hù)、蝴蝶客戶(hù)、螳螂客戶(hù)。

蜜蜂客戶(hù)，是那些已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，并且還有可能繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)，以及會(huì)推薦其他朋友購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，這類(lèi)客戶(hù)是帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重點(diǎn)，需要重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)；

蜻蜓客戶(hù)，是那些有購(gòu)買(mǎi)實(shí)力，在多個(gè)產(chǎn)品或品牌間比較，還沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，這類(lèi)客戶(hù)成交之后，有可能轉(zhuǎn)化為蜜蜂客戶(hù)；

蝴蝶客戶(hù)，是那些購(gòu)買(mǎi)實(shí)力一般，價(jià)格敏感，但長(zhǎng)期關(guān)注的客戶(hù)，他們沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的原因，可能是因?yàn)閷?duì)于外部環(huán)境變化的敏感，或者購(gòu)買(mǎi)實(shí)力的不足；

螳螂客戶(hù)，這類(lèi)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)實(shí)力相對(duì)較弱，價(jià)格敏感度最高，偶爾也有成交的可能，但更只是了解和關(guān)注。

很明顯，蜜蜂客戶(hù)帶來(lái)了最多的貢獻(xiàn)，而客戶(hù)管理的目標(biāo)就是要鞏固和發(fā)展蜜蜂客戶(hù)，并將蜻蜓客戶(hù)和蝴蝶客戶(hù)發(fā)展為蜜蜂客戶(hù)。

首先，蜜蜂客戶(hù)由于已經(jīng)有了一定的貢獻(xiàn)，因此，對(duì)于產(chǎn)品和品牌的相關(guān)情況比較了解，只需要將信息傳遞和告知，并鞏固已經(jīng)建立的關(guān)系；

其次，蜻蜓客戶(hù)就要作為營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)，對(duì)于這些客戶(hù)需要深入探究其不購(gòu)買(mǎi)的原因，從而制定相應(yīng)的對(duì)策；

第三，蝴蝶客戶(hù)也是需要爭(zhēng)取的客戶(hù)。了解需求，克服其不購(gòu)買(mǎi)的顧慮，促進(jìn)其購(gòu)買(mǎi)成交；

第四，螳螂客戶(hù)可以投入相對(duì)較少的精力，但這些客戶(hù)也可能會(huì)具有潛在的價(jià)值。

蜜蜂客戶(hù)，及時(shí)向這些客戶(hù)傳遞新產(chǎn)品信息，并且制定相應(yīng)的介紹新客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)方案，一則挖掘這些客戶(hù)的潛在購(gòu)買(mǎi)能力，二則通過(guò)這些客戶(hù)的朋友圈層贏得新的訂單。

蜻蜓客戶(hù)，具體了解這些客戶(hù)的潛在需求加以滿(mǎn)足，就是把客戶(hù)所關(guān)注的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行梳理，并讓客戶(hù)感知到產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值，消除顧慮。

蝴蝶客戶(hù)，這些客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力有限，但具有潛在的購(gòu)買(mǎi)需求，可通過(guò)促銷(xiāo)策略來(lái)吸引這些客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。

螳螂客戶(hù)，暫時(shí)還沒(méi)有明確的購(gòu)買(mǎi)需求，或者沒(méi)有足夠的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力，但能夠成為信息的傳播者。

分析產(chǎn)品的客戶(hù)構(gòu)成結(jié)構(gòu)，可以通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研來(lái)獲得，無(wú)論是問(wèn)卷訪問(wèn)還是焦點(diǎn)訪談，都可以對(duì)于客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向有所判斷，從而明確基本的客戶(hù)構(gòu)成比例。

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