目前，家具企業(yè)面臨如何增加銷售、控制成本、技術(shù)創(chuàng)新、人才管理、融資、品牌管理等諸多問(wèn)題。找出經(jīng)營(yíng)弱點(diǎn)并不難，難的是要用有效的方法整合資源、拓展市場(chǎng)。營(yíng)銷的最高目標(biāo)就是與客戶結(jié)盟,解決困惑的關(guān)鍵就在大客戶管理。因此，大客戶管理已成為企業(yè)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的捷徑?！?

     從20/80法則中，我們知道20%的客戶創(chuàng)造了80%的業(yè)績(jī)，大客戶是企業(yè)生命之源，財(cái)富之源。大客戶面臨的問(wèn)題就是如何發(fā)現(xiàn)更多的消費(fèi)者，如何擴(kuò)大銷售區(qū)域。因此，大客戶管理要遵循“把復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，混亂的事情規(guī)范化”的原則，要從以下4個(gè)方面實(shí)行：　

　 1、根據(jù)大客戶需求明確向產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。如優(yōu)先保證大客戶的貨源充足、VIP的信息溝通、顧客定制的產(chǎn)品服務(wù)升級(jí)、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、特別促銷支持等。

　2、計(jì)劃的制定。幫客戶分析市場(chǎng)、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然后指定切實(shí)可行的計(jì)劃，激勵(lì)大客戶朝著目標(biāo)前進(jìn)。

　【案例】幫經(jīng)銷商成立一個(gè)營(yíng)銷公司，建立一個(gè)具備競(jìng)爭(zhēng)力的平臺(tái)，吸引并留住優(yōu)秀人才，對(duì)團(tuán)隊(duì)搭建、人才招募、員工培養(yǎng)、分配激勵(lì)、市場(chǎng)推廣、終端導(dǎo)購(gòu)、業(yè)績(jī)提升、運(yùn)營(yíng)管理等方面不斷地進(jìn)行改進(jìn)，通過(guò)制定系統(tǒng)而又實(shí)戰(zhàn)的戰(zhàn)略計(jì)劃，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行有計(jì)劃，有深度的開(kāi)發(fā)，搶占當(dāng)?shù)乜蛻糍Y源。

　3、企業(yè)要對(duì)大客戶進(jìn)行有效的激勵(lì)，如各種折扣、促銷讓利、銷售競(jìng)賽等，將會(huì)激發(fā)他們的動(dòng)力、危機(jī)感和榮譽(yù)感。對(duì)那貢獻(xiàn)大的客戶，頒獎(jiǎng)要隆重，客戶形象懸掛于企業(yè)展廳內(nèi)。讓大客戶參與企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、政策制定等工作，這會(huì)大大地提升大他們的忠誠(chéng)度，同時(shí)起到榜樣示范作用?！?

      【案例】 瑞典宜家多年位居世界家具零售第一，創(chuàng)始人英格瓦·坎普拉德告訴大家：“我們的熱忱、持之以恒的創(chuàng)業(yè)精神、成本意識(shí)，我們秉承責(zé)任和樂(lè)于助人的愿望，敬業(yè)精神以及簡(jiǎn)潔的行為，成就了今天的宜家?！奔揖咂髽I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是細(xì)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)，細(xì)節(jié)的寶貴價(jià)值在于創(chuàng)造性、簡(jiǎn)單性。企業(yè)掌控大客戶管理具有全局價(jià)值觀，這會(huì)讓營(yíng)銷回歸簡(jiǎn)單。

   4、 面對(duì)低迷的市場(chǎng)，企業(yè)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求，就等于找到了利潤(rùn)和突破增長(zhǎng)點(diǎn)。此時(shí)，企業(yè)就需要幫助經(jīng)銷商解決如何創(chuàng)造客戶價(jià)值，如何讓營(yíng)銷更簡(jiǎn)單的需求。

　【案例1】帝標(biāo)家居創(chuàng)造的ARS深度分銷又稱區(qū)域滾動(dòng)銷售的方法，倍增經(jīng)銷商銷量。ARS核心在于幫經(jīng)銷商成立一個(gè)營(yíng)銷公司，建立一個(gè)具備競(jìng)爭(zhēng)力的平臺(tái)，吸引并留住優(yōu)秀人才，對(duì)組織架構(gòu)、團(tuán)隊(duì)搭建、員工培養(yǎng)、分配激勵(lì)、市場(chǎng)推廣、終端導(dǎo)購(gòu)、業(yè)績(jī)提升、運(yùn)營(yíng)管理等多個(gè)角度進(jìn)行改進(jìn)，并制定出系統(tǒng)而又實(shí)戰(zhàn)的戰(zhàn)略計(jì)劃。通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行有計(jì)劃、有深度的開(kāi)發(fā)，搶占當(dāng)?shù)乜蛻糍Y源。達(dá)到了突破單店銷售瓶頸，降低品牌運(yùn)營(yíng)成本60%，終端銷售成交率提高70%以上的效果。

　【案例2】廣深港家居面向農(nóng)村市場(chǎng)推出“1.8萬(wàn)元打造贏利系統(tǒng)”的標(biāo)準(zhǔn)化贏利模式，專賣區(qū)只需陳列6款軟體床，零庫(kù)存經(jīng)營(yíng)。提供專賣區(qū)文化包裝噴繪、門頭形象裝飾、8個(gè)月未售出的軟床公司回收等全新的品牌營(yíng)銷策略，實(shí)施品牌形象與服務(wù)營(yíng)銷升級(jí)，加大與經(jīng)銷商的互動(dòng)，所有投入只需1.8 萬(wàn)元。通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化贏利模式將營(yíng)銷簡(jiǎn)化，讓經(jīng)銷商賺錢更輕松。

孫向陽(yáng)——中國(guó)高利潤(rùn)贏利核心專家  

     中國(guó)家具行業(yè)職業(yè)技能認(rèn)證考試主講專家、深圳家具協(xié)會(huì)、《深圳家具報(bào)》顧問(wèn); 譽(yù)稱中國(guó)高利潤(rùn)銷售之父，是國(guó)內(nèi)較早研究傳統(tǒng)企業(yè)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)（特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)）思維下的高利潤(rùn)營(yíng)銷專家，清華大學(xué)總裁班講師、中國(guó)品位家具聯(lián)盟顧問(wèn)；中國(guó)品牌講師100強(qiáng)。    

    孫向陽(yáng)老師擁有18年上百家企業(yè)、超大賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、業(yè)績(jī)突破管理經(jīng)驗(yàn)，倡導(dǎo)“大道至簡(jiǎn)、營(yíng)銷簡(jiǎn)單化”的概念。150家家居、建材企業(yè)和賣場(chǎng)簽約培訓(xùn)和管理培訓(xùn)顧問(wèn)。家居，建材連鎖領(lǐng)域店長(zhǎng)落地培訓(xùn)專家和店面運(yùn)營(yíng)管理專家；在家居建材行業(yè)營(yíng)銷和賣場(chǎng)策劃、培訓(xùn)等方面有深入研究和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。