在市場(chǎng)中的許多行業(yè)，它們的銷售價(jià)值觀都是不一樣的。這不是誰(shuí)劃分的，而是行業(yè)間自發(fā)形成的價(jià)值空間屬性所規(guī)定的。 冰棍的價(jià)值空間只有幾元錢，汽車的價(jià)值空間從幾萬(wàn)元到幾百萬(wàn)元不等，服裝的價(jià)值空間在幾千元較為常見，等等。 一種產(chǎn)品只要它屬于一個(gè)行業(yè)的空間，它的價(jià)值就要?dú)w屬于這個(gè)行業(yè)的價(jià)值指數(shù)，不然，就有可能失敗，這是一般的常規(guī)。當(dāng)然，不歸屬這個(gè)行業(yè)，也可能獲得新的生長(zhǎng)，哪就是創(chuàng)新。 比如：冰棍只有幾元錢的空間屬性，但你經(jīng)過(guò)工藝創(chuàng)新，產(chǎn)品創(chuàng)新，將這類產(chǎn)品的價(jià)值做到了幾百元，這就是價(jià)值空間轉(zhuǎn)移的創(chuàng)新，而且是顛覆性的創(chuàng)新。 一個(gè)行業(yè)的價(jià)值空間被改變，這就意味著在這個(gè)市場(chǎng)中你的品牌獲得了新的生長(zhǎng)點(diǎn)。 這種價(jià)值空間的改變無(wú)非是兩種： 一種是將行業(yè)價(jià)值空間放低； 一種是將行業(yè)價(jià)值空間拉高； 放低是，總是比別人賣得低一點(diǎn)。比如，現(xiàn)在電商產(chǎn)品用的就是這種策略，價(jià)格便宜。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)、奧特萊斯就更不用說(shuō)了。無(wú)論是電商還是線下的大賣場(chǎng)，用的都是這種把價(jià)值空間拉抵的方式來(lái)經(jīng)營(yíng)，只不過(guò)他們經(jīng)營(yíng)的是渠道，不是具體的產(chǎn)品而己。 拉高是，總是比別人賣得貴一點(diǎn)。比如，同一類飯店銷售的都是同一種產(chǎn)品和服務(wù)，按理它們之間的價(jià)格也應(yīng)是差不多的，大家都不敢差太多。這不是他們不能有差別，而是因?yàn)樗麄儧](méi)有進(jìn)行差別化的個(gè)性化支持。想差別化也差別不了。這時(shí)，如果你找到一個(gè)支持，能支持你將你的價(jià)格比別人定的略高一點(diǎn)，你就脫離了行業(yè)內(nèi)通行的價(jià)值空間游戲，創(chuàng)造了你的差異化，從而成就了你的新價(jià)值空間。 價(jià)值放低與價(jià)值拉高都需要進(jìn)行價(jià)值轉(zhuǎn)移和增值空間的重構(gòu)。如此這樣，你才能獲得營(yíng)銷的新天地，也是企業(yè)進(jìn)行差異化，價(jià)值化，偶像化品牌競(jìng)爭(zhēng)的重要策略及手段。 海低撈是一個(gè)賣火鍋產(chǎn)品的，按行業(yè)規(guī)則，無(wú)論是明的還是暗的，它的服務(wù)是最一般的，就是好也好不到哪里去，和其它的相關(guān)產(chǎn)品都是一樣的。但海底撈拋開產(chǎn)品上的創(chuàng)新，（與小肥羊不一樣，小肥羊是在產(chǎn)品上進(jìn)行創(chuàng)新，如它無(wú)調(diào)料的湯水）而是在服務(wù)上進(jìn)行創(chuàng)新，從而創(chuàng)造了全新的價(jià)值空間，獲得極高的市場(chǎng)認(rèn)知度與品牌認(rèn)可度。盡管其總裁張勇說(shuō)，他們靠的不是服務(wù)而是制度與流程。其實(shí)，在我看來(lái)是一回事。服務(wù)是消費(fèi)者可以感受得到的，制度與流程是企業(yè)內(nèi)部管理的事，我們消費(fèi)者只能感受得到外在的東西。只能說(shuō)，他們因?yàn)橛辛撕玫闹贫扰c流程，才讓他們的服務(wù)如此精彩。 他們的服務(wù)如何精彩了，具體的我就不說(shuō)了，有太多的媒體介紹了。用我的策略分析來(lái)看，他們就是用價(jià)值互換來(lái)完成這種創(chuàng)新的。 