把握成交的時(shí)機(jī)！

　　有幾個(gè)行為看到，就可以提出結(jié)束！

　　頭一個(gè)，顧客提出價(jià)格的問題！

　　價(jià)格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)，成交的時(shí)機(jī)最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價(jià)格問題。
　　送贈(zèng)品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，各位記得：“。。。您說是嗎？”講完要接一句話：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”要嘗試進(jìn)去做結(jié)束銷售。
　　導(dǎo)購(gòu)會(huì)說：那顧客會(huì)不會(huì)覺得我們很急！

　　所以各位有沒有發(fā)現(xiàn)，我在設(shè)計(jì)的時(shí)候加上三個(gè)字：待會(huì)兒。我沒說現(xiàn)在。能理解嗎？我不是說現(xiàn)在，是待會(huì)兒。

　　顧客說：“待會(huì)兒刷卡方便一點(diǎn)吧?！苯酉聛砟憔筒灰龝?huì)兒了，直接說：“那行，這邊刷卡，請(qǐng)。”
　　
　　其實(shí)“待會(huì)兒”這三個(gè)字是在語(yǔ)言上的潛意識(shí)暗示。
　　有人說我這個(gè)比較狠，就是給顧客挖了個(gè)坑，讓顧客不小心跳進(jìn)來，等顧客跳進(jìn)來，趕緊埋土。就是這個(gè)道理。
　　價(jià)格信號(hào)是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號(hào)，但是導(dǎo)購(gòu)員的把握時(shí)機(jī)的能力卻是最低的！
　　所以我們經(jīng)?？吹綄?dǎo)購(gòu)都是這樣處理的:
　　導(dǎo)購(gòu)：“。。。。您說呢？”顧客：“你說的也對(duì)，不過。。?！比缓髮?dǎo)購(gòu)跟顧客圍繞那七八個(gè)問題一直在兜圈。
　　為什么一直兜圈，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)不結(jié)束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進(jìn)入到了買單了。

第二個(gè)：詢問送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)。

　　顧客問到這個(gè)問題，導(dǎo)購(gòu)員就可以結(jié)束銷售了。
　　導(dǎo)購(gòu)：“我們?nèi)?，一個(gè)月包退，三個(gè)月包換，保留小票就可以了。。。?！薄斑@個(gè)產(chǎn)品保養(yǎng)的時(shí)候要注意：。。。。。。?！敝v完以后，最后給顧客一句：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”

　　第三個(gè)：顧客計(jì)算數(shù)字。

　　顧客：“那你總共加起來多少錢?。空劭鄞蛳聛矶嗌馘X?。俊?br />　　導(dǎo)購(gòu)：“折扣打下來是1980.”報(bào)完價(jià)以后就要加一句：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”
　　很多導(dǎo)購(gòu)員最傻的做法就是：“1980?！比缓缶蛶е⑿φ驹谀抢镆膊徽f話，就等著顧客說：“?。∵@么貴??！”然后導(dǎo)購(gòu)：“啊，怎么還有問題??！”
　　你不去結(jié)束，你要等顧客說：“買單吧！”這種幾率很低啊。
　　每一個(gè)自動(dòng)買單的顧客背后，都代表一大堆你被動(dòng)過程中損失的業(yè)績(jī)。

　　第四個(gè)：散播煙霧式異議訊號(hào)。
　　有時(shí)候顧客會(huì)跟你胡扯，或者開玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦？”“美女晚上一起吃飯吧？”類似的。
　　導(dǎo)購(gòu)一句話帶過去：“大哥您真會(huì)開玩笑，這一點(diǎn)您放心，請(qǐng)問一下，待會(huì)兒你是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”

　　第五個(gè)：顧客屢次問到同一個(gè)問題。

　　這個(gè)在賣衣服、賣飾品、賣家電等經(jīng)常遇到的。
　　顧客：“你覺得我戴這個(gè)真的好看嗎？”導(dǎo)購(gòu)在旁邊：“真的好看，。。?！?br />　　顧客：“可是我覺得好像太柔了?！睂?dǎo)購(gòu)：“不會(huì)的。。。。。?！鳖櫩停骸翱墒侨f(wàn)一不好看怎么辦？”導(dǎo)購(gòu)：“您放心。。。。。。。”顧客：“我還是很擔(dān)心嘞！”導(dǎo)購(gòu)急的都想殺了她。心里面在想：你到底要問多久?。?/p>

　　什么原因造成的？因?yàn)椴恢缹掖螁柾粋€(gè)問題是結(jié)束的信號(hào)！

　　我都是在第二個(gè)問題重復(fù)問的時(shí)候給予她正確的信念：“這一點(diǎn)您可以放心，您戴起來肯定好看！”緊跟一句：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”

　　屢次在同一個(gè)地方掙扎的，就是要結(jié)束。

　　為什么顧客一直問？因?yàn)槟悴唤Y(jié)束，所以她一直問，你直接把她結(jié)束掉就沒事了！你一直不結(jié)束，每講完一個(gè)導(dǎo)購(gòu)就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來吧，再問啊。顧客又很難下決心買單，所以就繼續(xù)問，一問你心里想：怎么還有啊！

　第六個(gè)：雙手抱胸陷入沉思。！

　　就要準(zhǔn)備做結(jié)束銷售了！
　　表示他在做最后最重要的思考。
　　只要顧客一抬頭，買還是不買都已經(jīng)決定了。
　　這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順?biāo)浦鄯?，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說：“您看沒問題吧！”顧客接受了外界接觸的帶動(dòng)，思想會(huì)不由自主的跟肢體走的，所以顧客會(huì)順勢(shì)點(diǎn)頭。

　　第七個(gè)：詢問同伴的看法！

　　有時(shí)候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎么樣？”這是到最后的環(huán)節(jié)：我覺得的還不錯(cuò)，再經(jīng)過同伴的確認(rèn)。
　　這時(shí)候要做結(jié)束的銷售，就代表顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品基本上滿意了。

　　第八個(gè)：表情改變，由思考到豁然開朗！

　　本來比較嚴(yán)肅到露出笑容，顧客為什么會(huì)露出笑容，因?yàn)樗麤Q定買了，如果不買，他還在關(guān)注商品，只有決定買了，才會(huì)跟你開開玩笑，才會(huì)放松。

　　第九個(gè)：轉(zhuǎn)而贊美銷售人員！

　　顧客：“小姑娘哪里人??？說話不錯(cuò)哦！長(zhǎng)得真漂亮??！”
　　這時(shí)候?qū)з?gòu)千萬(wàn)要記住：不要被贊美之后迷失了自己的理智！
　　有人被贊美了之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售人員頭頂上會(huì)出現(xiàn)光環(huán)，準(zhǔn)備上天當(dāng)耶穌！開始忘了自己是誰(shuí)。
　　顧客轉(zhuǎn)而贊美銷售人員，這是銷售人員應(yīng)該這么說：“X總，跟您聊天真開心，被您這么一夸，我整個(gè)人的自信心都上來啦！請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”
　　在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇！
　　顧客：“哎呀，這兩件都差不多，這件不錯(cuò)，這件也不錯(cuò)啊，都不知道怎么挑了?！?br />　　
　　所以成交的時(shí)機(jī)進(jìn)來之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時(shí)候銷售的時(shí)間過長(zhǎng)，所以非?？简?yàn)顧客的耐心！