《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

6、化解對方的否定：以進為退不要爭論
當(dāng)客戶否定你的產(chǎn)品或服務(wù)時，當(dāng)客戶與你產(chǎn)生較大分歧時，作為銷售人員不妨退一步，盡量減少與對方發(fā)生爭論。因為爭論總要傷和氣，傷感情，如果真要是到了一發(fā)不可收拾的地步，也許你真把自己的后路給堵死了。所以，一旦遇到這種情況，先冷靜下來想想，只要是不違背原則，沒必要執(zhí)意要與客戶爭論你死我活。
后退是為了更好的前進，猶如拉弓，生拉硬扯很有可能把箭線拉斷，如果張弛有度則可以射得更遠。在與客戶交流的過程時，以退為進是一種談判技巧，一種有效的談判策略，表面是退縮，實質(zhì)是進攻，后退是為了更好的前進。
 
【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員王鑫
王鑫是某廣告公司的推銷員，前幾天她承接了一個單子，為某集團做CI設(shè)計。這個客戶要的非常急，王鑫在接到報價后，直接聯(lián)系設(shè)計師加班加點，僅用了一周的時間把設(shè)計圖紙就交到了客戶手中。這位客戶確認無誤之后，當(dāng)場簽收，并按照合同交付了所有款項。
晚上，客戶就王鑫打了電話，電話中，這位客戶對這份設(shè)計大為不滿，說該公司私自擅改圖紙，并要求退貨。說完，“啪”的一聲把電話掛斷了。王鑫聽得一頭霧水，竟然不知道發(fā)生了什么事。被怒罵后的王鑫也是滿肚子委屈，心想，自己加班趕點的換來的卻一頓怒罵。她越想越生氣，當(dāng)即驅(qū)車趕往客戶辦公室，要當(dāng)面質(zhì)問。
這場爭吵最終更加激怒了客戶，激化了矛盾，使事情變得更加糟糕。最好，公司出面調(diào)停，承擔(dān)所有損失。

》》》銷售人員張金玉
張金玉是浙江某品牌服裝Q品牌的招商人員，為了打開北方市場，公司決定在北京、山東、河北等地招加盟代理商。張金玉被派往考察北方市場，在一次招商大會上，來自各地的多位加盟商有意向加盟Q品牌服裝。其中，山東的馬先生對Q品牌服裝不太滿意，在談判過程過程中，指出了諸多缺點。
馬先生：“你們的產(chǎn)品缺陷還是比較多的，時尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價格又高，而且你們的政策一點都不優(yōu)惠……
“我們既然來了，而且與您也很投機，所以如果條件寬松，還是可以考慮做一下的?！?br />馬先生馬上舉了兩個福建品牌的例子，大致的意思條件不夠優(yōu)惠。
看到這位客戶不為所動，張金玉心中一下沒了底?？v觀這次來的客戶中，山東的這位是最有實力的，公司肯定得選擇最好的。但是公司的政策不不能改，如何爭取到這位大客戶呢？他想到了一個良策，索性先拖延一下時間。趁著談判休息的間隙，他為馬先生泡上了一杯好茶，寒暄幾句說：“馬先生，我先去和其他客戶打個招呼，然后我們再詳談好不好？”
征得同意后，他就去了幾個重要客戶那里，其實，他是在時間安排上做了伏筆，對每個人都說晚上有點忙，過半小時后來詳談。這樣一來，馬先生以為他與其他人做準(zhǔn)備。客戶們當(dāng)然都知道當(dāng)晚是招商談判的重要時間，也開始著急起來。大約40分鐘后，張金玉回到商務(wù)房，馬先生已經(jīng)等急了，談判也輕松起來。

退一步海闊天空，以退為進是一種攻防兼?zhèn)涞牟呗?。?dāng)客戶與銷售人員意見不一時，與其爭得面紅耳赤，兩敗俱傷，不如平心靜氣，好言商量。上述兩個例子正好說明了這個道理，張金玉的成功之處就在于，他知道何時需要撤退，什么時候必須走開。
客戶不接受產(chǎn)品或服務(wù)，就不要強行去推銷，不要不顧一切地達成交易。這時，不妨換個思路，暫時放棄，等待更好的時機。
但是，在運用這種策略時，也需要時機成熟，根據(jù)當(dāng)時具體情況而定。

1）、避免爭論，主動退讓，掌握談話的主動權(quán)
在談判中，銷售人員與客戶雙方之所以會形成意見分歧，最關(guān)鍵的是合同條框影響到了彼此的切身利益。但是，開展談判的最終目標(biāo)是為了將產(chǎn)品或服務(wù)更好地推銷出去，不能被條條框框過度地限制。在這種情況下，銷售人員不妨在不影響自身利益，或者是能以最小的代價換取更大的利益的前提下，主動做出讓步。這樣反而可以掌握整個談判的主動權(quán)。
值得一提的是，讓步要在不發(fā)生爭論的前提下進行，千萬不要在與客戶發(fā)生一番激烈爭論后，自己又主動做出讓步，這樣的效果就被大大地減弱了。
2）、根據(jù)客戶需求不斷地做調(diào)整
銷售人員與客戶之間的需求既相互依賴，又有相對獨立，在談判中，讓步是必要的，但一定要結(jié)合對方的需求進行，以對方的需求為基準(zhǔn)，不能盲目進行。但是并在摸清客戶的真實心理意圖，知道讓步之后能獲得更大的回報后才可實施。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，這就需要銷售人員對對方有清晰的了解，制定一個更為完善的應(yīng)對計劃。暫時離開談判桌，也就是說以退要挾達到進的目的，就是常用的一種。
3）、掌握分寸，退讓要恰到好處
    讓步要掌握分寸，多次讓步，或者以較大的退讓爭取到較小的利益回報，都不能算是成功的。有的銷售人員做了讓步后想要反悔，又不要不好意思。在做出讓步之前，千萬不要過快或過多地讓步，以免對方過于堅持原來的要求。比如，報價的時候，一定要替自己留下討價還價的余地，你可以報價要高些，買主出價要低些，當(dāng)然必須在合理范圍內(nèi)。或者適時地隱藏自己的要求，讓對方先開口說出他所有的要求，然后根據(jù)對方的要求去適時地讓步。
在談判桌上，不要陷入思維的陷阱，為了爭取到客戶的好感不要一味迎合，發(fā)生爭論，也不要撕破臉面，拂袖而去。這樣只能使得推銷陷入僵局，以退為進推銷中一種非常有戰(zhàn)術(shù)性的方法，遇到困難，把眼光放的長遠一些，另辟蹊徑，暫時地讓步是為了為了未來得到的更多。