• 1、采購人員掌握的信息程度不一樣
• 2、各自立場不同，所關注的方面不一樣
• 3、不恰當的行為引起客戶方案和排斥
• 4、采購處于競爭的陣營中
• 5、游移不定，不知道作何選擇
解決分歧的步驟與方法
步驟 方法 思考問題 從客戶角度認知。認知問題的層次和高度要高于客戶。 采取策略 界定問題，分析策略的核心和關鍵 具體方法 1、首次接觸時的表述 2、縮小分歧：取得更多的共識 解決分歧，達成共識 在共識的基礎上，通過調研分析，得出雙方能夠共同接受的策略
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