里盧徐煌深愛著航空事業(yè)，心中常懷著國航，任何時(shí)候都不忘記宣傳國航的形象，走到哪里就把國航的形象樹到哪里。中國國際航空公司的標(biāo)志是一只展翅高飛的鳳凰，象征著吉祥如意，因?yàn)樵谥袊爬系膫髡f中，鳳凰代表了吉祥之鳥；同時(shí)，這個(gè)鳳凰標(biāo)志又是英文“VIP”的象形組合，表明國航把每一位旅客和貨主作為貴賓服務(wù)的誠意。在法蘭克福，盧徐煌到任伊始，便發(fā)現(xiàn)這里的人們對這只“中國鳳凰”知之甚少，在偌大的法蘭克福機(jī)場售票處，竟然看不見一個(gè)中國國際航空公司的鳳凰標(biāo)志。他看在眼里，急在心里，立即部署從提高國航的知名度著手，大抓公司的形象宣傳，把“中國鳳凰”的形象推開去。

     這項(xiàng)工作很快就有了成效，當(dāng)一只只高高翱翔的紅鳳凰頻頻在世界最大雜志之一的《新聞周刊》等著名報(bào)刊上出現(xiàn)的時(shí)候，當(dāng)有關(guān)中國國航安全飛行40年和榮獲五星鉆石大獎(jiǎng)等等報(bào)道相繼在《歐洲時(shí)報(bào)》、《法蘭克福報(bào)》、《南德日報(bào)》和一些大型旅游手冊上出現(xiàn)的時(shí)候，當(dāng)人們終于也能在法蘭克福機(jī)場漢莎公司代理售票處看到“中國鳳凰”的矯健身影的時(shí)候，中國國際航空公司在歐洲民眾中的認(rèn)知度很快發(fā)生了變化，中國國航的威信越來越高，選擇乘坐國航班機(jī)的旅客也越來越多了。

     在大搞形象宣傳的同時(shí)，盧徐煌竭盡全力，狠抓了促銷工作。他知道，對一個(gè)企業(yè)來說，效益就是生命；“中國鳳凰”要想在歐洲飛得高飛得好，就一定要在提高效益上下工夫。針對近幾年乘坐國航的旅客人數(shù)逐年遞增且季節(jié)性較為明顯的特點(diǎn)，在他的帶領(lǐng)下，辦事處以國航安全飛行、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的優(yōu)勢和靈活主動(dòng)的經(jīng)營策略挖掘新的效益增長點(diǎn)，采取了一系列行之有效的營銷手段。

     他們的一項(xiàng)措施，是以旅游客人為基礎(chǔ)，深入開發(fā)公務(wù)客人，提高運(yùn)輸含金量。從這個(gè)目標(biāo)出發(fā)，他們注重以骨干旅行社為基礎(chǔ)，大力開發(fā)旅游客人市場，尤其是公務(wù)艙和頭等艙市場，以提高整體票價(jià)。幾年下來，這一措施已經(jīng)明顯奏效，隨著新的效益增長點(diǎn)的產(chǎn)生，國航在德國航空市場的腳跟站得更穩(wěn)了。

     根據(jù)市場情況，實(shí)行靈活促銷，是他們的又一項(xiàng)措施。盧徐煌要求：在每次制定、下發(fā)新價(jià)格之前，辦事處工作人員都要走訪客戶，征求意見，了解市場和競爭對手的動(dòng)向，努力使制訂出的價(jià)格具有市場競爭力。根據(jù)德國人計(jì)劃性強(qiáng)的特點(diǎn)，辦事處對所有訂座團(tuán)體在起飛前二至三個(gè)月就開始進(jìn)行資料分析，及時(shí)掌握真實(shí)的訂座人數(shù)，如人數(shù)超過航班定額的70％時(shí)，再有訂座時(shí)則價(jià)格自動(dòng)上調(diào)；如果航班訂座率極差，辦事處則會(huì)拿出調(diào)價(jià)方案，經(jīng)客運(yùn)部同意后，票價(jià)相應(yīng)下調(diào)，其目的在于與競爭對手爭奪那些特別在意價(jià)格而且旅行時(shí)間比較隨意的旅客。此舉的出臺(tái)，有效地避免了座位空耗，大大提高了航班載運(yùn)率。在貨運(yùn)市場上，辦事處則推出了淡季優(yōu)惠價(jià)格，力保市場份額；而旺季再以量保質(zhì)，提高收入。

