一、做好銷售的前提必須有四個條件：
    一是敬業(yè)，如果沒有吃苦耐勞的精神，沒有不到黃河不死心的思想，沒有持之以恒的毅力，即使有再大的本領(lǐng)，也將無濟于事；二是人品，好的人品就是一張銷售最好的名片，做到這一點，為人處世就必須要有讓別人信任的程度，幫助別人提升業(yè)績，工作中替別人出謀劃策，以達(dá)到對方對你說的話做的事五體投地的佩服；三是專業(yè)，專業(yè)的知識和豐富的社會知識是保證你成功的基礎(chǔ)。做機械行業(yè)的業(yè)務(wù)和別的行業(yè)不同，如果不懂專業(yè)知識到市場上就是一頭霧水，白茫茫的一片，特別是對方問你問題，回答不上，他對你就產(chǎn)生一種不信任的態(tài)度，不相信你，你還怎么繼續(xù)做下去！四是投其所好，有了專業(yè)的知識還不夠，必須還得看客下菜碟，要抓住對方的愛好，盡可能和對方喜歡的話題上靠，拉近交流的距離，這就需要豐富的社會知識（特別是新聞）、天文地理、古今中外的知識等等；五是氣場，這也是最關(guān)鍵的一點，當(dāng)你的業(yè)務(wù)熟練了，思維靈活超前了，對方認(rèn)可你的能力了，這個時候你就要著力打造出來談判氣場了，要慢慢從開始被動的局面變?yōu)橹鲃泳置妫l(fā)揮的時候一定要有大家風(fēng)范，語速不急不緩，聲調(diào)要陰陽頓挫，配合的手勢要堅定有力，給對方一種特別信服敬仰的感覺。如果你做到了以上五點，那么接下來的就會很輕松的進(jìn)入實質(zhì)性的談判內(nèi)容了。

    二、如何談判：
    吸引對方的興趣。如何吸引對方的興趣，讓對方對你的話改變初衷或是達(dá)到深信不疑的地步？過去的業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商接觸，大都以產(chǎn)品為前提介紹如何如何好，語言干癟乏力，試想已經(jīng)做過這個行業(yè)的所有的經(jīng)銷商哪個對產(chǎn)品不熟悉不了解？你就是講的天花亂墜，最終的結(jié)果還是一無所獲。為什么？因為你這是王婆賣瓜自賣自夸。吸引對方興趣的最有效的方法就是把生硬的銷售語言變成引人入勝的故事語言，用著名的案例說明必須和你合作的原因，就會起到事半功倍的效果。大多經(jīng)銷商了解產(chǎn)品，但不一定了解你的企業(yè)，這就要求你對他們以講故事的方式循序漸進(jìn)，切記所有空洞化的話都是廢話，廢話職能讓對方感覺無聊和反感；還有官話，所有的官話只能讓對方產(chǎn)生你的推銷是假大空，不真實。那么，吸引對方的興趣是給他分析市場以及未來發(fā)展的形勢，開誠公布地質(zhì)問他是否代理了小型裝載機行業(yè)最大最有代表性的前三家的產(chǎn)品？如果還沒有代理前三名公司的產(chǎn)品，那么危害性有多大？一定要演講的讓對方毛骨悚然，膽戰(zhàn)心驚，造成一個非銷售你的產(chǎn)品不行這么一個具有震撼力的氣場。這個時候舉幾個有代表性的事例說明比起滔滔不絕的長篇大論要好上百倍上千倍。比如大家都熟悉的三輪車行業(yè)，安徽的飛彩、南京的金蛙、山東的巨力；(現(xiàn)場具體事例講解要靈活機動，不必局限于這幾個例子)，當(dāng)年，銷售上述幾個企業(yè)的經(jīng)銷商就是因為沒有把握住生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的方向，選擇認(rèn)錯了（失敗的原因是沒有了解企業(yè)是不是有發(fā)展的生命力，是不是有一個健康的團(tuán)隊，是不是對技術(shù)創(chuàng)新及時跟上市場的要求，最后關(guān)鍵是沒有把握住這些企業(yè)發(fā)展的方向與前景）與之合作的伙伴，導(dǎo)致了現(xiàn)在沒有產(chǎn)品可銷售，只能看著別人熱火朝天的銷售而獨自懊悔不已。而選擇五征、時風(fēng)的經(jīng)銷商生意興隆，發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了他們的競爭對手，關(guān)鍵就是選對了合作伙伴。

