多種方案選擇法，就是給客戶至少三種選擇方案，而不是只有一種。如果只提供一種方案，客戶就會本能地想著還價。而如果從低到高給出三種方案的報價，客戶的注意力便會從“我要還價”轉(zhuǎn)移到“哪種方案更合適”上?？蛻魰_始思考，“第三種方案價格太高，第一種提供的價值又不夠充足，還是第二種最合適”。

如何運(yùn)用多種方案呢?
多種方案選擇的方法并非萬無一失?？蛻艨赡軙笥米畹偷膱髢r買最高報價的方案，并且誘使你分項(xiàng)列出每一項(xiàng)的單價。千萬不要這樣!這樣就給了客戶逐項(xiàng)還價的機(jī)會。
另外，客戶也可能要求你把第二種方案的價格下調(diào)。這種情況下，你要學(xué)會交換。要么從方案中去掉一些對客戶來說不太重要的項(xiàng)目;要么讓客戶提供一些對你有用的東西作為交換