     此外，盧徐煌還鼓勵(lì)大家采取“走出去，請進(jìn)來”的方法，與重點(diǎn)代理人聯(lián)絡(luò)感情，使其成為國航的骨干營銷力量，以爭取最大效益。他身體力行，親自帶領(lǐng)辦事處的工作人員主動(dòng)訪問各大旅行社，向代理商征求意見，融洽關(guān)系，推銷國航的服務(wù)。德國一家大旅行社總裁感動(dòng)地說：“這么多年，我還是第一次看到中國的經(jīng)理主動(dòng)上門?！苯Y(jié)果，這家旅行社當(dāng)年就提供了幾千個(gè)客人。法蘭克福是著名的國際會(huì)展之都，各種展覽、會(huì)議非常頻繁，辦事處就利用地利之便，積極參加各種展銷活動(dòng)，宣傳自己。1998年，他們參加了國際旅游局在法蘭克福的旅游說明會(huì)，盧徐煌親自上臺(tái)，在會(huì)上作即席發(fā)言，介紹國航的優(yōu)勢，僅僅7分鐘的講話，就引來了70多個(gè)要改乘國航班機(jī)的外國客人。

    盧徐煌主張想客戶所想，為他們提供方便。為了使顧客能更加便捷地買到機(jī)票，國航德國法蘭克福辦事處加入了國際航協(xié)的德國BSP開帳結(jié)算系統(tǒng)。過去，通過代理商定票的法蘭克福以外的客人往往需要一周以上才能拿到機(jī)票。而現(xiàn)在，代理商先向BSP系統(tǒng)提交銀行擔(dān)保，當(dāng)即就能拿到中性客票，然后再逐月統(tǒng)一和BSP結(jié)算，既快捷安全，又無風(fēng)險(xiǎn)。加入BSP后，僅幾年工夫，國航在德國的代理商就從50多家增加到800多家，銷售網(wǎng)遍及德國的每一個(gè)地區(qū)，大大提高了客票的銷售量。

     諸如此類，各種管理營運(yùn)機(jī)制的建立，使國航在德國乃至歐洲市場的競爭力明顯增強(qiáng)，使用國航服務(wù)的顧客多起來了，國航的知名度高起來了，應(yīng)對市場變化的能力也提高了。上世紀(jì)九十年代末，德國曾經(jīng)一度出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)不景氣的情況，航空市場也相對縮小，航空市場競爭變得非常激烈。鑒于此，盧徐煌與他的同仁們既不怨天尤人，也不等不靠，充分利用精品航線的優(yōu)勢，在不斷變化的市場中，將靈活機(jī)動(dòng)的營銷策略與充分發(fā)揮代理人的作用相結(jié)合，利用BSP擴(kuò)大銷售，加強(qiáng)對外宣傳緊密聯(lián)系，做到一個(gè)團(tuán)隊(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)地去組盧徐煌1951年出生在廣東韶關(guān)。1974到外語學(xué)院讀本科，畢業(yè)后分配在北京民航總局工作，負(fù)責(zé)國際民航組織（ICAO）事務(wù)。1988年，他被國航派駐瑞典工作，在斯德哥爾摩辦事處先后擔(dān)任站長、經(jīng)理，業(yè)績斐然。他曾當(dāng)過兵，在他的身上，軍人的堅(jiān)韌與企業(yè)家的機(jī)敏融為一體，言必行，行必果，不管在任何情況下都能打硬仗、打勝仗。在擔(dān)任國航德國總經(jīng)理的八年里，他的才干更是得到了充分的發(fā)揮。

     盧徐煌深愛著航空事業(yè)，心中常懷著國航，任何時(shí)候都不忘記宣傳國航的形象，走到哪里就把國航的形象樹到哪里。中國國際航空公司的標(biāo)志是一只展翅高飛的鳳凰，象征著吉祥如意，因?yàn)樵谥袊爬系膫髡f中，鳳凰代表了吉祥之鳥；同時(shí)，這個(gè)鳳凰標(biāo)志又是英文“VIP”的象形組合，表明國航把每一位旅客和貨主作為貴賓服務(wù)的誠意。在法蘭克福，盧徐煌到任伊始，便發(fā)現(xiàn)這里的人們對這只“中國鳳凰”知之甚少，在偌大的法蘭克福機(jī)場售票處，竟然看不見一個(gè)中國國際航空公司的鳳凰標(biāo)志。他看在眼里，急在心里，立即部署從提高國航的知名度著手，大抓公司的形象宣傳，把“中國鳳凰”的形象推開去。

