客戶：四川意菲文化傳播 地點(diǎn)：四川省 - 成都 時(shí)間：2014/4/15 0:00:00 如何做一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員 練習(xí)：動(dòng)物世界的啟示 人生只有兩件事 要不斷清空我們的“回收站”！ 人生的苦與甜 先苦后甜還是先甜后苦 選擇全在自己 敬業(yè) 短期來(lái)看，是為了雇主 長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是為了自己 角度不一樣，結(jié)果不同 一、成功銷(xiāo)售員的心態(tài) 如果想改變我們的世界 首先要改變我們的心態(tài)（故事） 銷(xiāo)售員常見(jiàn)的心態(tài)： 反正只是一份工作，還不是一樣的做 買(mǎi)不買(mǎi)是顧客的事，我又不能決定顧客 銷(xiāo)售好不好，又不是我一個(gè)人可以決定的 說(shuō)了也白說(shuō)，還是省點(diǎn)力氣 小姐我今天就不高興，不想做生意 就是高興也是臉上的，心里就是不高興 良好的銷(xiāo)售心態(tài) 我是在幫顧客做出正確的選擇 我在幫顧客選擇的時(shí)候我就創(chuàng)造了價(jià)值 不管我個(gè)人怎樣，都不能影響我?guī)椭櫩? 客人沒(méi)有選擇是因?yàn)槲疫€不能讓客人信任 做好自己，這是我自己能夠決定的事情 具備良好的心態(tài)是做好銷(xiāo)售的前提 銷(xiāo)售員與解說(shuō)員 銷(xiāo)售員與解說(shuō)員的差別：銷(xiāo)售服務(wù)能為產(chǎn)品增值 一杯咖啡在不同場(chǎng)合的價(jià)值 五星級(jí)酒店和二星級(jí)酒店的差別在哪里? 思考題： 一個(gè)顧客不再去一個(gè)商店購(gòu)買(mǎi)的原因 銷(xiāo)售員與拒絕 不要害怕被拒絕 不要在沒(méi)做之前先想到拒絕 不要一次的拒絕就讓你一天都絕望 銷(xiāo)售的信心 你對(duì)公司的信心 你對(duì)產(chǎn)品的信心 你對(duì)自己的信心 信心來(lái)自于哪里呢 我們的實(shí)力、技術(shù) 我們的品牌 我們的形象 我們的質(zhì)量 我們的服務(wù) 我們的價(jià)格 我們的行業(yè)地位 信心來(lái)自于我們對(duì)自己的肯定 成功的銷(xiāo)售 首先取決于態(tài)度，而不是技巧！ 事先的服務(wù)比事后的說(shuō)服更重要 案例：獵狗與兔子（盡力而為與全力以赴） 二、銷(xiāo)售職業(yè)的前景 在今天的社會(huì)你想扮演什么： 心理學(xué)家 演員 記者 效率專家 談判專家 形象大師 在現(xiàn)實(shí)中你只能選擇以上一種角色 但銷(xiāo)售兼顧了以上所有角色 思考：以上角色在銷(xiāo)售中分別是怎樣應(yīng)用的？ 三、銷(xiāo)售員應(yīng)掌握的技能 專業(yè)知識(shí)（越精深越好，包括首飾的生產(chǎn)工藝、使用保養(yǎng)、 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、售后服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等） 業(yè)務(wù)政策（越細(xì)致越好） 顧客心理（越準(zhǔn)確越好） 銷(xiāo)售技巧（越熟練越好） 銷(xiāo)售前的序曲 細(xì)節(jié)是職業(yè)化、專業(yè)化的表現(xiàn) 思考：顧客心目中的翡翠銷(xiāo)售員是怎樣的？ 檢查好身體語(yǔ)言： 站姿端正挺拔 不要手撐或身靠柜臺(tái) 不要左顧右盼 不要與同事閑聊 下面分別給你什么感覺(jué) 手上不要玩弄小物件 站位看得到所有進(jìn)店的客人 客人一眼就能看到你 進(jìn)入銷(xiāo)售狀態(tài) 成功的穿著就能贏得顧客的信任 服務(wù)印象時(shí)刻（當(dāng)客人第一時(shí)間走進(jìn)店內(nèi)的印象） 1、店面裝飾有特色、整潔、干凈； 2、飾品陳列新穎、獨(dú)特、有立體感； 3、服務(wù)人員服裝整潔、儀容得體大方 4、用親切的微笑迎接等待顧客的到來(lái)。 練習(xí)：檢查儀容練習(xí)：我們現(xiàn)在哪些不符合？ 