唐東方　著名戰(zhàn)略專家

參考資料：唐東方著：《戰(zhàn)略選擇》，中國經(jīng)濟(jì)出版社，2011年

二、華為發(fā)展階段

從華為的發(fā)展歷史來看，共經(jīng)歷了農(nóng)村市場發(fā)展階段、全國市場發(fā)展階段、國際市場發(fā)展階段三個發(fā)展階段。

1.農(nóng)村市場發(fā)展階段（1988年至1995年）

華為創(chuàng)立于1988年，初期主要經(jīng)營小型程控交換機(jī)、火災(zāi)報警器、氣浮儀開發(fā)生產(chǎn)及相關(guān)的工程承包咨詢。雖然公司有“技術(shù)”字眼，但華為最初是無自主研發(fā)能力的。主要代銷香港一家生產(chǎn)用戶交換機(jī)（PBX）。華為創(chuàng)立的背景是，在當(dāng)時國內(nèi)普遍歧視私營經(jīng)濟(jì)的背景下，深圳市1987年在國內(nèi)率先出臺鼓勵科技人員走出去，興辦科技企業(yè)的規(guī)定，并出臺相關(guān)措施鼓勵科技人員以技術(shù)入股方式創(chuàng)業(yè)。

與一般企業(yè)不同的是，華為在快速完成資本積累的同時，迅速轉(zhuǎn)入自主研發(fā)。1990年，華為開始自主研發(fā)面向酒店與小企業(yè)的PBX技術(shù)并進(jìn)行商用；1992年開始研發(fā)并推出農(nóng)村數(shù)字交換解決方案；1994年11月，C&C08大型萬門程控交換機(jī)誕生，并在首屆中國國際電信設(shè)備展覽會上取得較大成功。那一年，華為的銷售收入超過了億元。1995年，華為銷售額達(dá)15億人民幣，主要來自中國農(nóng)村市場，成為中國農(nóng)村通信市場主流設(shè)備供應(yīng)商。

圖3　華為戰(zhàn)略發(fā)展階段

上個世紀(jì)90年代是中國電信業(yè)的10年黃金發(fā)展期，政府主導(dǎo)下的電信業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施投資帶動了國內(nèi)電信行業(yè)的整體發(fā)展。華為初期在戰(zhàn)略上主要是避開跨國公司的競爭，采取以農(nóng)村市場為切入點(diǎn)，主攻國內(nèi)農(nóng)村市場，采取低價策略搶占市場。華為在國內(nèi)每一個省、直轄市和自治區(qū)都建立省級市場市場辦事處和工程服務(wù)體系；在每一個地區(qū)、市、縣都設(shè)立客戶經(jīng)理，他們幾乎覆蓋了中國各運(yùn)營商的所有相關(guān)部門，像計(jì)劃部門、運(yùn)營維護(hù)部門、總工辦和項(xiàng)目建設(shè)相關(guān)科室，都隨時可以看到華為市場或技術(shù)人員的身影。

華為早期發(fā)展階段在戰(zhàn)略上有以下幾個特點(diǎn)：

（1）重視技術(shù)研發(fā)，加強(qiáng)研發(fā)投入，研制出核心產(chǎn)品。

（2）以農(nóng)村市場為切入點(diǎn)，重點(diǎn)搶占農(nóng)村市場。

2.全國市場發(fā)展階段（1996年至2001年）

1996年后，華為在農(nóng)村市場發(fā)展到一定規(guī)模之后，在國內(nèi)通訊設(shè)備行業(yè)具備了較強(qiáng)的實(shí)力，形成了“巨大中華”格局，即國內(nèi)通訊設(shè)備行業(yè)由巨龍、大唐、中興、華為四家企業(yè)領(lǐng)頭的格局。隨著華為的壯大，農(nóng)村市場的發(fā)展空間已經(jīng)不能滿足它進(jìn)一步快速發(fā)展的要求，華為逐漸把戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)移至中國主要城市市場，實(shí)行“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)化。

技術(shù)研發(fā)還是這個階段的首要工作，華為繼續(xù)加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)的投入，華為在此期間，從國內(nèi)至國外建立了多個研發(fā)中心，并與許多國際聯(lián)合成立研發(fā)機(jī)構(gòu)，共同開發(fā)新產(chǎn)品。華為于1995年成了立北京研發(fā)中心，1996年，成立上海研發(fā)中心。1997年起，先后與IBM、Intel、和Microsoft等多個國際知名公司合作，成立了聯(lián)合研發(fā)實(shí)驗(yàn)室，共同開發(fā)新產(chǎn)品。1999年，在印度班加羅爾設(shè)立研發(fā)中心。2000年，在瑞典首都斯德哥爾摩設(shè)立研發(fā)中心。

