在做銷售的過程中，銷售談判失敗是在所難免的事情，那么，銷售員談判為什么會(huì)失敗呢?本文就對(duì)銷售員談判失敗的原因進(jìn)行了揭秘，可供參考，希望對(duì) 大家能有所幫助。 　　一般來說，銷售人員談判失敗的主要原因在于以下幾點(diǎn)： 　　一、印象(形象) 　　人們一談起印象，必然就會(huì)聯(lián)想這個(gè)人的形象，形象是印象最深刻的首要感覺效果;我國有數(shù)以百萬的銷售大軍，但真正得到全方位專業(yè)培訓(xùn)的人還是占少數(shù)，特別是從事農(nóng)村市場銷售的人員大部分來自農(nóng)村，所以銷售人員出現(xiàn)形象問題也就司空見慣了，穿著打扮非常重要，我在一線銷售工作中就發(fā)現(xiàn)，有的銷售人員一進(jìn)門，給客戶打著呼談話，有的客戶就愛理不理，經(jīng)過我觀察發(fā)現(xiàn)，其實(shí)一個(gè)人的形象和氣質(zhì)很重要，形象和氣質(zhì)好的銷售人員，客戶往往會(huì)高估這個(gè)銷售人員的能力，而且會(huì)專注聽銷售人員說的每一句話，反之，一看形象很差的人，往往會(huì)不肖一顧。 　　公司為了擴(kuò)大銷售量，從《大河報(bào)》上發(fā)布了招聘銷售人員的廣告，有一天來了一個(gè)身穿紫紅色羽絨服的男子來應(yīng)聘，頭戴一個(gè)黑鴨帽，我仔細(xì)一看，這個(gè)人的衣服有很多“黑云”片，在和他交談的時(shí)候他一張口我看見還掉了一顆門牙......,這個(gè)人的口氣還不小：“我以前在**公司做過銷售人員，我原來一個(gè)月能銷售**噸，飼料產(chǎn)品我知道，有預(yù)混料、濃縮料、全價(jià)料...如果讓我做了，我一個(gè)月能銷售**噸......”我試探了一下“如果我給你機(jī)會(huì)，你敢保證能達(dá)到**噸嗎，我錄用你可以，我們簽一個(gè)軍令狀?”這個(gè)人就開始支吾“這我不敢.....”，我以一句“好吧，我會(huì)仔細(xì)考慮你的情況，如果我們決定了會(huì)給你通知的，你回去等通知吧”;其實(shí)在我心里早不愿意和他繼續(xù)談下去了，因?yàn)槿绻矣昧诉@樣的人，客戶一看就會(huì)知道：這個(gè)公司肯定很差，你看他們把蹬三輪和倒垃圾的都找來了...... 　　我們經(jīng)常會(huì)聽到有人這樣形容女人的話：“那個(gè)女的不是很漂亮，但非常有氣質(zhì)，的確很不錯(cuò)，很吸引人!”氣質(zhì)會(huì)給人很深的印象，氣質(zhì)是印象修練的最高境界。既然形象和印象這么重要，我們?yōu)槭裁床蝗フ湎?因?yàn)橛∠笠坏┬纬筛淖兒茈y。 　　二、技巧：話術(shù)、思路、方法 　　作為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，一定是一個(gè)扇情專家，學(xué)會(huì)用語言來吸引人，順利讓客戶和自己成交。一個(gè)銷售員就像一個(gè)演員一樣，演一個(gè)角色就一定要演得像，同樣的話術(shù)，不同的人說出去就會(huì)有不同的效果，在實(shí)戰(zhàn)演練中，經(jīng)常有銷售人員把話術(shù)背得也不錯(cuò)，但就是說出來不能說得讓人動(dòng)心，像是在背唐詩宋詞，話雖說出去了，但并不是自己的東西，所以變得索然無味;要想讓自己的話術(shù)變得生動(dòng)活潑，我推薦幾個(gè)步驟：面帶笑容、態(tài)度誠懇、互動(dòng)交流、發(fā)自肺腑、學(xué)會(huì)扇情、建立信賴、懂得感恩。 　　作為一個(gè)銷售人員，可能總認(rèn)為自己的工作談不上什么戰(zhàn)略，但最起碼也要有個(gè)思路和規(guī)劃吧，一個(gè)同事小張，到公司已經(jīng)二年多了，人品非常好，形象也好、業(yè)務(wù)能力也不在下等，但就是業(yè)務(wù)做不大，后來通過工作計(jì)劃和匯報(bào)，問題馬上出來了，因?yàn)樗茌牭膮^(qū)域比較大，經(jīng)常在一個(gè)地方遇到困難就換一個(gè)地方，再遇到困難就再換一個(gè)地方，其實(shí)就是一種“逃避”，總想著別的地方好做，一晃就是二年過去了，也沒有干出什么出色的業(yè)績。所以我告訴他：你的戰(zhàn)略錯(cuò)了，什么都錯(cuò)了，逃避有時(shí)候是解決不了問題的，我們必須面對(duì)和接受挑戰(zhàn)。 　　