銷(xiāo)售五步曲 等待時(shí)機(jī)，觀察顧客 接近顧客，主動(dòng)詢問(wèn) 介紹商品、鼓勵(lì)試用 聆聽(tīng)意見(jiàn)、耐心解答 成功交易、感謝送客 1、銷(xiāo)售五步曲之一 等待時(shí)機(jī)，觀察顧客 顧客走到你旁邊的商品時(shí) 給他一點(diǎn)時(shí)間瀏覽 找準(zhǔn)切入的時(shí)機(jī) 太急，會(huì)令客人有壓力 太慢，讓客人受到怠慢 觀察與找出顧客需要 從他的眼光捕捉她感興趣的貨品 二人以上的找出誰(shuí)是決定者，誰(shuí)是影響者 思考與之相稱的貨品 判斷客人的消費(fèi)習(xí)慣 思考用何種方法讓客人會(huì)接受你 了解與成功 了解顧客的需要，您就成功了一半 滿足了顧客需要，您就成功了全部 不清楚顧客的需要，您的成功等于零 練習(xí): 一男一女主要有哪些關(guān)系，怎么判斷？ 中國(guó)翡翠消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查 消費(fèi)價(jià)位 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)： 購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī) 消費(fèi)者關(guān)注的要素： 消費(fèi)者對(duì)服務(wù)人員的要求重要性： 2、銷(xiāo)售五步曲之二 接近顧客，主動(dòng)詢問(wèn) 怎樣接近顧客： 調(diào)整心態(tài)，進(jìn)入狀態(tài) 親切、自然的微笑 練習(xí)：微笑 干脆、利落的動(dòng)作 柔和、正面、真誠(chéng)熱情的目光 大聲、大方主動(dòng)上前招呼、詢問(wèn)迎客進(jìn)門(mén) 誠(chéng)意邀請(qǐng)顧客參觀 為顧客搬凳子、倒水、請(qǐng)顧客坐下在為其介紹商品 銷(xiāo)售五步曲之二 主動(dòng)詢問(wèn)的方式 請(qǐng)問(wèn)喜歡哪一款呢 請(qǐng)問(wèn)有什么需要嗎 這邊有新到的款式，可以過(guò)來(lái)看看 以上都是屬于接觸性的詢問(wèn) 開(kāi)場(chǎng)白怎樣吸引客人 3、銷(xiāo)售五步曲之三 介紹商品、鼓勵(lì)試用 主動(dòng)展示貨品！ 將最適合的貨品介紹給客人 講貨品的特點(diǎn) 講貨品的好處 講貨品的利益 結(jié)合客人的特征、喜好、 推介貨品的目的 發(fā)掘顧客的需要 證明你的產(chǎn)品能夠滿足他的需要 介紹貨品時(shí)將你的銷(xiāo)售工具用上 4、銷(xiāo)售五步曲之四：聆聽(tīng)意見(jiàn)，耐心解答 絕大部分客人會(huì)有異議 嫌貨才是買(mǎi)貨人 貨品質(zhì)量的異義 貨品款式的異議 貨品價(jià)格的異議 售后服務(wù)的異議 處理異議的方法 (每個(gè)顧客的心理不同，我們只有調(diào)整自己適應(yīng)消費(fèi)者 根據(jù)交際傾向和控制傾向分成四種人 情感型、主導(dǎo)型、溫順型、分析型 不同年齡顧客的購(gòu)買(mǎi)心理 不同性別顧客的購(gòu)買(mǎi)心理) 5、銷(xiāo)售五步曲之五：成功交易，感謝送客 成功交易的時(shí)機(jī)； 詢問(wèn)何種付款方式（現(xiàn)金、卡） 恭喜他找到了等他已久的玉緣了 肯定的告訴她，翡翠會(huì)給你帶來(lái)好運(yùn)的 建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的顧客方式： 主動(dòng)送名片，并請(qǐng)顧客留下VIP檔案，把顧客當(dāng)朋友，遇貨品搞活動(dòng)或顧客生日時(shí)主動(dòng)致電問(wèn)候，顧客所購(gòu)產(chǎn)品定時(shí)詢問(wèn)佩戴情況或通知定時(shí)保養(yǎng)和清潔。 練習(xí)：如何留住顧客的“心”，成為我們的忠誠(chéng)的朋友，玉文化的傳播者？？？？？ 四. 人生就是銷(xiāo)售 1、幼年（孩子的天職就是取悅予大人） 2、童年（學(xué)習(xí)，游戲、交友） 3、青年（戀愛(ài)、就業(yè)） 4、中年（　　　　　　　　　　　　?。? 5、老年（ ) 識(shí)別顧客購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格： 主動(dòng)與顧客交流，多問(wèn)，多了解，在銷(xiāo)售中了解客人的心里并將其定位： 隨和型：為顧客介紹合適的類(lèi)型，并說(shuō)一些牽動(dòng)人心的話； 主導(dǎo)型：必須有耐心，多做一些專業(yè)的介紹，取得顧客的信任。 隨和型：專業(yè)的介紹一些適合顧客的貨品，協(xié)助顧客認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品。 沖動(dòng)型：多說(shuō)誘人的話，讓顧客在贊美聲中選購(gòu)我們的產(chǎn)品； 主導(dǎo)型：傾聽(tīng)顧客訴說(shuō)，適時(shí)用專業(yè)的銷(xiāo)售技術(shù)令其信任并購(gòu)買(mǎi)；