    介紹公司發(fā)展的前景、行業(yè)地位、市場認(rèn)可程度。

    開發(fā)客戶的前提必須要熟悉企業(yè)的基本情況，要有推銷企業(yè)產(chǎn)品的專業(yè)知識，特別是我們機械行業(yè)，如果沒有應(yīng)對客戶的專業(yè)技能，客戶提出的問題不能對答如流，那么你的談判就會在客戶心目中大打折扣。

    可想而知，下一步怎么接著深入下去繼續(xù)進(jìn)行交流呢？

    明宇公司在行業(yè)是唯一的專業(yè)生產(chǎn)小型裝載機的廠家，這在萊州市產(chǎn)銷量前三位的公司中是獨家的，去年，萊州市農(nóng)機局統(tǒng)計數(shù)字表明，山東明宇重工機械有限公司的產(chǎn)銷量名列第一，農(nóng)業(yè)部的刊物都有詳細(xì)的介紹（這個時候你適時的拿出刊物），專業(yè)的生產(chǎn)保證了產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品開發(fā)改進(jìn)速度，讓公司始終處于領(lǐng)軍的位置。可以毫無疑問地說，明宇公司是最有前途，最有市場競爭力的企業(yè)，你選擇了明宇，就是選擇走向了成功。（以下是公司簡介，要和對方介紹）

    山東明宇重工機械有限公司始建于1996年，占地面積12萬平方米，員工500余人，建廠伊始，公司憑借科學(xué)的決策，堅持“質(zhì)量第一、用戶至上、誠信守譽”的企業(yè)方針，秉承“團(tuán)結(jié)務(wù)實、開拓創(chuàng)新”的企業(yè)精神，以“明宇重工，只做精品”為己任，以“人才為根本，市場作導(dǎo)向，以質(zhì)量創(chuàng)品牌，創(chuàng)新促發(fā)展”的經(jīng)營理念，專業(yè)打造世界一流的中小型裝載機研發(fā)生產(chǎn)基地并成為全球小型裝載機的領(lǐng)航者。

    公司擁有年產(chǎn)量達(dá)8萬臺的現(xiàn)代化生產(chǎn)車間12座，具有國際領(lǐng)先水平的大中型設(shè)備200多臺，擁有世界先進(jìn)的科研試驗設(shè)施、智能檢測系統(tǒng)，建立并通過了IS09001國際質(zhì)量體系認(rèn)證、IS14001環(huán)境認(rèn)證。引進(jìn)國際先進(jìn)的機械制造專業(yè)和三維設(shè)計軟件，與國內(nèi)著名高校、科研院所、企業(yè)建立良好的技術(shù)平臺，在產(chǎn)品研發(fā)及管理方面全部采用CAD和ERP系統(tǒng)，擁有高新技術(shù)產(chǎn)品獨立研制開發(fā)能力，形成了以自主知識產(chǎn)權(quán)為核心的完善的科研體系，研發(fā)行成具有世界領(lǐng)先水平的ZL08至ZL932裝載機系列產(chǎn)品格局。生產(chǎn)過程中從一個最小的不銹鋼平墊起，到獨創(chuàng)的金剛軸工藝、世界先進(jìn)的防腐工藝、優(yōu)化后最先進(jìn)的變速箱及具有世界領(lǐng)先水平等離子切割機、世界先進(jìn)的機器人焊接行業(yè)內(nèi)獨一無二的烤漆流水線等環(huán)節(jié)均實行嚴(yán)格的質(zhì)量控制，產(chǎn)品零部件的使用壽命是普通產(chǎn)品的15--45倍以上。

    公司堅持“合作共贏、感動用戶”的服務(wù)宗旨，在行業(yè)內(nèi)率先在全國建立4S店，塑造了一批高素質(zhì)高效率的營銷服務(wù)團(tuán)隊。公司產(chǎn)品以其良好的性能、適中的價位、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)而飲譽祖國大江南北，并出口亞、非、歐等二十幾個國家。公司現(xiàn)有320多家經(jīng)銷商，構(gòu)筑起了遍布全國30個省市自治區(qū)的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)已發(fā)展為領(lǐng)軍中國小型裝載機旗艦企業(yè)。公司將攜手新老朋友及廣大用戶在小康社會經(jīng)濟建設(shè)中與時俱進(jìn)，開拓創(chuàng)新，追求卓越，共創(chuàng)輝煌！

