【課程收益】

本課程適用于所用的銷售管理人員和中高級銷售人員，通過兩天時間將C139控單模型在10個大單的實戰(zhàn)案例分析與演練，讓參加培訓人員掌握并能熟練應用以下技能：

1、項目的風險分析與把控，正確篩選靠譜的項目和客戶

2、項目的成單率與問題分析，在不同階段評估項目成單的概率

3、如何尋找和發(fā)展內(nèi)線，如何培養(yǎng)和用好內(nèi)線，如何保護和掌控內(nèi)線

4、如何在項目前期建立先發(fā)優(yōu)勢，引導客戶的采購流程和采購方式

5、通過影響客戶的入圍資深條件、采購的技術(shù)條件和招標評分規(guī)則建立評標優(yōu)勢

6、如何識別客戶的決策體系，依次搞清各層級各階段的決策人

7、如何推進高層關(guān)系建立信任，如何取得高層的支持，如何說服高層。

8、分析正在跟進的項目，識別當前存在的問題并制定下一步的突破策略與計劃

9、本課程通過沙盤推演的模式，現(xiàn)場采用分組PK的方式，每一個小組扮演不同的廠家模擬打單，分別制定案例情景中下一步的突破策略和突破計劃。

【課程大綱】

一、C139控單思維—項目突圍的三把”金鑰匙“

? 項目采購的5大特征

? 用戰(zhàn)局的思維來分析項目的競爭過程

? 項目博弈過程的5個階段

? 項目的博弈本質(zhì)上是優(yōu)勢的競爭

? 項目推進的四個關(guān)鍵階段

識局---通過9個必清事項把控項目形勢

控局---通過影響采購模式、入圍資審、評分標準、技術(shù)條件、短名單和差異化價值塑造建立先發(fā)優(yōu)勢

破局---通過決策層的公關(guān)取得關(guān)鍵拍板人的支持

贏局---通過管控招投標的過程和報價，通過有效的策略實現(xiàn)中標

? 大單突圍的三把金鑰匙（情報、優(yōu)勢和立場）

? 項目型銷售的業(yè)務流程

? 項目型銷售的任務清單

? 跟單中“海陸空”如何協(xié)同作戰(zhàn)？

? 技術(shù)、銷售人員與高層跟單分工與配合

案例：350萬的控制系統(tǒng)項目下一步該如何推進？

二、項目控單的C139分析法

? 以戰(zhàn)局的思維來分析項目

? 掌握項目戰(zhàn)局的四大元素（知天、知地、知彼、知己）

? 項目成單與9個必清事項(情報)（9Clear）的關(guān)系與分析

? 項目成單與3個領(lǐng)先指標（優(yōu)勢）（3First）的關(guān)系與分析

? 項目成單與1個趨贏力指標（立場）（1Win）的關(guān)系與分析

? 來自教練的支持與對1W3F9C的評估

? 贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)分析

? 項目成單的目標模型—1W2F6C

6項重要情報

2個趨贏力指標

1個決定力指標

C---來自教練的評分

? 如何應用C139模型指導項目突破過程

工具：C139項目信息有效性評估表

工具：C139項目信息填報表

工具：項目策劃計劃書

案例：用C139控單工具分析860萬的電力設備項目的運作得失

三、C139項目控單推進的四個臺階

1、識局—9Clear+1Coach：

? 情報收集18招

? 項目風險分析的三大要素

? 項目立項評估的四大原則

? 線人發(fā)展—選擇并搞定Coach

線人的四大優(yōu)勢

線人的三大作用

線人的四度模型

不同時期發(fā)展不同線人

發(fā)展線人的指導原則

從五個維度找線人

案例： 客戶內(nèi)部關(guān)系復雜，該如何找到線人？

如何保護線人

讓線人引薦高層關(guān)系

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

如何分層發(fā)展多個線人

如何培養(yǎng)并指導線人推進項目

如何防止被線人忽悠

如何由基層線人推進高層關(guān)系

如何識別和防止線人反水

案例：面對這位科長我該如何推進？

線人開發(fā)的五大步驟

? 情報分析--9Clear與項目推進策略與計劃制定

項目立項評估工具（C1/C2/C3）

分析客戶采購的組織架構(gòu)與權(quán)責分工(C4)

分析決策權(quán)重共鳴點和個人傾向

識別項目決策的主航道

EB+TB/EB+QB/EB+UB

采購小組相關(guān)人影響力及決策點分析工具(C5)

競爭對手分析工具（C6/C7）

客戶采購流程分析工具(C8)

識別項目三個關(guān)鍵KSF并制定開發(fā)策略與計劃(C9)

沙盤推演（1階段）：如何識別項目的機會與風險，制定開發(fā)計劃與策略

2、控局—建立三大領(lǐng)先優(yōu)勢3First

? 項目突破策略的4個層級

? 上兵伐謀的四個目標

? 其次伐交的三個層級

? 再次發(fā)兵的競爭分析與差異化價值呈現(xiàn)

? 其下攻城的三個手段

? 分析自身方案優(yōu)勢、業(yè)績資質(zhì)優(yōu)勢與關(guān)系資源優(yōu)勢

? 如何識別客戶的真實需求

? 需求調(diào)查提問四步驟

? 隱含需求與明確需求的辨析

? 客戶需求分析（企業(yè)需求與個人想要）

? 客戶的痛點、癢點與興奮點

? 如何識別客戶的關(guān)鍵需求

? 如何識別客戶需求背后的動機

? 利用優(yōu)勢找到項目突破的切入點，揚長避短

? 建立優(yōu)勢控標之一1First：塑造差異化的客戶價值，影響客戶需求

通過典型案例的呈現(xiàn)建立信任

結(jié)果是第一說服力

如何包裝資質(zhì)和典型案例

直擊痛點的賣點推介法

放大痛點的賣點呈現(xiàn)法

情景式痛點對比呈現(xiàn)法

? 建立優(yōu)勢控標之二2First：參與并影響入圍門檻、技術(shù)條件與評分規(guī)則

如何引導制定入圍門檻

如何幫助客戶編制招標技術(shù)條件

如何建立對我方有利的評分規(guī)則

? 建立優(yōu)勢控標之三3First：制定并實施競爭策略影響關(guān)鍵競爭對手

落后情況下的競爭策略--八大進攻策略及其應用

進攻策略應用的方法與案例

領(lǐng)先情況下的競爭策略--八大防守策略及其應用

防守策略應用的方法與案例

沙盤推演（2階段）：如何建立優(yōu)勢阻擊競爭對手，制定開發(fā)計劃與策略

3、破局—取得決策者EB的支持（1win）

? 客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階

? 推進客戶關(guān)系的四個維度

? 推進客戶關(guān)系的五大利器

? 建立個人信任的六個策略和方法

? 如何快速建立客戶對企業(yè)的信任

? 如何化解客戶對風險的顧慮

? 客戶立場的五個層級

? 如何識別客戶的立場與個人傾向

? 分析不同類型企業(yè)決策層的需求與痛點

? 央企、政府項目高層決策的特點

? 如何識別高層的控權(quán)和放權(quán)

? 尋找外圍的關(guān)系資源或有效的切入點實現(xiàn)高層突圍

? 如何策劃好利用第三方對高層的引薦

? 高層公關(guān)模型及應用

? UB/TB/QB的特點分析與突破策略

? EB突破的策略與方法

? 高層拜訪中的5大黃金話題

? 高層公關(guān)的四個層級

? 高層公關(guān)七劍下天山

? 培訓并說服高層的方法與策略

沙盤推演（3階段）：如何搞定技術(shù)高層與拍板人，制定開發(fā)計劃與策略