日常生活或工作中我們都會(huì)遇到這種情況,去見(jiàn)朋友或客戶時(shí),他的朋友也在場(chǎng),你的朋友做了雙方介紹就去忙乎了,只剩下你和他的朋友,此時(shí)空間會(huì)感覺(jué)比平時(shí)冷,比平時(shí)安靜,因?yàn)椴恢勒f(shuō)什么,如果是潛在客戶,平時(shí)用到的銷(xiāo)售話術(shù)全不管用,不知道如何提問(wèn)挖掘需求。
其實(shí)這個(gè)時(shí)候是考驗(yàn)自己內(nèi)心強(qiáng)大的時(shí)候問(wèn)題,對(duì)方內(nèi)心很強(qiáng)大,他可以不說(shuō)話,他聽(tīng)你說(shuō),這個(gè)時(shí)候如果你表現(xiàn)不好,你覺(jué)得很尷尬。在談判現(xiàn)場(chǎng)或在客戶交往的現(xiàn)場(chǎng),對(duì)方不說(shuō)話無(wú)所謂,不要在意對(duì)方的存在。
核心是鉤住對(duì)方感興趣。李力剛老師常跟大家說(shuō)到在前期給客戶,要么給名,要么給利,對(duì)方說(shuō)的時(shí)候要給微笑,點(diǎn)頭贊美。
對(duì)于我方要說(shuō)大東西、大問(wèn)題和最大的好處。
讓他們很感興趣。對(duì)于中間人不說(shuō)話,如果關(guān)系好,可以時(shí)不時(shí)的調(diào)侃他一下,給他個(gè)存在感。
在聊閑天的時(shí)候,注意讓對(duì)方開(kāi)心,給小名,小的收獲,請(qǐng)教一路走來(lái),聽(tīng)他們的故事都挺好的,但是一旦談?wù)碌臅r(shí)候,要不斷的發(fā)動(dòng)問(wèn)題,首先是要勾他們的魂,告訴大家對(duì)他們很重要的事情是什么,讓他們感興趣時(shí)候,你再問(wèn)很多問(wèn)題的信息,拿到信息后,再出個(gè)方案給他們就比較完美。