營(yíng)銷的核心是塑造價(jià)值,科特勒說(shuō)：做營(yíng)銷，就是讓推銷變得多余。營(yíng)銷的核心就是塑造價(jià)值。你為客戶塑造了多少的價(jià)值，你就可以創(chuàng)造多少的奇跡。

　　價(jià)值的內(nèi)涵并非只是體現(xiàn)在產(chǎn)品上，更多地體現(xiàn)在細(xì)節(jié)服務(wù)、需求創(chuàng)意等、品牌信賴等方面，讓客戶買得其所成功。價(jià)值塑造必須能夠讓客戶清晰地感知價(jià)值，你不能用很籠統(tǒng)的用詞說(shuō)明價(jià)值。比如“我的辦公軟件能夠幫助你節(jié)約45%的辦公成本。”

　 　塑造價(jià)值，帶給你巔峰好處：1、產(chǎn)品的銷售價(jià)格提升10%~50%。2、銷售成交率提升15%以上。3、品牌的美譽(yù)度大大提升。

一、塑造價(jià)值有三大工具

1、細(xì)化

      細(xì)化就是把你的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行分解，讓客戶完整地知道你為他做了哪些事情，你的產(chǎn)品有哪些組成。有時(shí)你提供的產(chǎn)品與服務(wù)，客戶只是看到了結(jié)果，并不清晰地知道這其中的價(jià)值。

　　舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，假如你送一位朋友一支鋼筆，此時(shí)你把買鋼筆的過(guò)程描述給他，你說(shuō)：這是我在三個(gè)月前就特意托了5位朋友，在法國(guó)的大商場(chǎng)中尋找這支鋼筆，經(jīng)過(guò)幾千公里的飛行，終于在今天能夠交給你了。此時(shí)這支鋼筆的價(jià)值驟然得到提升。

【案例】1 烏江榨菜廣告：三洗三曬三腌三榨，就是按老方法在日光下曬。這句廣告語(yǔ)把制作榨菜的過(guò)程細(xì)化展示給客戶，讓客戶感受到榨菜的價(jià)值。同樣的，“108道工序丶30位次熨燙丶23000針縫制丶100%用心檢驗(yàn)，造就1條九牧王男褲”，這條在央視播放的廣告讓九牧王在2008年聲名大噪。細(xì)化讓客戶明明白白地感受到你的付出與努力，更可以讓客戶看到你的用心與態(tài)度。

【案例】2 細(xì)化體現(xiàn)價(jià)值

  有一學(xué)員從事商鋪轉(zhuǎn)讓服務(wù)，就是客戶有商鋪想要轉(zhuǎn)讓，可以通過(guò)他們負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)讓出去。他們與客戶說(shuō)：我們公司會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布您的門店轉(zhuǎn)讓信息，并且全面推廣，確保幫助你把門面轉(zhuǎn)讓出去，收費(fèi)是1200元，我們會(huì)一直服務(wù)你到轉(zhuǎn)出去為止。

　　但是客戶覺得不值，因此談判的成交率極低。經(jīng)過(guò)策劃后，我們重新塑造了價(jià)值如下：

　　1）公司為門店轉(zhuǎn)讓客戶提供多維度拍照服務(wù)，包括人流量照片，地理位置照片，店內(nèi)照片，特寫照片等等，共計(jì)20張。

　　2）公司為客戶專門撰寫極具吸引力的門面轉(zhuǎn)讓信息，幫助客戶更好地吸引想轉(zhuǎn)門面的老板。

　　3）公司幫助客戶把門面轉(zhuǎn)讓信息發(fā)布在30個(gè)網(wǎng)站上，并確?？倿g覽數(shù)超過(guò)5萬(wàn)。

       通過(guò)細(xì)化，價(jià)值瞬間明朗了。此時(shí)業(yè)務(wù)員會(huì)問(wèn)店老板，5萬(wàn)人瀏覽，按每人5分錢算，都值2500元，同時(shí)公司還提供拍照丶信息編寫丶信息上傳到30個(gè)網(wǎng)站上，每天安排專人負(fù)責(zé)推廣等服務(wù)。這些價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)服務(wù)費(fèi)1200元。該公司運(yùn)用了“細(xì)化價(jià)值”策略后，成交率大幅提升！

 2 、對(duì)比化

      在價(jià)值塑造過(guò)程中你可以找出相應(yīng)的參照物，通過(guò)對(duì)比的方式，體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值?？蛻羰呛茈y對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值做出判斷的，他們只能依靠對(duì)比去做出選擇。

　　例如客戶難以完全搞清楚一個(gè)三星手機(jī)的研發(fā)成本丶制造成本丶渠道成本丶營(yíng)銷成本，他們難以對(duì)一個(gè)三星手機(jī)的真實(shí)價(jià)值做出判斷。那么他們?cè)敢饣ㄙM(fèi)5千元去購(gòu)買一部三星手機(jī)，依靠的是什么？是對(duì)比！是三星各個(gè)款式手機(jī)之間的性價(jià)比的對(duì)比，是三星與蘋果手機(jī)性價(jià)比丶使用習(xí)慣丶品牌好感之間的對(duì)比。

　　在品牌宣傳丶營(yíng)銷推廣中，只有制造“對(duì)比”，才能“呈現(xiàn)價(jià)值的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，給予消費(fèi)者購(gòu)買的理由”。

　3、數(shù)據(jù)化

     在塑造價(jià)值的過(guò)程中，你必須使用數(shù)字把結(jié)果明了地展示給客戶。比如：你不能說(shuō)“我的軟件能幫助你提高辦公效率”，你可以把這句話就變換為“我的軟件能幫助你提高辦公效率40%，幫你每年減少成本35%！”通過(guò)數(shù)字化的體現(xiàn)，客戶能直觀地感受到產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。

孫向陽(yáng)——中國(guó)高利潤(rùn)贏利核心專家

      深圳家具協(xié)會(huì)、《深圳家具報(bào)》顧問(wèn); 譽(yù)稱中國(guó)高利潤(rùn)銷售之父，是國(guó)內(nèi)較早研究傳統(tǒng)企業(yè)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)（特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)）思維下的高利潤(rùn)營(yíng)銷專家，清華大學(xué)總裁班講師、中國(guó)品牌講師100強(qiáng)。  

      孫向陽(yáng)老師擁有18年上百家企業(yè)、超大賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、業(yè)績(jī)突破管理經(jīng)驗(yàn)，倡導(dǎo)“大道至簡(jiǎn)、營(yíng)銷簡(jiǎn)單化”的概念。150家家居、建材企業(yè)和賣場(chǎng)簽約培訓(xùn)和管理培訓(xùn)顧問(wèn)。家居，建材連鎖領(lǐng)域店長(zhǎng)落地培訓(xùn)專家和店面運(yùn)營(yíng)管理專家；在家居建材行業(yè)營(yíng)銷和賣場(chǎng)策劃、培訓(xùn)等方面有深入研究和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

     孫老師系列課程通過(guò)詳盡剖析了”塑造品牌價(jià)值、整合資源、杠桿借力、顛覆價(jià)格、低成本高利潤(rùn)策略、倍增利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)密碼“等一列全新的營(yíng)銷技術(shù)與策略，采取“道不遠(yuǎn)人，遠(yuǎn)人非道”，大道至簡(jiǎn)。簡(jiǎn)單就是核心，簡(jiǎn)單就是力量，簡(jiǎn)單就是高效。 運(yùn)用這些策略和實(shí)戰(zhàn)案例幫助他們?nèi)〉?0%～200% 的利潤(rùn)倍增式業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。