在技術(shù)研發(fā)基礎(chǔ)上，華為推出了多個核心產(chǎn)品，1996年，華為推出綜合業(yè)務(wù)接入網(wǎng)和光網(wǎng)絡(luò)SDH設(shè)備，1997年，推出無線GSM解決方案，1998年，產(chǎn)品數(shù)字微蜂窩服務(wù)器控制交換機(jī)獲得了專利。2001年，華為在業(yè)界率先將IP技術(shù)引入接入網(wǎng)，提出了具有劃時代意義的IPDSLAM理念，引領(lǐng)寬帶接入跨入IP時代，為寬帶接入的普及奠定了基礎(chǔ)。

在技術(shù)研發(fā)取得突破的同時，華為在市場上也取得了飛速發(fā)展。1996年，華為與香港和記黃埔簽訂合同，為其提供固定網(wǎng)絡(luò)解決方案，1999年，成為中國移動全國CAMEL Phase II智能網(wǎng)的主要供應(yīng)商，該網(wǎng)絡(luò)是當(dāng)時世界上最大和最先進(jìn)的智能網(wǎng)絡(luò)。1998年，華為的銷售收入達(dá)到89億元，其核心產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入中國所有發(fā)達(dá)省份和主要城市，基本實(shí)現(xiàn)了“農(nóng)村包圍城市、最終奪取城市”的戰(zhàn)略設(shè)想。在傳統(tǒng)交換機(jī)市場，華為超越西門子和朗訊，與上海貝爾并稱為國內(nèi)最大兩家供應(yīng)商，市場份額達(dá)到22%；在接入網(wǎng)市場，華為國內(nèi)市場份額超過50%；智能網(wǎng)、接入服務(wù)器等產(chǎn)品國內(nèi)市場份額超過30%。2000年，華為合同銷售超過26.5億美元。

在華為經(jīng)營業(yè)績?nèi)〉每焖侔l(fā)展的同時，華為加強(qiáng)內(nèi)部管理。從1997年起，引入多家國際咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理體系建設(shè)和管理變革，它們包括IBM, Towers Perrin, The Hay Group, Pricewater house Coppers（PWC）和 Fraunhofer Gesellschaft (FhG)等。通過這些咨詢機(jī)構(gòu)的幫助，華為在流程變革、員工股權(quán)計(jì)劃、人力資源管理、財務(wù)管理和質(zhì)量控制方面都取得非凡的進(jìn)步。

華為在全國市場發(fā)展階段在戰(zhàn)略上有以下幾個特點(diǎn)：

（1）重視技術(shù)研發(fā)，繼續(xù)加強(qiáng)研發(fā)投入，研制出核心產(chǎn)品。

（2）以重點(diǎn)城市市場為重點(diǎn)，大力拓展城市市場。

（3）加強(qiáng)基礎(chǔ)管理體系建設(shè)與管理變革，以支撐企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展。

3.國際化發(fā)展階段（2001年以后）

經(jīng)過國內(nèi)主要城市市場的拓展，華為已經(jīng)確立了國內(nèi)通訊設(shè)備行業(yè)的龍頭地位，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于國內(nèi)同行。但華為不僅僅滿足于現(xiàn)有的成就，又有著更高更遠(yuǎn)的追求，華為又開始了自己的國際化之旅，逐步將戰(zhàn)略重心調(diào)整到國際市場，加大了國際市場的拓展。

堅(jiān)持技術(shù)研發(fā)為核心是華為永恒的重點(diǎn)，在國際化發(fā)展階段，華為的首要工作還是堅(jiān)持加強(qiáng)技術(shù)研究工作。2001年前后，華為先后在美國設(shè)立四個研發(fā)中心，2003年，與3Com合作成立合資公司，專注于企業(yè)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)解決方案的研究，2004年，與西門子合作成立合資公司，開發(fā)TD-SCDMA解決方案。2006年，與摩托羅拉合作在上海成立聯(lián)合研發(fā)中心，開發(fā)UMTS技術(shù)。2007年，與賽門鐵克合作成立合資公司，開發(fā)存儲和安全產(chǎn)品與解決方案，后又與Global Marine合作成立合資公司，提供海纜端到端網(wǎng)絡(luò)解決方案。

