------淺談快速消費品如何快速啟動區(qū)域市場？ 文/徐漢強 【區(qū)域啟動營銷宗旨】： 網(wǎng)絡搭建為基礎，管理督導為后盾； 實效營銷建樣板，賣貨才是硬道理。 【市場調研與競爭分析】： A。關于市場調研： 1、當?shù)厥袌龈窬址治?、當?shù)叵M特性與目標消費者的消費習慣等； 2、主要竟品的銷售分額調查、銷售政策、促銷手段及廣告投入策略等； 3、當?shù)卮笮徒涗N商、批發(fā)商調研：現(xiàn)有產品線，深度及寬度；網(wǎng)絡結構；經濟規(guī)模；覆蓋地理范圍等； 4、銷售終端調研：含終端布局、操作流程、信譽度等。 B。關于市場競爭分析： 1、列出主要競爭產品與我公司品牌優(yōu)劣勢分析； 2、列出競爭對手經銷商與我公司品牌經銷商資源優(yōu)劣勢分析； 3、列出競爭對手銷售政策、推廣策略等優(yōu)劣勢，并進行分析等等。 【市場拓展策略】： 布點原則：實施重點打造，以點帶片，連片成面。 布點策略：建立健全重點市場分銷網(wǎng)絡和終端網(wǎng)絡，帶動區(qū)域市場。 【有效促銷，實效推進】 關于賣場傳統(tǒng)促銷工具： 針對消費者： 1。優(yōu)惠：優(yōu)惠卡（券）、憑證優(yōu)惠等； 2。贈品：免費樣品、附送（捆綁贈送）等； 3。有獎銷售：抽獎、返還、熱點旅游等； 4。競賽活動：要求消費者提供某種參加競爭的東西，如文章、漫畫、調查、建議、競猜等；或參加一種游戲，鼓勵消費者參與； 5?，F(xiàn)場促銷：特殊展示、現(xiàn)場演示、聯(lián)合（連帶）促銷、文藝演出等； 針對分銷商：銷售返點、銷售競賽、免費樣品、促銷禮品、合作廣告、廣告和展示津貼、特殊獎勵等； 針對 銷售隊伍：銷售競賽、銷售激勵、晉升機會等 除傳統(tǒng)直效的賣場促銷活動外，不妨再選擇以下更高層次的推廣手段： A?？膳c電信合作，利用其VIP客戶群進行促銷； B?？衫门c郵政系統(tǒng)合作，郵寄DM廣告進行促銷； 【關注公益活動，塑造公眾形象】： 1。公關目的：A、擴大品牌影響力，提升公眾形象；B、推動終端銷售，逐步進入銷售成長期。 2。公關策略：利用新聞事件（輿論熱點），制造新聞和輿論熱點，借題發(fā)揮、借力打力，密切關注媒體、社會輿論，有什么熱點、焦點、佚聞趣事？又無有意義的節(jié)日？通過發(fā)展部策劃活動將他們關聯(lián)起來。 3。策略實施： 1。結合當?shù)責狳c問題，實施終端、公眾事件營銷。 2。結合時事評論，開展政治或經濟焦點問題。 3。結合當?shù)厝宋娘L情，開展文化活動。 4。結合個性問題，開展公益活動。 【進行實效性媒體廣告配套】： 啟動期：根據(jù)市場需要，緊扣促銷活動、公關活動等進行脈動式投放； 推廣及增長期：為迅速建立品牌形象并配合地面其他各種形式的廣告及相關活動進行密集型投放。