    3、介紹團(tuán)隊慨況。明宇公司是行業(yè)內(nèi)唯一的不是家族式的企業(yè)，我們的團(tuán)隊匯集了五湖四海的頂級人才，他們平均年齡不超過40歲，團(tuán)隊成員觀念超前，雷厲風(fēng)行，有著其他企業(yè)無可比擬的優(yōu)勢。這樣的企業(yè)加上非凡的團(tuán)隊，企業(yè)的發(fā)展肯定會興旺發(fā)達(dá)，如日中天。你們和這樣的企業(yè)合作，怎么會不在當(dāng)?shù)厥袌龇€(wěn)穩(wěn)地做成老大呢？有一個著名的企業(yè)說過這樣一句話，如果某某著名品牌昨天被代理了，如果某某著名品牌今天被代理了，如果某某著名品牌明天被代理了，如果市場上后天沒有某某著名品牌了，你還能再介入這個行業(yè)嗎？你還能想在做這個行業(yè)了嗎？意思顯而易見，當(dāng)你辛辛苦苦做了幾年小企業(yè)的產(chǎn)品，而忽然這個小企業(yè)倒閉了，市場上也沒有了其他品牌，那么你還能再做下去嗎？

    4、介紹公司產(chǎn)品。明宇重工，品質(zhì)出眾。專業(yè)的團(tuán)隊打造出專業(yè)的小型裝載機制造專家。（這個時候，拿出產(chǎn)品介紹看圖，介紹產(chǎn)品特點和優(yōu)勢）

    1、優(yōu)化后的新式變速箱扭矩更大，工作效率更高。優(yōu)化后的變速箱三檔行走速度更高更快，一檔速度則變慢，工作中加大了扭矩輸出的力量，承受負(fù)荷比原來提高1／3。
 
    2、獨創(chuàng)金剛軸工藝，壽命可達(dá)5年，使用壽命是普通產(chǎn)品的15倍。在銷軸原材質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，采用世界最先進(jìn)專利配方的耐磨涂層材料技術(shù)對肖軸二次進(jìn)行特殊處理，軸套之間的摩擦系數(shù)比行業(yè)普通產(chǎn)品減少2／5，而且利用工作熱量能自動產(chǎn)生潤滑功能，雙重作用極大減小了互相之間的磨損程度，使用壽命可達(dá)5年，是普通產(chǎn)品的15倍。
 
    3、國際最先進(jìn)的防腐工藝，15年無穿刺性銹蝕，使用壽命是普通產(chǎn)品的45倍。目前，裝載機的配重基本在六個月以后，都會慢慢出現(xiàn)穿刺性銹蝕，為了解決這個問題，公司投重金和有關(guān)科研單位聯(lián)合研制開發(fā)防腐技術(shù)配方，經(jīng)過一年多反復(fù)破壞性試驗，終獲成功，并達(dá)到世界先進(jìn)水平。最先進(jìn)的防腐工藝，保證了我們的產(chǎn)品15年無穿刺性銹蝕，使用壽命是普通產(chǎn)品的45倍。
 
    4、采用國際先進(jìn)的絕震工藝，整車振動輕，工作舒適。同樣的發(fā)動機，裝載明宇車上和其他廠家對比絕對不一樣，振動力小是因為我們經(jīng)過多年的制造經(jīng)驗，結(jié)合整車的的構(gòu)造，反復(fù)實驗，最終拿出了合理設(shè)計的方案，這得益于我們強大的技術(shù)隊伍和先進(jìn)的技術(shù)力量。
 
    5、專用的液壓油，又能增加零部件的使用壽命。獨家配方、專供，獨家針對裝載機使用特性研發(fā)的機油、液壓油，不僅使裝載機可靠性、使用壽命提升，而且工作效率提升1／3。特別說明，明宇發(fā)動機專用油，獨家專利獨供，零下10度，發(fā)動機可直接啟動，并能提高發(fā)動機使用壽命2倍以上。

 6、……
    如何找到客戶：

    對于新上任的業(yè)務(wù)員第一次到市場去，如何能找到客戶是面臨的最大的問題。幾乎所有的人經(jīng)過公司的培訓(xùn)后，一腔熱血，躊躇滿志，可是到了市場后，幾個回合便心慌意亂，心灰意冷。原因諸于是銷售商根本不理你，銷售商用其他話語敷衍你，銷售商不見你，銷售商說可以把產(chǎn)品放在他這里代銷，銷售商說已經(jīng)有了廠家了，不需要再擴大一家，等等托辭，讓你吃一頓閉門羹。
 