在市場方面，華為取得了飛速的發(fā)展。2001年，華為加入國際電信聯(lián)盟（ITU），其光纖系列產(chǎn)品穩(wěn)居亞太地區(qū)市場份額的第1名。2002年，華為海外市場銷售額達(dá)5.52億美元。2003年，為阿聯(lián)酋電信公司(Etisalat)提供了一項(xiàng)覆蓋全國范圍的UMTS服務(wù)，強(qiáng)化了Etisalat技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者的地位，同時幫助其成為中東和阿拉伯世界中第一個引進(jìn)第三代網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營商。2004年，華為獲得荷蘭運(yùn)營商Telfort UMTS網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的合同，首次實(shí)現(xiàn)在歐洲的重大突破。2005年，華為贏得了為泰國CAT建設(shè)全國性CDMA2000 的 3G網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目，之后華為與沃達(dá)豐簽署《全球框架協(xié)議》，正式成為沃達(dá)豐優(yōu)選通信設(shè)備供應(yīng)商，而后成為英國電信（簡稱BT）首選的21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商，為BT21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)提供多業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)接入(MSAN)部件和傳輸設(shè)備，在當(dāng)年海外合同銷售額首次超過國內(nèi)合同銷售額。2007年，成為歐洲所有頂級運(yùn)營商的合作伙伴。當(dāng)年推出的基于全I(xiàn)P網(wǎng)絡(luò)的移動固定融合（FMC）解決方案戰(zhàn)略，幫助電信運(yùn)營商節(jié)省運(yùn)作總成本，減少能源消耗。2008年，華為首次在北美大規(guī)模商用UMTS/HSPA網(wǎng)絡(luò)，為加拿大運(yùn)營商Telus和Bell建設(shè)下一代無線網(wǎng)絡(luò)，被商業(yè)周刊評為全球十大最有影響力的公司，根據(jù)Informa的咨詢報告，華為在移動設(shè)備市場領(lǐng)域排名全球第三。

2009年，華為無線接入市場份額躋身全球第二；成功交付全球首個LTE/EPC商用網(wǎng)絡(luò)，獲得的LTE商用合同數(shù)居全球首位；率先發(fā)布從路由器到傳輸系統(tǒng)的端到端100G解決方案；獲得IEEE標(biāo)準(zhǔn)組織2009年度杰出公司貢獻(xiàn)獎；獲英國《金融時報》頒發(fā)的“業(yè)務(wù)新銳獎”，并入選美國Fast Company雜志評選的最具創(chuàng)新力公司前五強(qiáng)；主要產(chǎn)品都實(shí)現(xiàn)資源消耗同比降低20%以上，在全球部署了3000多個新能源供電解決方案站點(diǎn)；華為攜手Verizon完成了全球首個10GGPON FTTP的現(xiàn)網(wǎng)測試。華為2009年實(shí)現(xiàn)合同銷售額302億美元，銷售收入達(dá)到215億美元，華為在中國市場突破了100億美元的銷售額。根據(jù)市場研究機(jī)構(gòu)Dell'Oro的報告，華為已成為全球第二大移動設(shè)備供應(yīng)商。

2010年，華為全球部署超過80個SingleRAN商用網(wǎng)絡(luò)，其中28個已商用發(fā)布或即將發(fā)布LTE/EPC業(yè)務(wù)；在英國成立安全認(rèn)證中心；與中國工業(yè)和信息化部簽署節(jié)能自愿協(xié)議；加入聯(lián)合國世界寬帶委員會；2010年，美國知名商業(yè)媒體Fast Company日前評出了2010年最具創(chuàng)新力公司，華為緊隨Facebook、Amazon、蘋果和google位列第五，華為也是排名前五的公司中唯一一個新上榜企業(yè)。

2011年，華為發(fā)布GigaSite解決方案和泛在超寬帶網(wǎng)絡(luò)架構(gòu) U2Net；建設(shè)了20個云計(jì)算數(shù)據(jù)中心；智能手機(jī)銷售量達(dá)到2000 萬部；以5.3億美元收購華賽；在全球范圍內(nèi)囊獲6大LTE頂級獎項(xiàng)。

在國際化發(fā)展階段，作為一個規(guī)模非常大的公司，華為依然保持了快速的發(fā)展。根據(jù)華為2012年預(yù)測數(shù)據(jù)，在集團(tuán)整體業(yè)務(wù)收入中，約有66%來自于海外市場。其中，亞太收入約374億人民幣，歐洲中東非洲銷售收入約774億人民幣，美洲銷售收入約318億人民幣，中國銷售收入約736億人民幣。

華為在國際化發(fā)展階段在戰(zhàn)略上有以下幾個特點(diǎn)：

（1）加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)，繼續(xù)加強(qiáng)研發(fā)投入，在全球成立多個研究中心，研制出核心產(chǎn)品。

（2）加強(qiáng)與客戶及競爭對手的合作，借用全球領(lǐng)先運(yùn)營商及競爭對手經(jīng)驗(yàn)，并與它們合作開發(fā)產(chǎn)品。

（3）大力推行國際化戰(zhàn)略，以非洲、亞洲第三世界國家市場為切入點(diǎn)，再逐步拓展發(fā)達(dá)國家市場。