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朱華:[轉(zhuǎn)貼] “充電型”經(jīng)銷商會(huì)議如何開(kāi)？
2016-01-20 71595
　　時(shí)近年末，很多制造商都在醞釀、策劃一年一度的經(jīng)銷商年會(huì)了。經(jīng)銷商年會(huì)是廠家每年廠商溝通的“必備節(jié)目”，“年年要開(kāi)，年年難開(kāi)”，很多人都有這樣的感嘆。主辦者多為會(huì)議的花樣犯愁，除了在產(chǎn)品、策略方面每年要與時(shí)俱進(jìn)，推陳出新以外，更希望在會(huì)議形式上花樣翻新，給與會(huì)者帶來(lái)新鮮感，為廠商合作注入新的活力。但并不是每個(gè)廠家每年都可以做到新奇疊出的。大部分的經(jīng)銷商年會(huì)還是走不出傳統(tǒng)會(huì)議的“巢臼”，結(jié)果是會(huì)議組織者“忙”，與會(huì)經(jīng)銷商“?！?，自然收不到好的效果。

　　那么究竟經(jīng)銷商會(huì)議應(yīng)該如何開(kāi)呢？　　

　　競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)、廠商關(guān)系與經(jīng)銷商會(huì)議的發(fā)展

　　經(jīng)銷商會(huì)議的發(fā)展其實(shí)是因應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、廠商關(guān)系的發(fā)展而同步升級(jí)的，可以說(shuō)什么樣的廠商關(guān)系決定了什么樣的經(jīng)銷商會(huì)議。
　　在80年代前，處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，物資十分短缺，誰(shuí)能制造出來(lái)，就是“皇帝女兒不愁嫁”。到了80年代后期改革開(kāi)放，商品供應(yīng)不再緊張，有些產(chǎn)品甚至出現(xiàn)過(guò)剩，于是開(kāi)始血拼價(jià)格，誰(shuí)的價(jià)格低，誰(shuí)就能贏得競(jìng)爭(zhēng)的先機(jī)；當(dāng)時(shí)的廠商關(guān)系是你買我賣的交易關(guān)系，一手交錢一手交貨，錢貨兩清后就兩不管，當(dāng)時(shí)召開(kāi)訂貨會(huì)/洽淡會(huì)已是理念十分領(lǐng)先的了，有些廠家甚至都不知道經(jīng)銷商在何處。
　　發(fā)展到90年代，競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈，低價(jià)并不能確保長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品、渠道、傳播、服務(wù)、人員的優(yōu)勢(shì)同樣重要，在不同的時(shí)期，突出不同的單點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，廠商關(guān)系也發(fā)展到合作型，廠家開(kāi)始傾聽(tīng)經(jīng)銷商的意見(jiàn)與建議，并舉行旨在潤(rùn)滑廠商關(guān)系、淡化純交易的聯(lián)誼會(huì)。
　　到了21世紀(jì)，單點(diǎn)優(yōu)勢(shì)不再，具有整體優(yōu)勢(shì)的品牌才能在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。廠商關(guān)系走得更近，不單在銷售層面，廠商在產(chǎn)品研發(fā)、制造、服務(wù)等層面開(kāi)展緊密的合作，互動(dòng)頻繁，“廠商一體化，合作長(zhǎng)久化”理念浮出水面，同時(shí)經(jīng)銷商也逐漸成長(zhǎng)起來(lái)了，需求更高了，大戶有“店大欺廠”之勢(shì)，此時(shí)再開(kāi)那種研討會(huì)/聯(lián)誼會(huì)已不合時(shí)宜了， 學(xué)習(xí)型、充電型、互動(dòng)型經(jīng)銷商會(huì)議成為主流。

　　傳統(tǒng)經(jīng)銷商會(huì)議的弊病　　
　　訂貨會(huì)、洽談會(huì)、研討會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等傳統(tǒng)的經(jīng)銷商會(huì)議，主要表現(xiàn)有“表彰會(huì)”、“旅游會(huì)”、“吃喝會(huì)”、“賭博會(huì)”等幾種。
　　——“表彰會(huì)”，是指在年底對(duì)經(jīng)銷商客戶進(jìn)行答謝一番，或按銷量排行，或據(jù)廠家喜好，獎(jiǎng)目繁多，有“銷售冠軍”、“成長(zhǎng)最快獎(jiǎng)”、“最佳管理獎(jiǎng)”、“合作獎(jiǎng)”、“貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”、“新品推廣獎(jiǎng)”、“專賣店建設(shè)獎(jiǎng)”、“小區(qū)推廣獎(jiǎng)”、“服務(wù)獎(jiǎng)”等，反正是必須面面俱到，皆大歡喜。
　　——“旅游會(huì)”，則是將會(huì)址選在旅游勝地，融旅游與會(huì)議于一體，如果是二天的會(huì)議，則第一天上午開(kāi)個(gè)短會(huì)，然后游山玩水，樂(lè)不思“會(huì)”了。游完國(guó)內(nèi)，游國(guó)外，組織者參與者都樂(lè)此不疲。
　　——“吃喝會(huì)”，是會(huì)中安排瓜子、花生、糖果、果盤、飲料，會(huì)后大吃大喝，成了“賽酒會(huì)”，飯后，一個(gè)個(gè)醉眼熏熏，哪還管得了開(kāi)什么會(huì)，直接“邂逅周公”。在有些企業(yè)，“吃喝風(fēng)”深入人心，甚至每年還要評(píng)選一個(gè)“酒王”。
　　——“賭博會(huì)”，會(huì)議期間，全員賭博，花樣繁多，上至老總，下到業(yè)務(wù)員，左到客戶，右到廠家，會(huì)場(chǎng)成賭場(chǎng)。有些經(jīng)銷商通過(guò)“賭”來(lái)賄賂廠家業(yè)務(wù)員，就是所謂的打“業(yè)務(wù)牌”。

