5種營(yíng)銷總監(jiān)的應(yīng)對(duì)之策

市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性對(duì)代理商來說是不言而喻，營(yíng)銷的成功與自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和品牌影響力密切相關(guān)，同時(shí)營(yíng)銷組織能否發(fā)揮應(yīng)有的作用也至關(guān)重要。在代理商的企業(yè)中，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的核心人物是營(yíng)銷總監(jiān)，營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)制定公司的中短期營(yíng)銷目標(biāo)和整體營(yíng)銷戰(zhàn)略，并負(fù)責(zé)實(shí)施整體戰(zhàn)略和完成營(yíng)銷目標(biāo)，同時(shí)負(fù)責(zé)整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理。

優(yōu)秀的營(yíng)銷總監(jiān)有時(shí)可以使企業(yè)由小變大，由弱轉(zhuǎn)強(qiáng)；如果所用非人，也可以為企業(yè)帶來災(zāi)難性的后果。對(duì)于企業(yè)來說可能永遠(yuǎn)也找不到一個(gè)十全十美的營(yíng)銷總監(jiān)，但是卻可以避免聘請(qǐng)一些不適合企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷總監(jiān)。 

樽糧根據(jù)多年的工作實(shí)踐和觀察，總結(jié)出5種可能給代理商的企業(yè)帶來麻煩的營(yíng)銷總監(jiān)，可以幫助企業(yè)在用人決策時(shí)參考。

樽糧，戰(zhàn)派營(yíng)銷策劃人，長(zhǎng)期從事品牌管理、市場(chǎng)推廣、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略制定等工作。

白馬王子型 

白馬王子型的營(yíng)銷總監(jiān)是指那些科班出身，在一些業(yè)績(jī)突出的公司有過較長(zhǎng)時(shí)間工作經(jīng)驗(yàn)的。他們往往具備比較扎實(shí)的營(yíng)銷理論，而且也具有比較規(guī)范化的營(yíng)銷管理方法，職業(yè)化、專業(yè)化、規(guī)范化是他們身上的標(biāo)簽，他們也許沒有偏偏風(fēng)度，但確實(shí)是縱橫職場(chǎng)的白馬王子。 

由于他們過去所在的公司往往是行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿企業(yè)，無(wú)論是企業(yè)的實(shí)力還是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)都無(wú)與倫比，他們的工作內(nèi)容往往是維護(hù)管理工作，因此他們的工作挑戰(zhàn)性并不大。而當(dāng)他們被當(dāng)作明星空降到你的公司時(shí)，他們的工作條件已經(jīng)變化；而且越是大的企業(yè)，工作分工也越是細(xì)化，因此這類白馬王子型的營(yíng)銷總監(jiān)往往顯得能力綜合性不夠，這樣自然就無(wú)法在職能分工相對(duì)粗獷的企業(yè)中發(fā)揮作用，特別是很難帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)攻城拔寨。

老板對(duì)策：白馬王子類型的營(yíng)銷總監(jiān)往往在制定繁復(fù)的營(yíng)銷文件上傾注過多的精力，很多老板也為此陶醉。應(yīng)對(duì)之道是對(duì)其工作盡量要其落地，多創(chuàng)造讓其參與具體工作的機(jī)會(huì)。這對(duì)公司和他本人都是有利的。尤其是注意對(duì)其提出的整體方案不要盲目上馬，小范圍的試點(diǎn)、小范圍的授權(quán)是個(gè)不錯(cuò)的辦法。 

公關(guān)先生型 

公關(guān)先生型營(yíng)銷總監(jiān)的一大特點(diǎn)是擅長(zhǎng)搞關(guān)系，他們往往善于把握人的心理，察言觀色，投其所好，首先在進(jìn)入企業(yè)時(shí)就迅速取得了老板的歡心。他們的方案目標(biāo)都是圍繞著讓老板歡心的前提制定的，是否有可行性他們從來都沒有考慮過。他們?cè)讷@得老板信任后，能夠獲得老板充分的授權(quán)，于是他們就開始大規(guī)模地興風(fēng)作浪了。

他們不僅是對(duì)老板搞關(guān)系，對(duì)整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理也是任人唯親，拉幫結(jié)派，順我者昌。至于市場(chǎng)做得怎么樣是最后他們考慮的問題，他們首先是充分保證自己的位置牢不可破，并且個(gè)人和小圈子利益最大化。他們由于過于關(guān)注職場(chǎng)的人際因素，沒有真才實(shí)學(xué)，這樣營(yíng)銷工作往往做得不如人意。

但是沒有關(guān)系，他們總能夠辦成幾件有難度的小事，讓老板回味許久，就是通過這些小花絮他們不斷地讓自己的生命線延伸。實(shí)在業(yè)績(jī)難看了，他們也有辦法，拉幾個(gè)老實(shí)人做替死鬼去了，最后還可以故意制造些內(nèi)部矛盾，讓自己顯得很忙碌。公關(guān)先生型的營(yíng)銷總監(jiān)往往能夠在一些企業(yè)里獲取不正當(dāng)利益，而在老板沉浸在莫名其妙的失敗懊惱中時(shí)全身而退。 

老板對(duì)策：公關(guān)先生型的營(yíng)銷總監(jiān)是企業(yè)尤其應(yīng)該警惕的一種人。但是他們也有自己的存在價(jià)值，這類人往往在渠道開拓方面能夠大顯身手，因此，如果企業(yè)營(yíng)銷處于開拓期，或者企業(yè)主要依靠客戶關(guān)系來開展業(yè)務(wù)，比較適合用這類人。另外需要對(duì)其人事和行政方面加以監(jiān)控，避免他在公司內(nèi)部玩弄權(quán)術(shù)。