優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員一定很有悟性，一定會(huì)有自己特有的方法，我相信只要自己學(xué)習(xí)和總結(jié)，方法總會(huì)學(xué)到手的。 　　公司為了擴(kuò)大銷售量，從《大河報(bào)》上發(fā)布了招聘銷售人員的廣告，有一天來了一個(gè)身穿紫紅色羽絨服的男子來應(yīng)聘，頭戴一個(gè)黑鴨帽，我仔細(xì)一看，這個(gè)人的衣服有很多“黑云”片，在和他交談的時(shí)候他一張口我看見還掉了一顆門牙......,這個(gè)人的口氣還不小：“我以前在**公司做過銷售人員，我原來一個(gè)月能銷售**噸，飼料產(chǎn)品我知道，有預(yù)混料、濃縮料、全價(jià)料...如果讓我做了，我一個(gè)月能銷售**噸......”我試探了一下“如果我給你機(jī)會(huì)，你敢保證能達(dá)到**噸嗎，我錄用你可以，我們簽一個(gè)軍令狀?”這個(gè)人就開始支吾“這我不敢.....”，我以一句“好吧，我會(huì)仔細(xì)考慮你的情況，如果我們決定了會(huì)給你通知的，你回去等通知吧”;其實(shí)在我心里早不愿意和他繼續(xù)談下去了，因?yàn)槿绻矣昧诉@樣的人，客戶一看就會(huì)知道：這個(gè)公司肯定很差，你看他們把蹬三輪和倒垃圾的都找來了...... 　　我們經(jīng)常會(huì)聽到有人這樣形容女人的話：“那個(gè)女的不是很漂亮，但非常有氣質(zhì)，的確很不錯(cuò)，很吸引人!”氣質(zhì)會(huì)給人很深的印象，氣質(zhì)是印象修練的最高境界。既然形象和印象這么重要，我們?yōu)槭裁床蝗フ湎?因?yàn)橛∠笠坏┬纬筛淖兒茈y。 　　二、技巧：話術(shù)、思路、方法 　　作為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，一定是一個(gè)扇情專家，學(xué)會(huì)用語言來吸引人，順利讓客戶和自己成交。一個(gè)銷售員就像一個(gè)演員一樣，演一個(gè)角色就一定要演得像，同樣的話術(shù)，不同的人說出去就會(huì)有不同的效果，在實(shí)戰(zhàn)演練中，經(jīng)常有銷售人員把話術(shù)背得也不錯(cuò)，但就是說出來不能說得讓人動(dòng)心，像是在背唐詩宋詞，話雖說出去了，但并不是自己的東西，所以變得索然無味;要想讓自己的話術(shù)變得生動(dòng)活潑，我推薦幾個(gè)步驟：面帶笑容、態(tài)度誠懇、互動(dòng)交流、發(fā)自肺腑、學(xué)會(huì)扇情、建立信賴、懂得感恩。 　　作為一個(gè)銷售人員，可能總認(rèn)為自己的工作談不上什么戰(zhàn)略，但最起碼也要有個(gè)思路和規(guī)劃吧，一個(gè)同事小張，到公司已經(jīng)二年多了，人品非常好，形象也好、業(yè)務(wù)能力也不在下等，但就是業(yè)務(wù)做不大，后來通過工作計(jì)劃和匯報(bào)，問題馬上出來了，因?yàn)樗茌牭膮^(qū)域比較大，經(jīng)常在一個(gè)地方遇到困難就換一個(gè)地方，再遇到困難就再換一個(gè)地方，其實(shí)就是一種“逃避”，總想著別的地方好做，一晃就是二年過去了，也沒有干出什么出色的業(yè)績。所以我告訴他：你的戰(zhàn)略錯(cuò)了，什么都錯(cuò)了，逃避有時(shí)候是解決不了問題的，我們必須面對(duì)和接受挑戰(zhàn)。 　　優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員一定很有悟性，一定會(huì)有自己特有的方法，我相信只要自己學(xué)習(xí)和總結(jié)，方法總會(huì)學(xué)到手的。　　　　 三、態(tài)度 　　全身心的投入進(jìn)去，滿懷激情，永不放棄本身就是一種態(tài)度，這種態(tài)度會(huì)感染和感動(dòng)客戶，有時(shí)候客戶就是賣你的一個(gè)態(tài)度和精神。 　　四、性格 　　裝一臺(tái)電腦要講屬性和配置，其實(shí)做業(yè)務(wù)也一樣，你要看客戶是哪一種類型的人，你就是扮成什么類型的人，如果客戶是快人快語，你的節(jié)奏一定不能很慢，如果對(duì)方的性格是很慢的人，你一定也不要著急，就要溫火燉豆腐;千萬不能不考慮對(duì)方，只以自己的性格來，如果遇上一個(gè)很沉穩(wěn)的人，你的滔滔不絕終會(huì)露出破綻，對(duì)方只會(huì)以為你是個(gè)“小丑”;在銷售談判中，我們不怕給你提出問題和討價(jià)還價(jià)的人，就怕你說一百句他不吭一聲的人，所以一定要看對(duì)方是什么樣的性格，而且必須與對(duì)方談互動(dòng)性的話題。 　　