做生意最終圖什么？通俗點說就是為了賺錢?？傻镜牡絹碜尳?jīng)銷商們的小金庫大大縮水。雖說淡季是不可避免的一個階段，但絕不是無所適從的一個階段。前一陣子小編跟經(jīng)銷商聊天，為了淡季不淡，他們可都一直沒閑著！

NO.1 不論淡旺季，產(chǎn)品是重點

     經(jīng)過旺季銷量的檢驗，產(chǎn)品的市場表現(xiàn)已經(jīng)清晰，這個時候是梳理產(chǎn)品線，淘汰不合適的產(chǎn)品的最好時機！

>>>>1、梳理產(chǎn)品，適者生存！

     經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品少則幾十，多則上百，但不是每個產(chǎn)品都被市場歡迎，這個時候就需要學會給產(chǎn)品分類，采取不同的操作方式，跟市場要銷量！

      產(chǎn)品類型淡季操作要點注意事項主力產(chǎn)品淡季適度放量、促銷，保證主力產(chǎn)品的市場份額避免過度、過量促銷，傷害產(chǎn)品價格體系非主力產(chǎn)品促進銷售最大化，可針對產(chǎn)品搞促銷活動，通過放量實現(xiàn)銷售額的增長1.有量無利的產(chǎn)品淡季要適當控制銷量，減少資金占有率；2.小利小量產(chǎn)品，要堅決淘汰培育型產(chǎn)品適合穩(wěn)步推進該類型產(chǎn)品的市場占有率，淡季做好消費者培育，旺季成為主力產(chǎn)品在市場尚未完全成熟時，不宜過度促銷傷害產(chǎn)品價格體系

>>>>2、淡季適時推新，抓住市場眼球

     白酒市場這么大，新品總是層出不窮的。尤其白酒行業(yè)迎來消費者主權時代，市場白酒需要迎合消費者的偏好，所以每年根據(jù)消費者的消費傾向，考察新品，對產(chǎn)品進行更新?lián)Q代是必須的。不過選擇新品的時候，經(jīng)銷商要經(jīng)過全面的考察，如下表：

      1自身狀況如：資金、渠道、倉庫、配送、人力等2市場狀況如：常住人口、人口構成、消費習慣、渠道構成、總體規(guī)模、最好渠道數(shù)量、未開發(fā)渠道3廠家支持如：政策支持、人員支持、資源支持、費用支持、財務支持4產(chǎn)品賣點如：香型、包裝、規(guī)格、價格等5產(chǎn)品利潤如：出貨毛利、渠道毛利、經(jīng)銷毛利6產(chǎn)品動銷如：鋪貨率、推薦率、拜訪率、活化度、促銷度、客情度7操作方式更多內(nèi)容……8上市渠道9成功案例10市場考察

NO.2 市場大分級，投入有重點

     淡季到來，趁著不同于旺季的忙碌無暇，經(jīng)銷商要趁機對市場進行一次全面的梳理，劃分不同等級的市場，以便制定不同的市場開發(fā)策略和不同的投入產(chǎn)出。

      市場等級操作要點重點市場投入要有保障，做到大投入、大產(chǎn)出，保證市場在淡季也能正常運轉不受影響次重點市場即將成型的重點市場，銷量的增長速度要加快，激發(fā)市場潛能，為旺季做準備培育型市場一個字“穩(wěn)”，不能單純的跟市場要銷量，眼光要長遠，制定好重點工作之后，做好打持久戰(zhàn)準備

NO.3 吃飯喝酒，餐飲有“肉”

     “酒局”的出現(xiàn)永遠伴隨著另一個詞——“飯局”，喝酒永遠少不了飯菜，中國餐飲是中國白酒重要的銷售網(wǎng)絡，雖說白酒自帶率越來越高，但是餐飲店仍是很多經(jīng)銷商不肯放棄的一塊陣地！

>>>>1、餐飲店的作用

     餐飲店是白酒展示的重要窗口，是樹立產(chǎn)品價格標桿的主要場所，并且是消費者自身體驗和感受的主要通道。

>>>>2、餐飲店的類別

      分類AB類餐飲店CD類餐飲店消費水平消費高端酒類中低端酒類特點店長和老板是關鍵要素數(shù)量多、覆蓋廣、自帶酒水率低發(fā)展方向?qū)⒌攴阶優(yōu)閳F購推廣的合作伙伴及團購維護客戶，獲得穩(wěn)定的高質(zhì)量的VIP客戶資源。中低端酒類產(chǎn)品通過高鋪市率和快速靈活的促銷活動，能快速獲得市場流行氛圍。

>>>>3、餐飲店的客情溝通

     老板、經(jīng)理：a每半年1500-2000元（根據(jù)現(xiàn)實情況斟酌）的一次性客情禮品或現(xiàn)金，不與銷量掛鉤。b可以階段性（逢年過節(jié)）贈酒，或者送禮品。

     服務員：給予一定的月工資補貼，掛鉤銷量。小范圍聯(lián)誼聚會。

>>>>4、餐飲店內(nèi)的宣傳

     特色店，可以在其店內(nèi)進行大面積形象噴繪，或者沿櫥窗的噴繪。

     一般店，可以在餐飲店的柜臺處、包間做最大面的陳列；在店內(nèi)進行X展架擺放、包柱制作、醒目位置墻貼制作、醒目位置指示牌和提醒牌的制作、包間門牌、桌布、椅罩等形象制作等。