     這項(xiàng)工作很快就有了成效，當(dāng)一只只高高翱翔的紅鳳凰頻頻在世界最大雜志之一的《新聞周刊》等著名報(bào)刊上出現(xiàn)的時(shí)候，當(dāng)有關(guān)中國國航安全飛行40年和榮獲五星鉆石大獎(jiǎng)等等報(bào)道相繼在《歐洲時(shí)報(bào)》、《法蘭克福報(bào)》、《南德日報(bào)》和一些大型旅游手冊上出現(xiàn)的時(shí)候，當(dāng)人們終于也能在法蘭克福機(jī)場漢莎公司代理售票處看到“中國鳳凰”的矯健身影的時(shí)候，中國國際航空公司在歐洲民眾中的認(rèn)知度很快發(fā)生了變化，中國國航的威信越來越高，選擇乘坐國航班機(jī)的旅客也越來越多了。

     在大搞形象宣傳的同時(shí)，盧徐煌竭盡全力，狠抓了促銷工作。他知道，對一個(gè)企業(yè)來說，效益就是生命；“中國鳳凰”要想在歐洲飛得高飛得好，就一定要在提高效益上下工夫。針對近幾年乘坐國航的旅客人數(shù)逐年遞增且季節(jié)性較為明顯的特點(diǎn)，在他的帶領(lǐng)下，辦事處以國航安全飛行、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的優(yōu)勢和靈活主動(dòng)的經(jīng)營策略挖掘新的效益增長點(diǎn)，采取了一系列行之有效的營銷手段。

     他們的一項(xiàng)措施，是以旅游客人為基礎(chǔ)，深入開發(fā)公務(wù)客人，提高運(yùn)輸含金量。從這個(gè)目標(biāo)出發(fā)，他們注重以骨干旅行社為基礎(chǔ)，大力開發(fā)旅游客人市場，尤其是公務(wù)艙和頭等艙市場，以提高整體票價(jià)。幾年下來，這一措施已經(jīng)明顯奏效，隨著新的效益增長點(diǎn)的產(chǎn)生，國航在德國航空市場的腳跟站得更穩(wěn)了。

     根據(jù)市場情況，實(shí)行靈活促銷，是他們的又一項(xiàng)措施。盧徐煌要求：在每次制定、下發(fā)新價(jià)格之前，辦事處工作人員都要走訪客戶，征求意見，了解市場和競爭對手的動(dòng)向，努力使制訂出的價(jià)格具有市場競爭力。根據(jù)德國人計(jì)劃性強(qiáng)的特點(diǎn)，辦事處對所有訂座團(tuán)體在起飛前二至三個(gè)月就開始進(jìn)行資料分析，及時(shí)掌握真實(shí)的訂座人數(shù)，如人數(shù)超過航班定額的70％時(shí)，再有訂座時(shí)則價(jià)格自動(dòng)上調(diào)；如果航班訂座率極差，辦事處則會(huì)拿出調(diào)價(jià)方案，經(jīng)客運(yùn)部同意后，票價(jià)相應(yīng)下調(diào)，其目的在于與競爭對手爭奪那些特別在意價(jià)格而且旅行時(shí)間比較隨意的旅客。此舉的出臺(tái)，有效地避免了座位空耗，大大提高了航班載運(yùn)率。在貨運(yùn)市場上，辦事處則推出了淡季優(yōu)惠價(jià)格，力保市場份額；而旺季再以量保質(zhì)，提高收入。

     此外，盧徐煌還鼓勵(lì)大家采取“走出去，請進(jìn)來”的方法，與重點(diǎn)代理人聯(lián)絡(luò)感情，使其成為國航的骨干營銷力量，以爭取最大效益。他身體力行，親自帶領(lǐng)辦事處的工作人員主動(dòng)訪問各大旅行社，向代理商征求意見，融洽關(guān)系，推銷國航的服務(wù)。德國一家大旅行社總裁感動(dòng)地說：“這么多年，我還是第一次看到中國的經(jīng)理主動(dòng)上門?！苯Y(jié)果，這家旅行社當(dāng)年就提供了幾千個(gè)客人。法蘭克福是著名的國際會(huì)展之都，各種展覽、會(huì)議非常頻繁，辦事處就利用地利之便，積極參加各種展銷活動(dòng)，宣傳自己。1998年，他們參加了國際旅游局在法蘭克福的旅游說明會(huì)，盧徐煌親自上臺(tái)，在會(huì)上作即席發(fā)言，介紹國航的優(yōu)勢，僅僅7分鐘的講話，就引來了70多個(gè)要改乘國航班機(jī)的外國客人。