五、誠實(shí) 　　雖然有很多人在說，無商不奸，但我們還是要盡量做到“儒商”，而誠實(shí)是很多優(yōu)秀業(yè)務(wù)員為什么銷售量能長青不老的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 　　六、毅力和耐心 　　有時(shí)候感覺做什么都比做銷售這個(gè)工作容易，銷售這個(gè)工作不像別的工作，比如做技術(shù)類和動(dòng)手類的工作，一看就會(huì)，一練就到位，往往銷售這個(gè)工作我們什么都做到了，但銷售工作的一些技巧和經(jīng)驗(yàn)是看不見摸不著的，有時(shí)候就差那么一點(diǎn)點(diǎn)堅(jiān)持，我們的精神垮了，我們放棄了，其實(shí)離成功也就只是一點(diǎn)點(diǎn)。有個(gè)同事小申，有一天到一線去鋪貨，一天下來一件貨也沒有鋪下去，問他什么原因，他給我細(xì)細(xì)講了講他去鋪貨的談判過程。 　　最后問題出來了，最主要的原因就是每當(dāng)客戶說：“我不需要”、“我現(xiàn)在還有貨”、“過幾天吧”、“我欠帳”這類的話時(shí)，小申內(nèi)心就徹底絕望了，隨后就走人了;我告訴他：“其實(shí)所有的客戶都有需求，只是你沒有發(fā)現(xiàn)或沒有開發(fā)出來”，并建議用這樣的話術(shù)：“其實(shí)你可以和你現(xiàn)在的產(chǎn)品做一下對(duì)比，同樣的質(zhì)量比價(jià)格，同樣的價(jià)格比質(zhì)量，”“其實(shí)對(duì)比一下對(duì)你來說是有價(jià)值的”、“現(xiàn)在的社會(huì)科技進(jìn)步這么快，你為什么不嘗試一下新的產(chǎn)品呢”、“你原來吃面條也挺好的，但如果你嘗一下吃大米的感覺其實(shí)會(huì)更好”......總之不輕意放棄任何機(jī)會(huì)。 　　如果我們談判時(shí)，注意了以上這六個(gè)方面，而且做好這六個(gè)方面，我們一定能提高成交率，也會(huì)離成功更近一些。 　五、誠實(shí) 　　雖然有很多人在說，無商不奸，但我們還是要盡量做到“儒商”，而誠實(shí)是很多優(yōu)秀業(yè)務(wù)員為什么銷售量能長青不老的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 　　六、毅力和耐心 　　有時(shí)候感覺做什么都比做銷售這個(gè)工作容易，銷售這個(gè)工作不像別的工作，比如做技術(shù)類和動(dòng)手類的工作，一看就會(huì)，一練就到位，往往銷售這個(gè)工作我們什么都做到了，但銷售工作的一些技巧和經(jīng)驗(yàn)是看不見摸不著的，有時(shí)候就差那么一點(diǎn)點(diǎn)堅(jiān)持，我們的精神垮了，我們放棄了，其實(shí)離成功也就只是一點(diǎn)點(diǎn)。有個(gè)同事小申，有一天到一線去鋪貨，一天下來一件貨也沒有鋪下去，問他什么原因，他給我細(xì)細(xì)講了講他去鋪貨的談判過程。 　　最后問題出來了，最主要的原因就是每當(dāng)客戶說：“我不需要”、“我現(xiàn)在還有貨”、“過幾天吧”、“我欠帳”這類的話時(shí)，小申內(nèi)心就徹底絕望了，隨后就走人了;我告訴他：“其實(shí)所有的客戶都有需求，只是你沒有發(fā)現(xiàn)或沒有開發(fā)出來”，并建議用這樣的話術(shù)：“其實(shí)你可以和你現(xiàn)在的產(chǎn)品做一下對(duì)比，同樣的質(zhì)量比價(jià)格，同樣的價(jià)格比質(zhì)量，”“其實(shí)對(duì)比一下對(duì)你來說是有價(jià)值的”、“現(xiàn)在的社會(huì)科技進(jìn)步這么快，你為什么不嘗試一下新的產(chǎn)品呢”、“你原來吃面條也挺好的，但如果你嘗一下吃大米的感覺其實(shí)會(huì)更好”......總之不輕意放棄任何機(jī)會(huì)。 　　如果我們談判時(shí)，注意了以上這六個(gè)方面，而且做好這六個(gè)方面，我們一定能提高成交率，也會(huì)離成功更近一些。