在進(jìn)行談判的過程中，你經(jīng)常會(huì)遇到各種僵局、困境或者是死胡同。以下是我對(duì)這三種情況的定義：

    ●所謂僵局，就是指談判雙方就某一個(gè)問題產(chǎn)生巨大分歧，而且這種分歧已經(jīng)影響到談判的進(jìn)展了;

    ●所謂困境，就是指雙方仍然在進(jìn)行談判，但卻似乎無法取得任何進(jìn)展了;

    ●所謂死胡同，就是指雙方在談判過程中產(chǎn)生了巨大分歧，以至于雙方都感覺似乎沒有必要再繼續(xù)談下去了。

    當(dāng)談判陷入僵局

    談判新手很容易混淆僵局和死胡同。

    你的公司生產(chǎn)衛(wèi)浴設(shè)備，新澤西一家潛水用品供應(yīng)公司的總裁用雪茄指著你的鼻子大吼：“還是讓我教你兩招吧，小子。你的競爭對(duì)手會(huì)給我90天的賬期，所以如果你不能給我賬期，我們就沒什么好談的了?！蹦阒溃闪?2年來，你的公司從來沒有答應(yīng)客戶超過30天的賬期，所以你很容易認(rèn)為雙方的談判進(jìn)入了死胡同，可實(shí)際上這只是一個(gè)僵局。

    巧妙化解僵局
    對(duì)于談判新手來說，這情形聽起來好像是死胡同，可對(duì)于談判高手來說，它們只是僵局罷了。無論什么時(shí)候，你都可以使用一種非常簡單的策略來打破這些僵局。該策略被稱為“暫置策略”。1973年阿以戰(zhàn)爭爆發(fā)之后，我們曾有效地用這一策略解決了雙方的問題。當(dāng)時(shí)美國的代表前往中東，告訴以色列：“請(qǐng)坐下來，跟埃及政府談?wù)効?。如果你們不這么做的話，很可能就會(huì)有人發(fā)動(dòng)第三次世界大戰(zhàn)?！彼麄兊姆磻?yīng)很可能會(huì)被很多人誤以為談判進(jìn)入了死胡同：“好吧，我們可以跟他們談，可我們想首先聲明一點(diǎn)，有一件事情是絕對(duì)無法談判的。無論出現(xiàn)什么情況，我們都絕對(duì)不會(huì)退出西奈沙漠。我們在1967年的時(shí)候就占領(lǐng)了這個(gè)地方，我們的許多油井都在那里。我們絕對(duì)不會(huì)退出西奈半島。”

    你難道沒有遇到過類似的威脅嗎?“我們并不反對(duì)跟你做生意，但有一點(diǎn)必須聲明，我們絕對(duì)不會(huì)接受你們的支付條款。如果你一定要堅(jiān)持這一條款，那就別談了。你必須像其他供應(yīng)商那樣，給我們90天賬期。如果你能接受這一點(diǎn)，我們就可以談，否則的話，那就沒什么好談的了?！痹趯?duì)付以色列人的時(shí)候，我們足夠聰明地使用了暫置策略，效果好極了。當(dāng)你用它來解決一些看似根本無法解決的問題的時(shí)候，你不禁會(huì)為這一策略的效果大吃一驚。我們的代表告訴對(duì)方：“可以。我想我們知道西奈沙漠對(duì)你們有多重要了，你們的油井在那里，你們在1967年的時(shí)候就已經(jīng)擁有了這塊土地。好吧，那就讓我們先把這個(gè)問題放到一邊，討論另外一些重要問題吧。”

    我們非常清楚，埃及人對(duì)西奈地區(qū)的態(tài)度同樣堅(jiān)決：他們要求以色列一定要從西奈地區(qū)撤軍?？赏ㄟ^使用暫置策略，我們就可以首先解決許多小問題，并在這個(gè)過程中為后面的談判積聚一些能量。然后，當(dāng)我們重新把談判的重點(diǎn)轉(zhuǎn)回西奈地區(qū)撤軍問題的時(shí)候，這個(gè)問題似乎就不是那樣無法解決了。大家知道，以色列人最終還是從西奈撤走了軍隊(duì)—雖然他們當(dāng)初曾反復(fù)重申自己絕對(duì)不會(huì)撤軍。

    1991年，美國試圖讓以色列再次回到和平談判桌前跟巴勒斯坦解放組織進(jìn)行談判，國務(wù)卿詹姆斯·貝克再次遭到了以色列的強(qiáng)硬抵制。

    以色列人起初堅(jiān)持認(rèn)為，只要一進(jìn)行談判，對(duì)方就會(huì)提出要以色列從巴勒斯坦定居點(diǎn)撤軍，而在以色列看來，撤軍是絕對(duì)不可能的，所以他們干脆拒絕與自己的敵人坐到談判桌前。詹姆斯貝克是非常聰明的談判高手，他知道，要想讓以色列重新坐到談判桌前，他必須把僵局問題放到一邊，首先解決一些小問題。

    于是他說：“好的，我也意識(shí)到你們并不準(zhǔn)備跟巴勒斯坦人舉行和平會(huì)談，可我們不妨先把這個(gè)問題放到一邊。設(shè)想一下，如果真的舉行和平會(huì)談的話，你們希望會(huì)談的地點(diǎn)在哪兒?是在華盛頓，或者是中東，還是在一個(gè)中立城市比如馬德里呢?”通過討論這些看起來微不足道的問題：我們一步一步地把談判推向前進(jìn)。然后我們提出了巴勒斯坦談判代表的問題。如果巴勒斯坦解放組織派出代表參加談判，以色列方面希望誰來代表該組織?解決完這些小問題之后，我們發(fā)現(xiàn)再跟以色列討論和平問題已經(jīng)變得很容易了，他們最終同意跟巴勒斯坦解放組織舉行和平會(huì)談。

    當(dāng)你正在跟客戶談判，而客戶告訴你：“我們可以跟你談?wù)?，可問題是，我們要在新奧爾良舉行年度銷售會(huì)議，如果希望成為我們的供應(yīng)商，你們就必須在銷售會(huì)議那個(gè)月的1日之前交來樣本，否則，我們也就沒必要浪費(fèi)時(shí)間了。”

    即便根本不可能在那么短的時(shí)間里拿出樣本，你仍然可以使用暫置策略：“我知道這對(duì)您很重要，但我們不妨把這個(gè)問題先放一放，討論一些其他問題。比如說我們可以討論一下這項(xiàng)工作的細(xì)節(jié)問題，你們希望我們使用工會(huì)員工嗎?關(guān)于付款，您有什么建議?”

    通過“暫置策略”創(chuàng)造契機(jī)

    通過使用暫置策略，你可以首先解決談判中的許多小問題，并在最終討論真正的重要問題之前為談判積聚足夠的能量。千萬不要把談判的焦點(diǎn)集中到某一個(gè)問題上(那樣雙方就一定要分個(gè)輸贏)。

    首先解決那些小問題，談判雙方就會(huì)形成一些動(dòng)力，從而使那些比較大的問題更容易得到解決。而那些缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判人員總是相信自己首先必須解決那些比較重大的問題。

    你可能會(huì)問：“如果我們不能在重要問題上達(dá)成共識(shí)，為什么還要浪費(fèi)時(shí)間討論那些微不足道的問題?”談判高手非常清楚，一旦雙方在那些看似微不足道的小問題上達(dá)成共識(shí)，對(duì)方就會(huì)變得更加容易被說服。

來源：優(yōu)優(yōu)培訓(xùn)網(wǎng) 作者：不詳