    上述情況，屬于銷售過程中正常的情況，千萬不要認(rèn)為是你今后銷售生涯中的絆腳石，攔路虎。這不但對新業(yè)務(wù)員如此，對有經(jīng)驗的老業(yè)務(wù)員也很正常。只不過是老業(yè)務(wù)員能找到技巧，減少談判不成功的慨率而已。
 
    那么，如何找到新客戶呢？通過優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員銷售的經(jīng)驗證明，總結(jié)以下這七種方式具有極高的成功率。
 
    1、通過帶客戶到公司考察，成功率在95%以上?？蛻舸饝?yīng)到公司來，就證明了有合作的初步意向，經(jīng)過實地親眼所見所聞，通過公司和領(lǐng)導(dǎo)接觸，更加深入地了解到公司的實力，產(chǎn)品的優(yōu)勢，企業(yè)的規(guī)模，更能堅定他們合作的信心。這一點就必須要求你有及強大的親和力，有能征服客戶的說服力，有能打通客戶心里障礙的公關(guān)力。
 
    2、通過經(jīng)銷商介紹，成功率在85%以上。銷售商與銷售商之間的信息溝通是最快的，最有效的，他們之間互相來往不斷，常常結(jié)伴參加比如開訂貨會，到廠家考察，電話互通信息等等，這個接觸過程中都會毫不隱瞞的交流自己的觀點，分享自己銷售產(chǎn)品的成功與失敗，他們還對企業(yè)和企業(yè)的產(chǎn)品了如指掌，只要不影響彼此的經(jīng)濟利益，都還是會積極推薦他們正在銷售中的產(chǎn)品的。這個時候，你抓住機遇，適時而進(jìn)，會極大提高成功率。

    3、通過同行業(yè)務(wù)員介紹，成功率在60%以上。業(yè)務(wù)員之間的信息也十分重要，往往在一個不起眼的場合，一句別人沒有當(dāng)回事的話，都透露著不可想象的商機。特別是那些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，他們和銷售商之間的關(guān)系十分融洽，有他們推薦的銷售商也有極高的成交率。
 
    4、通過配套商、物流司機等介紹，成功率在30%以上。部分銷售商由于對市場信息缺乏，但是他們也想找一家質(zhì)量好價位合適的大廠家，這個時候，通過配套商、司機等介紹，也會有很大的成交率。
 
    5、自己開發(fā)，成功率在10%以上(指進(jìn)入市場一年內(nèi)的基礎(chǔ)較差業(yè)務(wù)員）。隨著自己對市場的熟悉，對銷售商的了解，瞅準(zhǔn)時機，適時而入，成功率會逐年上升。
 
    6、通過網(wǎng)絡(luò)、報刊等媒體、廣告等介紹，成功率在5%以上。
 
    7、通過你在行業(yè)內(nèi)自身的美譽度，成功率在90%以上。如果你是一個身經(jīng)百戰(zhàn)，有著十幾年或幾十年的對市場的銷售經(jīng)驗，對銷售商不僅是彼此都熟知熟悉，而且每說的一句話，做的每件事都能被他們認(rèn)可，這個時候，你開發(fā)客戶，成功率就會在上面所有辦法之首。做到這一點，就要你從頭開始做起，一步一個腳印，扎扎實實，持之以恒，虛心學(xué)習(xí)，敬業(yè)愛崗，把銷售當(dāng)做畢生的事業(yè)去做，要記住，成功屬于那些有毅力、鍥而不舍的堅持到底的人。
 
    另外，如何找到新客戶，還有從以下方面加強提高個人的業(yè)務(wù)能力：
 
    耳朵要長。
    無論是何時何地，都要在別人不經(jīng)意間的交談中捕捉需要的東西。
 
    信息要靈。
    對同行、媒體、等要注重搜集，然后提煉概括，從中找到自己有用的東西。

    資源要豐富。
    每一個市場都要扎實研究透，排出名詞，對經(jīng)銷商要徹底摸清一切狀況，做到知己知彼百戰(zhàn)不殆。
 
    4、人脈要廣泛。
    當(dāng)然，上述情況不管誰介紹，最后的成交因素還是在于你的宣傳引導(dǎo)，在于客戶對你公司以及公司產(chǎn)品的認(rèn)可程度。找客戶就像馬拉松賽場上最后的沖刺，成功屬于那些經(jīng)驗豐富，持之以恒的人。

來源：優(yōu)優(yōu)培訓(xùn)網(wǎng) 作者：姜秀權(quán)