齊天大圣型 

我們知道，由于很多代理商比較注重短期效益，因此在實(shí)際中，銷售部門往往比市場(chǎng)部門更容易出成績(jī)，因此營(yíng)銷總監(jiān)往往是出自于銷售部門。當(dāng)銷售經(jīng)理成為營(yíng)銷總監(jiān)后，就意味著他從策略執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)椴呗灾贫ㄕ?。這時(shí)他應(yīng)該注重從市場(chǎng)策劃部門獲取更多的智慧支持，以便制定和完善自己的營(yíng)銷策略。

現(xiàn)實(shí)中我們遇到一些多才多藝的銷售管理者，他們?cè)诔蔀闋I(yíng)銷總監(jiān)后，過強(qiáng)的表現(xiàn)欲望使他們凌駕于市場(chǎng)部門之上，甚至越俎代庖，親自操刀，就是我們說的齊天大圣型的營(yíng)銷總監(jiān)。我們不能說齊天大圣缺乏才能，只是銷售與市場(chǎng)確實(shí)是差別很大的兩類工作，需要不同類型的人去作不同的事。如果勉為其難，結(jié)果一定很難看。 

老板對(duì)策：對(duì)于這種個(gè)人英雄主義膨脹的營(yíng)銷總監(jiān)，老板應(yīng)該強(qiáng)化營(yíng)銷組織的結(jié)構(gòu)完整，并建立專業(yè)的職能分工和暢通的信息溝通管道，在營(yíng)銷組織內(nèi)建立民主決策制度，避免一言堂?！?/p>

班級(jí)干部型 

班級(jí)干部型的營(yíng)銷總監(jiān)是一種具有很強(qiáng)組織能力的營(yíng)銷總監(jiān)，他們能夠獲得老板信任往往是憑借他們的出色的口頭表達(dá)能力，和強(qiáng)烈的組織管理意識(shí)。班級(jí)干部類型的營(yíng)銷總監(jiān)唯老板意見是從，當(dāng)然，說好聽點(diǎn)這叫執(zhí)行力強(qiáng)。如果老板說明天把月亮放到我辦公桌上，他立刻會(huì)制定一個(gè)“搬月計(jì)劃”：張三負(fù)責(zé)方向定位，李四負(fù)責(zé)人員運(yùn)送，王五負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)摘月，趙六負(fù)責(zé)物流運(yùn)輸，賀七負(fù)責(zé)月亮擺放。

此外這類人往往是工作狂，他們是公司里下班最晚，睡覺最遲，而上班最早的人。因?yàn)樗麄冏约簩?duì)疲倦感的麻痹，導(dǎo)致整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)象機(jī)器一樣終日超負(fù)荷地運(yùn)轉(zhuǎn)，怨聲載道，士氣低落。他們唯一缺乏的是對(duì)形勢(shì)的分析和策略的正確制定能力，這并不奇怪，習(xí)慣用腳思考的人，其大腦功能往往不怎么發(fā)達(dá)。

他們并沒有什么錯(cuò)，錯(cuò)的是老板，老板的錯(cuò)在于把一個(gè)行政總監(jiān)放在了營(yíng)銷總監(jiān)的位置上了。 

老板對(duì)策：對(duì)于這種十分聽話的營(yíng)銷總監(jiān)，老板可以發(fā)揮他的執(zhí)行能力強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)化內(nèi)部管理，驅(qū)使團(tuán)隊(duì)快馬加鞭。但是要克制他們策略能力弱的致命弱點(diǎn)，加強(qiáng)市場(chǎng)策劃部門的話語(yǔ)權(quán)，避免企業(yè)由于方向性錯(cuò)誤，造成南轅北轍的悲慘命運(yùn)。

過氣明星型 

所謂過氣明星型的營(yíng)銷總監(jiān)是指那些在一些著名公司工作過，并且經(jīng)歷過業(yè)績(jī)輝煌的人。他們由于過去的市場(chǎng)環(huán)境有利，或者當(dāng)時(shí)企業(yè)正處于關(guān)鍵發(fā)展期，因此成就了自己的職業(yè)品牌。但是他們沒有認(rèn)識(shí)到過去成功的本質(zhì)，也沒有讓自己的營(yíng)銷水平提高到更高的層面，而到了新公司照搬原來的套路，不思進(jìn)取，往往使自己遭遇滑鐵盧。

由于他們沒有對(duì)營(yíng)銷工作舉一反三，融會(huì)貫通，所以他們?nèi)菀子龅降穆闊┦牵哼M(jìn)入了一個(gè)自己完全陌生的行業(yè)，或者進(jìn)入了一個(gè)營(yíng)銷模式完全不同公司，以往他擅長(zhǎng)的也許是客戶關(guān)系，現(xiàn)在可能是要求他有更強(qiáng)的市場(chǎng)推廣能力。他們是躺在昨天的功勞薄上，沉湎于于昨天成功的人。

過氣明星型的營(yíng)銷總監(jiān)在導(dǎo)致失敗的營(yíng)銷總監(jiān)中占有很大比例，這說明作一個(gè)過氣明星，既是幸運(yùn)的，也是不幸的。 

老板對(duì)策：老板對(duì)這種營(yíng)銷總監(jiān)提出的復(fù)制以往成功的營(yíng)銷方案，一定要考慮是否適合自己的企業(yè)資源，是否符合目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況。還要考慮考慮這種方案實(shí)施后，可能為企業(yè)帶來的隱患，因?yàn)楹芏噍x煌一時(shí)的成功，最后都埋下了足以毀滅的炸藥。