海底撈的服務(wù)超出一般火鍋店能給與的最好服務(wù)，有點(diǎn)象五星級(jí)酒店的服務(wù)，這能不讓消費(fèi)者感到異外驚喜嗎？實(shí)際上，它是將五星級(jí)酒店才可能有的服務(wù)形態(tài)與態(tài)度及標(biāo)準(zhǔn)，轉(zhuǎn)移到了火鍋店，這才讓海底撈如此與眾不同。正是因?yàn)檫@種價(jià)值互換，才使海底撈獲得了突出行業(yè)重圍的價(jià)值新空間。 同樣的，一個(gè)汽車4S店，產(chǎn)品都是一樣的，關(guān)鍵看服務(wù)的方式；只要你增加一個(gè)茶水杯，一盒小糖果，一個(gè)椅子，一句“親”，你的服務(wù)就完全不一樣了，完全不用搞什么話術(shù)，話術(shù)是多么不真誠(chéng)啊！你多來(lái)點(diǎn)真誠(chéng)，來(lái)點(diǎn)“親”，比什么都有力量。不過(guò)，這只是一般意義上的服務(wù)差異化，如果你也要借用價(jià)值轉(zhuǎn)移的方式，就可以將你的4S店服務(wù)提升兩到三個(gè)檔次，讓人感覺你這樣做都會(huì)虧本，但你依然做得有聲有色，此時(shí)，你的突出賣點(diǎn)就出來(lái)了，雖然，車子還是原來(lái)的車子，但價(jià)值己經(jīng)完全不一樣了。再具體點(diǎn)說(shuō)，你可以將SAP中的服務(wù)體貼，用到汽車的銷售服務(wù)當(dāng)中，只要融洽的好，銷售境界就會(huì)為之一變。這就是服務(wù)價(jià)值的借用與轉(zhuǎn)移。 汽車業(yè)、銀行業(yè)、餐飲業(yè)、零售業(yè)、美容洗浴、房地產(chǎn)業(yè)、酒店業(yè)等等，這些行業(yè)服務(wù)之間的差異越大，互借的價(jià)值就越高，產(chǎn)生的效果就越好。 市場(chǎng)消費(fèi)者普遍的認(rèn)知都是這樣：“哪里的服務(wù)真好啊，象五星級(jí)酒店似的”。 那么，消費(fèi)者為什么都這么說(shuō)呢？因?yàn)?，酒店是專賣服務(wù)的，它對(duì)服務(wù)的各個(gè)細(xì)節(jié)都進(jìn)行了深入的研究，并且，它服務(wù)的售價(jià)往往比房?jī)r(jià)要貴得多，所以，大家總是拿酒店來(lái)比喻服務(wù)的好壞。 將服務(wù)做為比產(chǎn)品還要好的價(jià)值來(lái)出售，用這種觀念來(lái)與你的實(shí)體產(chǎn)品進(jìn)行有效的結(jié)合，就能將你的增值空間重構(gòu)，獲得新的市場(chǎng)增長(zhǎng)空間。 實(shí)際上，在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷管理當(dāng)中，不僅僅是產(chǎn)品的創(chuàng)新，產(chǎn)品上有時(shí)只要有一種“微創(chuàng)新”就能與眾不同：比如在襯衣下擺邊上縫一塊小布，消費(fèi)者可以用來(lái)擦拭手機(jī)屏，有很多年輕人有此習(xí)慣。就是這樣一個(gè)小小的“微創(chuàng)新”動(dòng)作，就可以讓此襯衣的銷量大增。另外一點(diǎn)，就是我們?cè)谶@里討論的內(nèi)容，價(jià)值借用。行業(yè)之間差距越大，互借的空間就越大，效果就越好。我主要強(qiáng)調(diào)的就是要在這方面有所創(chuàng)新發(fā)展。 當(dāng)然，行業(yè)有行業(yè)的規(guī)則，要一邊遵守，一邊試著打破；有時(shí)不規(guī)則出牌就能創(chuàng)出新天地。賣手機(jī)用保賣健品的方式進(jìn)行，賣游戲也能用賣保健品的方式進(jìn)行，這都是一種價(jià)值互借。 賣保險(xiǎn)是賣的一種勵(lì)志精神。 銀行賣的一種體貼與關(guān)愛和財(cái)富預(yù)期等等。這樣的例子還有很多。 跨行業(yè)價(jià)值互借，打破規(guī)則創(chuàng)新規(guī)則，不僅要打破潛規(guī)則還要?jiǎng)?chuàng)新明規(guī)則，你就是未來(lái)真正上的真正贏家。