從事談判工作以來(lái)，前前后后經(jīng)歷正式商務(wù)談判差不多一百次，在這么多談判中，有時(shí)候需要說(shuō)服別人，有時(shí)候別人說(shuō)服自己?；仡^過(guò)來(lái)仔細(xì)想想，在談判桌上，有一些說(shuō)服的方法與技巧，還是可以總結(jié)交流一下，其中有自己沉淀的，也有從他人學(xué)習(xí)的，拿出來(lái)與大家分享一下。


    總原則：把握說(shuō)服的方向
    談判的方向與原則是談判雙方的起點(diǎn)，但有時(shí)候，隨著談判進(jìn)程深入，談判偏離方向，從而導(dǎo)致談判偏離了雙方的初衷，最終也難以達(dá)到雙方的要求。


    作者親身經(jīng)歷過(guò)一次談判，雙方在銷售扣點(diǎn)方面相持不下，對(duì)方要求25點(diǎn)，我們努力爭(zhēng)取22點(diǎn)，別小看這三個(gè)點(diǎn)的區(qū)別，換算成銷售額，如果是10億元的銷售額，就是3000萬(wàn)，所以，雙方在點(diǎn)位上互不相讓，談判也陷入了無(wú)法進(jìn)行的局面。


    經(jīng)過(guò)深入思考，賣場(chǎng)執(zhí)意堅(jiān)持25點(diǎn)，這個(gè)是為什么呢？因?yàn)榘凑詹少?gòu)對(duì)產(chǎn)品銷售的預(yù)料，他能夠完成向該品類收取費(fèi)用的任務(wù)，說(shuō)白了，采購(gòu)認(rèn)為，按照25點(diǎn)乘以他預(yù)計(jì)的銷售，能夠完成今年收取費(fèi)用的任務(wù)。


    我方執(zhí)意堅(jiān)持22點(diǎn)，目的是要求費(fèi)用降低，如果費(fèi)用在可以承受范圍之內(nèi)，就不會(huì)再點(diǎn)位上刻意要求。


    其實(shí)，賣場(chǎng)要的不是點(diǎn)位，而是費(fèi)用數(shù)額。了解了賣場(chǎng)這個(gè)真實(shí)的需求之后，我方從費(fèi)用方面著手，告知賣場(chǎng)，如果我能夠按期支付你所需要的費(fèi)用金額數(shù)量，不在點(diǎn)位上就沒有那么的執(zhí)意要求了。最終，雙方達(dá)成了費(fèi)用交納協(xié)議，點(diǎn)位就那么重要了，也就不存在讓步了。


    從這個(gè)里面，可以看出，我們?cè)谡勁械臅r(shí)候，往往由于雙方的堅(jiān)持，導(dǎo)致談判破裂，但是仔細(xì)想想，發(fā)現(xiàn)雙方都偏離了初衷需求。


    說(shuō)服技巧與方法
    第一種：圖像化，數(shù)字化


    每次去開發(fā)重點(diǎn)渠道系統(tǒng)客戶，我都會(huì)實(shí)現(xiàn)做好一個(gè)公司宣傳PPT，這個(gè)有什么好處呢？


    1、可以將公司的實(shí)力圖表化，圖像化，將公司的銷售業(yè)績(jī)做成圖標(biāo)更清楚，更清晰，將公司的生產(chǎn)制造實(shí)力用照片表現(xiàn)出來(lái)，比口頭表達(dá)出來(lái)更令人信服。


    2、可以利用第三方的數(shù)據(jù)及其言論來(lái)襯托公司的強(qiáng)勁實(shí)力，比如，在家用電器行業(yè)，你可以不認(rèn)識(shí)我的公司，但是，你一定知道中怡康數(shù)據(jù)，雙方都認(rèn)可，也就方便談判，說(shuō)服他人。


    現(xiàn)在買樓花也是屬于將產(chǎn)品圖像化，實(shí)物化，使得買房的人并沒有看到自己房子，但是通過(guò)沙盤模型與樣板間，已經(jīng)相信售樓小姐所說(shuō)的話。


