在服裝銷售過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)除了講服裝展示給顧客看并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買興趣，這是一門銷售技巧。一般，顧客進(jìn)店買衣服時(shí)都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標(biāo)之前，導(dǎo)購(gòu)就提前進(jìn)入顧客的思考范圍，甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，往往會(huì)受到他們當(dāng)下心理的排斥。所以，導(dǎo)購(gòu)接待顧客的時(shí)機(jī)不能過(guò)早，那樣會(huì)招來(lái)拒絕;但也不能太晚，這樣也會(huì)讓人感覺慢待，也會(huì)引起顧客的反感。那么，正確的時(shí)機(jī)是什么樣子的呢?又該如何把握呢？
下面與大家交流一下接近顧客的一些基本技巧：
      “三米原則”就是說(shuō)在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果你沒有注意到這一點(diǎn)，而對(duì)顧客不理不睬，你將會(huì)失去一個(gè)潛在客戶，我們可以抓住消費(fèi)者的心理，如果你熱情的招呼，相信顧客不光顧也會(huì)迎之笑臉的，畢竟做生意，需要主動(dòng)引導(dǎo)客戶的。
　　現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購(gòu)員喜歡用“請(qǐng)隨便看看”來(lái)代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請(qǐng)隨便看看”的歡迎語(yǔ)正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識(shí)。打個(gè)比方說(shuō)說(shuō)潛意識(shí)對(duì)人心理的作用。清晨，當(dāng)你一覺醒來(lái)，對(duì)自己說(shuō)“今天我心情很好，我是一個(gè)快樂的人，那么你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識(shí)對(duì)人的作用。
　　所以，你如果也習(xí)慣對(duì)顧客說(shuō)“請(qǐng)隨便看看”請(qǐng)立即更正你的說(shuō)法。
        我想大家一定有這種經(jīng)歷，有時(shí)候我們?cè)趯Ｙu店或商場(chǎng)購(gòu)物時(shí)，我們會(huì)碰到一些過(guò)分熱情的導(dǎo)購(gòu)，他們老遠(yuǎn)就會(huì)和你打招呼，當(dāng)你走進(jìn)她的專柜時(shí)，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來(lái)說(shuō)喜歡有一種寬松的自由的購(gòu)物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會(huì)讓他們感到一種無(wú)形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過(guò)分熱情”。
接近顧客的最佳時(shí)機(jī)
       我們應(yīng)該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對(duì)顧客不理不睬，不管不問(wèn)，關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，立馬出擊。
那么最佳時(shí)機(jī)：
　　一、當(dāng)顧客看著某件商品(表示有興趣)
　　二、當(dāng)顧客突然停下腳步(表示看到了一見鐘情的“她”)
　　三、當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品(表示有需求，欲購(gòu)買)
　　四、當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格(表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分)
　　五、當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望(表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的幫助)
　　六、當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)(表示顧客需要幫助或介紹)原則把握住了，時(shí)機(jī)找準(zhǔn)了，那么下一步就是我們?cè)撘院畏N方式來(lái)接近顧客促成交易。
　　1、提問(wèn)接近法  “您好，有什么可以幫您的嗎? 這件衣服很適合您! 喜歡可以試試的，沒有關(guān)系的。您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品”。
　　2、介紹接近法  看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)需要上前去跟顧客介紹產(chǎn)品和交流。
　　可以跟顧客介紹以下相關(guān)信息的：
　　(1)、FEATURE 特性(品牌、款式、面料、顏色)
　　(2)、ADVANTANGE 優(yōu)點(diǎn)(大方、莊重、時(shí)尚)
　　(3)、BENEFIT 好處(舒適、吸汗、涼爽) 互動(dòng)環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；介紹自己的手機(jī)等注意：用此法時(shí)，不要征求顧客的意見。如果對(duì)方回答“不需要”或“不麻煩了”就會(huì)造成尷尬的局面。
　　3、贊美接近法  即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。您的包很特別，在那里買的? 您今天真精神。 小朋友，長(zhǎng)的好可愛!(帶小孩的顧客) 俗語(yǔ)：良言一句三春暖；好話永遠(yuǎn)愛聽。 通常來(lái)說(shuō)贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂意與你交流。
　　4、示范接近法  利用產(chǎn)品示范展示，展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語(yǔ)言介紹，來(lái)幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來(lái)試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會(huì)成交。
試穿的注意事項(xiàng)：
　　(1)、主動(dòng)為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。
　　(2)、引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。
　　(3)、顧客走出試衣間時(shí)，為其整理。
　　(4)、評(píng)價(jià)試穿效果要誠(chéng)懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。無(wú)論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員必須注意以下幾點(diǎn)：
　　1、顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。
　　2、提問(wèn)要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。
　　3、與顧客交流的距離，不宜過(guò)近也不宜過(guò)遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說(shuō)的社交距離。
        門店銷售是所有銷售中是末端，在整個(gè)銷售體系中有著舉足輕重的作用，產(chǎn)品銷售就看這臨門一腳了。因此、門店導(dǎo)購(gòu)、銷售人員的銷售能力強(qiáng)與弱直接影響到商品是否熱銷，店面銷售業(yè)績(jī)。所以，導(dǎo)購(gòu)必須學(xué)習(xí)以上內(nèi)容、適時(shí)的接近顧客、給顧客有一種寬松的自由的購(gòu)物環(huán)境供他們觀賞和挑選。