    盧徐煌主張想客戶所想，為他們提供方便。為了使顧客能更加便捷地買到機(jī)票，國航德國法蘭克福辦事處加入了國際航協(xié)的德國BSP開帳結(jié)算系統(tǒng)。過去，通過代理商定票的法蘭克福以外的客人往往需要一周以上才能拿到機(jī)票。而現(xiàn)在，代理商先向BSP系統(tǒng)提交銀行擔(dān)保，當(dāng)即就能拿到中性客票，然后再逐月統(tǒng)一和BSP結(jié)算，既快捷安全，又無風(fēng)險(xiǎn)。加入BSP后，僅幾年工夫，國航在德國的代理商就從50多家增加到800多家，銷售網(wǎng)遍及德國的每一個(gè)地區(qū)，大大提高了客票的銷售量。

     諸如此類，各種管理營運(yùn)機(jī)制的建立，使國航在德國乃至歐洲市場的競爭力明顯增強(qiáng)，使用國航服務(wù)的顧客多起來了，國航的知名度高起來了，應(yīng)對市場變化的能力也提高了。上世紀(jì)九十年代末，德國曾經(jīng)一度出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)不景氣的情況，航空市場也相對縮小，航空市場競爭變得非常激烈。鑒于此，盧徐煌與他的同仁們既不怨天尤人，也不等不靠，充分利用精品航線的優(yōu)勢，在不斷變化的市場中，將靈活機(jī)動(dòng)的營銷策略與充分發(fā)揮代理人的作用相結(jié)合，利用BSP擴(kuò)大銷售，加強(qiáng)對外宣傳緊密聯(lián)系，做到一個(gè)團(tuán)隊(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)地去組織客源，一票貨一票貨地去開辟市場，用數(shù)據(jù)和圖表分析的形式隨時(shí)跟蹤每一個(gè)航班銷售情況，即使在運(yùn)輸?shù)?，依然?shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)步增長。1998年，中國民航企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益出現(xiàn)較大滑坡，而國航法蘭克福辦事處卻創(chuàng)造了客貨銷售歷史最好水平的不菲成績，航班乘運(yùn)人數(shù)比上年增加了近5成。1996年以來，航班乘運(yùn)人數(shù)每年都有所增長，到2002年底，乘運(yùn)人數(shù)已是1996年的三倍半。

     航空市場，世界經(jīng)濟(jì)的寒暑表。歐洲航空市場，世界各大航空公司激烈競爭的“戰(zhàn)場”。就在這異國他鄉(xiāng)的“戰(zhàn)場”上，中國國際航空公司法蘭克福辦事處摸索出了一套自己的市場營銷手段，逐漸具備了與外國航空公司相抗衡的能力，在為中外旅客提供服務(wù)的同時(shí)，也培育開發(fā)了歐洲縱深市場，為中國航空公司拓展國外市場積累了經(jīng)驗(yàn)。

盧徐煌1951年出生在廣東韶關(guān)。1974到外語學(xué)院讀本科，畢業(yè)后分配在北京民航總局工作，負(fù)責(zé)國際民航組織（ICAO）事務(wù)。1988年，他被國航派駐瑞典工作，在斯德哥爾摩辦事處先后擔(dān)任站長、經(jīng)理，業(yè)績斐然。他曾當(dāng)過兵，在他的身上，軍人的堅(jiān)韌與企業(yè)家的機(jī)敏融為一體，言必行，行必果，不管在任何情況下都能打硬仗、打勝仗。在擔(dān)任國航德國總經(jīng)理的八年里，他的才干更是得到了充分的發(fā)揮。

     他們的一項(xiàng)措施，是以旅游客人為基礎(chǔ)，深入開發(fā)公務(wù)客人，提高運(yùn)輸含金量。從這個(gè)目標(biāo)出發(fā)，他們注重以骨干旅行社為基礎(chǔ)，大力開發(fā)旅游客人市場，尤其是公務(wù)艙和頭等艙市場，以提高整體票價(jià)。幾年下來，這一措施已經(jīng)明顯奏效，隨著新的效益增長點(diǎn)的產(chǎn)生，國航在德國航空市場的腳