    第二種：從對(duì)方角度來(lái)說(shuō)話
    站在對(duì)方的角度來(lái)說(shuō)話，這個(gè)說(shuō)起來(lái)容易，但是做起來(lái)很難。


    我們發(fā)表任何觀點(diǎn)，任何言論，都是基于自己的思考與實(shí)際，倘若讓你從談判方的角度來(lái)講話，確實(shí)有些強(qiáng)人所難。


    比如賣場(chǎng)促銷，賣場(chǎng)采購(gòu)?fù)ǔ?huì)將暢銷產(chǎn)品的價(jià)格降下來(lái)吸引顧客，廠家業(yè)務(wù)代表這個(gè)時(shí)候也會(huì)去阻止賣場(chǎng)降價(jià)，雙方又是一番唇槍舌劍。


    廠家說(shuō)，你這樣做，會(huì)亂價(jià)格，引起其它客戶不滿，公司也會(huì)處罰我。采購(gòu)說(shuō)：那我不管，價(jià)格不統(tǒng)一那種產(chǎn)品都有，別人能搞定，你搞不定，是你自己的問(wèn)題。結(jié)果雙方不歡而散。


    其實(shí)，這個(gè)時(shí)候，廠家業(yè)務(wù)可以從采購(gòu)角度來(lái)思考問(wèn)題，比如他為什么講價(jià)，無(wú)非想吸引客流，增加銷售，其實(shí)要想達(dá)到這個(gè)目的，降價(jià)并不是唯一的方法，可以采用贈(zèng)品，抽獎(jiǎng)、促銷活動(dòng)的方式來(lái)代替。你可以說(shuō)：其實(shí)不一定非要降價(jià)才能吸引人流，還有很多辦法幫你提高銷售，這個(gè)時(shí)候，采購(gòu)也會(huì)給予配合。


    第三種：包裝談判議題
    包裝談判議題，談判桌上不是講是非，而是講利害。講是非，就是講對(duì)錯(cuò)，一般人都難以接受。講利害，大部分人都會(huì)洗耳恭聽。


    你說(shuō)：王經(jīng)理，您這個(gè)觀點(diǎn)不對(duì)，你這里是錯(cuò)的，你要讓步。王經(jīng)理一聽，肯定惱火，面子沒有地方放，談判想持續(xù)下去很難。你可以包裝一下議題，王經(jīng)理，你看這樣行不行，我讓這一步，您讓這一步，大家都有利可圖。


    與別人談判，一定要讓對(duì)方覺得他贏了，因?yàn)?，他覺得贏了，才會(huì)跟你簽字。你也不要得意洋洋，因?yàn)樵趯?duì)方眼里，他覺得你讓步了，他贏了。


    第四種：回顧與總結(jié)
    在談判中，回顧與總結(jié)必不可少，因?yàn)?，談判的時(shí)候，許多語(yǔ)言是有模糊地帶的，雙方可能就這些模糊地帶理解的并不一致，所以，你要在談判的時(shí)候，適時(shí)回顧總結(jié)，并且得到對(duì)方確認(rèn)，也方便談判繼續(xù)。


    在一次談判中，作者與對(duì)方，達(dá)到中午十二點(diǎn)時(shí)，雙方已經(jīng)很口渴，饑腸轆轆，看到這個(gè)情況，我適時(shí)總結(jié)了一下，將早上談判的成果做一一表述，其中有很多對(duì)方認(rèn)為不可，但是大方向沒有錯(cuò)誤，最終也達(dá)成了協(xié)議，也達(dá)到了我個(gè)人的預(yù)期。


    談判中的說(shuō)服的方法與技巧，在實(shí)際運(yùn)用中，一定注意時(shí)間的把握，不是死板硬套這些方法與技巧，一定在合適的場(chǎng)所做合適的事情，才能達(dá)到預(yù)期的效果。




來(lái)源：優(yōu)優(yōu)培訓(xùn)網(wǎng) 作者：馮社浩