>>>>5、餐飲店的目標制定

工作內(nèi)容工作目標出貨量

進店數(shù)

開瓶數(shù)

促銷活動

人員招聘

分銷商建立

宣傳品制作

其他

>>>>6、餐飲店的促銷

     針對餐飲店老板和服務員主要是做沉淀，可以采取二次兌獎的方式，開一瓶指定用酒就給服務員一定金額的獎勵。

     針對消費者，可以采取只要消費餐飲店特色菜就贈酒的方式；如果消費者現(xiàn)場購酒，每3瓶送一瓶。此外，一定要和與消費者產(chǎn)生互動，通過一個消費者參與帶動其他消費者的參與。

     現(xiàn)場賣酒，設置轉盤抽獎，一定要盡量多的設置獎項和中獎率，讓每一位消費者都有機會參與，通過口口相傳或者朋友圈傳播造大聲勢。和消費者互動的關鍵是良好的氛圍。

NO.4淡季不能淡，人員是關鍵

     任何行業(yè)，“人”都是非常關鍵的要素，甚至是決定成敗的要素。淡季，經(jīng)銷商相對沒有那么忙，正是一年當中休養(yǎng)生息、不斷蓄力的好時機，加強團隊建設，培育拉動消費者是每個經(jīng)銷商都要認真考慮和踐行的事情。

>>>>一、隊伍的培養(yǎng)

學會“區(qū)別對待”

     1、新進銷售人員：把目標分段，分為一個個可以達成的目標，而且還應該及時鼓勵?？梢越柚ぷ魅罩尽⒅軋蟊砑霸聢蟊淼裙ぞ邅硗瓿?，知道自己的目標及時間節(jié)點。

     2、成熟銷售人員：應該讓他們看到差距，我們相信每個人心中都有一種不服輸?shù)木瘢M而向前邁進。

培訓措施

     1、理論包括產(chǎn)品分類、業(yè)務模式，業(yè)務模式分為銷售分配，晉升制度、作業(yè)系統(tǒng)、銷售方法、銷售思想、客戶拜訪。然后是實戰(zhàn)模擬，可以通過情景模擬及可能遇到問題的形式讓他們進行模擬演練，然后再針對其所遇到的問題進行點評，體現(xiàn)出一種對比與反差，可以讓他記憶更為深刻。

     2、新進銷售人員剛進公司是的心態(tài)差不多、一半是興奮一半是迷茫，在新員工上崗后，要針對不同的人做出不同指導。比如，一來就出業(yè)績的，要及時提醒，讓其戒驕戒躁；沒出業(yè)績的心態(tài)又不好，常常關心和指導，如果這樣還是不行，公司就不會在浪費時間，因為如果公司處于淡季，大環(huán)境不好，那么士氣、氛圍就尤其重要。

     3、培訓銷售人員要做到四個方面：知識、態(tài)度、技能、習慣。

     4、培訓銷售人員，首先應該消除其心理障礙。要做到對銷售人員“不會時有人教，失敗時有人鼓勵，在事件中培訓，結束時分享銷售技巧和所得”。比如：在工作前先告知他可能遇見的問題，讓其有個心理準備，降低挫敗感，甚至將自己的業(yè)績讓給他，讓其迅速出單，迅速培養(yǎng)銷售人員的自信心。

     5、老帶新，一對一。一般來說，一個技巧，有業(yè)務能力實干的老業(yè)務帶有潛力的新人、有業(yè)務能力拖沓的老業(yè)務帶勤快的新人、實干業(yè)務能力一般的老業(yè)務帶一般新人。

保持業(yè)務人員信心和士氣

     1、績效考核。不同層級的銷售人員在承擔績效考核方面的責任性質(zhì)和范圍是不同的，越高級的職位傾向于最終結果（比如銷售收入、利潤），下級的職位傾向于過程（比如說市場占有率、老客戶維護情況、市場鋪貨率情況、）。對銷售人員一定要做到“前期讓他留下來，后期讓他成長”。

     2、加強鼓勵。每階段的活動中，將表現(xiàn)優(yōu)秀者放大，通過獎金、獎品、榮譽證書、榮譽榜、表彰會、分享報告等形式，樹立業(yè)務英雄。此處注意業(yè)務英雄不僅僅是銷量冠軍，還包括終端開發(fā)冠軍、生動化冠軍、客情冠軍等。

     3、目標分解。比如以月為周期的終端開發(fā)活動，目標分解到每周、甚至每天開發(fā)數(shù)量。這樣大聲勢的活動容易調(diào)動氛圍，而小而具體的目標有利于實現(xiàn)，持續(xù)增強業(yè)務人員信心。

>>>>二、消費者認知的培養(yǎng)

     1、終端氛圍及城市氛圍營造，讓消費者覺得我們的產(chǎn)品要火或者很火的節(jié)奏。

     2、消費者促銷活動開展，營造很火的氛圍，同時靠利益、趣味誘導消費者購買，保持良好的動銷態(tài)勢。

     3、宴席宣傳，雖然是淡季，但是高中生高考、大學生畢業(yè)、年輕人結婚、老人慶祝生日這些日子卻是斷斷續(xù)續(xù)的?？梢愿鶕?jù)時間節(jié)點組織宴席促銷活動。

     4、品鑒活動的開展，讓消費者嘗試并接受產(chǎn)品的品質(zhì)、口感。

     5、公關活動的開展，尤其是核心消費者的互動活動，可以拉近品牌和消費者的距離，增加消費者對品牌的認同感。