    盧徐煌主張想客戶所想，為他們提供方便。為了使顧客能更加便捷地買到機(jī)票，國航德國法蘭克福辦事處加入了國際航協(xié)的德國BSP開帳結(jié)算系統(tǒng)。過去，通過代理商定票的法蘭克福以外的客人往往需要一周以上才能拿到機(jī)票。而現(xiàn)在，代理商先向BSP系統(tǒng)提交銀行擔(dān)保，當(dāng)即就能拿到中性客票，然后再逐月統(tǒng)一和BSP結(jié)算，既快捷安全，又無風(fēng)險(xiǎn)。加入BSP后，僅幾年工夫，國航在德國的代理商就從50多家增加到800多家，銷售網(wǎng)遍及德國的每一個(gè)地區(qū)，大大提高了客票的銷售量。

     諸如此類，各種管理營運(yùn)機(jī)制的建立，使國航在德國乃至歐洲市場的競爭力明顯增強(qiáng)，使用國航服務(wù)的顧客多起來了，國航的知名度高起來了，應(yīng)對市場變化的能力也提高了。上世紀(jì)九十年代末，德國曾經(jīng)一度出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)不景氣的情況，航空市場也相對縮小，航空市場競爭變得非常激烈。鑒于此，盧徐煌與他的同仁們既不怨天尤人，也不等不靠，充分利用精品航線的優(yōu)勢，在不斷變化的市場中，將靈活機(jī)動(dòng)的營銷策略與充分發(fā)揮代理人的作用相結(jié)合，利用BSP擴(kuò)大銷售，加強(qiáng)對外宣傳緊密聯(lián)系，做到一個(gè)團(tuán)隊(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)地去組織客源，一票貨一票貨地去開辟市場，用數(shù)據(jù)和圖表分析的形式隨時(shí)跟蹤每一個(gè)航班銷售情況，即使在運(yùn)輸?shù)?，依然?shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)步增長。1998年，中國民航企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益出現(xiàn)較大滑坡，而國航法蘭克福辦事處卻創(chuàng)造了客貨銷售歷史最好水平的不菲成績，航班乘運(yùn)人數(shù)比上年增加了近5成。1996年以來，航班乘運(yùn)人數(shù)每年都有所增長，到2002年底，乘運(yùn)人數(shù)已是1996年的三倍半。

     航空市場，世界經(jīng)濟(jì)的寒暑表。歐洲航空市場，世界各大航空公司激烈競爭的“戰(zhàn)場”。就在這異國他鄉(xiāng)的“戰(zhàn)場”上，中國國際航空公司法蘭克福辦事處摸索出了一套自己的市場營銷手段，逐漸具備了與外國航空公司相抗衡的能力，在為中外旅客提供服務(wù)的同時(shí)，也培育開發(fā)了歐洲縱深市場，為中國航空公司拓展國外市場積累了經(jīng)驗(yàn)。

織客源，一票貨一票貨地去開辟市場，用數(shù)據(jù)和圖表分析的形式隨時(shí)跟蹤每一個(gè)航班銷售情況，即使在運(yùn)輸?shù)?，依然?shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)步增長。1998年，中國民航企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益出現(xiàn)較大滑坡，而國航法蘭克福辦事處卻創(chuàng)造了客貨銷售歷史最好水平的不菲成績，航班乘運(yùn)人數(shù)比上年增加了近5成。1996年以來，航班乘運(yùn)人數(shù)每年都有所增長，到2002年底，乘運(yùn)人數(shù)已是1996年的三倍半。

     航空市場，世界經(jīng)濟(jì)的寒暑表。歐洲航空市場，世界各大航空公司激烈競爭的“戰(zhàn)場”。就在這異國他鄉(xiāng)的“戰(zhàn)場”上，中國國際航空公司法蘭克福辦事處摸索出了一套自己的市場營銷手段，逐漸具備了與外國航空公司相抗衡的能力，在為中外旅客提供服務(wù)的同時(shí)，也培育開發(fā)了歐洲縱深市場，為中國航空公司拓展國外市場積累了經(jīng)驗(yàn)。