　　這些經(jīng)銷商會(huì)議看似熱熱鬧鬧，皆大歡喜，實(shí)則違害至極。主要違害有：
　　·令客戶對(duì)廠家喪失信心。玩樂(lè)之中，過(guò)程中看似開(kāi)開(kāi)心心，會(huì)后尋思起來(lái)，客戶大多捶頭頓足，大呼“浪費(fèi)時(shí)間”，認(rèn)為這是廠家會(huì)議組織能力差的表現(xiàn)，推而廣之，對(duì)企業(yè)的信心也好不到哪里去。
　　·失去了廠家與客戶溝通的良機(jī)?？蛻魜?lái)自四面八方，濟(jì)濟(jì)一堂，時(shí)機(jī)十分難得，此時(shí)不宣講策略，統(tǒng)一思想，落實(shí)措施，更待何時(shí)？
　　·滋長(zhǎng)不良風(fēng)氣。會(huì)議期間的吃喝風(fēng)、賭博風(fēng)，一旦蔓延，想禁則難。
　　·比對(duì)手慢半步。年會(huì)應(yīng)是緊張戰(zhàn)斗的開(kāi)始，既要“既往”也要“開(kāi)來(lái)”，而不僅是既往功績(jī)的總結(jié)。一個(gè)成功的經(jīng)銷商會(huì)議，也應(yīng)該是一個(gè)策略說(shuō)明會(huì)，告訴經(jīng)銷商明年的操作思路。

　　“充電型”經(jīng)銷商會(huì)議呼之欲出　　
　　我們所熟知的手機(jī)、蓄電池都有一個(gè)充電、放電、再充電的過(guò)程，充滿電時(shí)，動(dòng)力澎湃，放完電后，則是步履蹣跚。其實(shí)人何嘗不是一樣，接受培訓(xùn)、受到激勵(lì)后，熱血沸騰，躍躍欲試，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的摸爬滾打、撞墻碰壁，也許心灰意冷，偃旗息鼓。年末，經(jīng)過(guò)一年的市場(chǎng)搏殺，經(jīng)銷商也許會(huì)覺(jué)得疲憊了，也許會(huì)有招數(shù)怠盡的感覺(jué)，這時(shí)的經(jīng)銷商需要什么呢？他亟需的是全面“充電”，恢復(fù)活力。
　　所以，經(jīng)銷商年會(huì)應(yīng)該是一個(gè)“充電器”，充足與會(huì)經(jīng)銷商一年的“電”，“電”由知識(shí)、信心、情感組成，使得參加會(huì)議后的每一個(gè)經(jīng)銷商，能統(tǒng)一思想，雄心勃勃，信心滿懷。輸入知識(shí)、信心、情感，混合成電，輸出能力、信心、行動(dòng)計(jì)劃，并達(dá)成銷售增長(zhǎng)。

　　“充電型”的經(jīng)銷商會(huì)議，應(yīng)具備什么特點(diǎn)？如何召開(kāi)“充電型”經(jīng)銷商會(huì)議？　　
　　“充電型”的經(jīng)銷商會(huì)議一般應(yīng)具備以下特點(diǎn)：
　　1、 繼往開(kāi)來(lái)，承前啟后。一個(gè)成功的會(huì)議，既要總結(jié)過(guò)去，發(fā)揚(yáng)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)不足，且要面向未來(lái)，明確方向，制定策略。而不是單單拘泥于過(guò)去，或獨(dú)立的看將來(lái)。
　　2、 “充電”與“充氣”相結(jié)合。“充電”是指安排針對(duì)性強(qiáng)、具實(shí)操性的培訓(xùn)課程，每一次會(huì)議讓經(jīng)銷商學(xué)有所獲，學(xué)有所用。這是充電型經(jīng)銷商會(huì)議與傳統(tǒng)經(jīng)銷商會(huì)議最顯著的不同。培訓(xùn)忌“填鴨式”，一定要反復(fù)討論，充分消化，將理論轉(zhuǎn)化成方法，將方法轉(zhuǎn)化為工作習(xí)慣，將方法轉(zhuǎn)化為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。“充氣”是指廠家需要為經(jīng)銷商與銷售人員輸入信心，經(jīng)由愿景規(guī)劃、策略制定、行動(dòng)計(jì)劃，讓經(jīng)銷商倍受鼓舞，士氣高漲，熱血沸騰。一個(gè)成功的經(jīng)銷商會(huì)議，既要“充電”，也要“打氣”。
　　3、 方向明確，措施具體。會(huì)議內(nèi)容必須明確經(jīng)銷商來(lái)年市場(chǎng)運(yùn)作的方向與思路，且必須配套有實(shí)操方案、行動(dòng)計(jì)劃。
　　4、 參加對(duì)象既有經(jīng)銷商老板，也要有負(fù)責(zé)日常運(yùn)作的負(fù)責(zé)人。光有老板，只有意識(shí)，未轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，難有業(yè)績(jī)。有執(zhí)行人員參加會(huì)議，可避免老板信息傳遞的變形，迅速將培訓(xùn)內(nèi)容轉(zhuǎn)化為執(zhí)行方案。
　　5、 人情味十足。與會(huì)的多是經(jīng)銷商老板，廠家應(yīng)利用會(huì)議之機(jī)，多一些感情投入，增進(jìn)廠商關(guān)系，推動(dòng)“廠商一體”的進(jìn)程。從一些細(xì)節(jié)入手，彰顯人性化。如會(huì)議期間生日者、生病者等，適時(shí)送上祝福。
　　
　　“充電型”經(jīng)銷商會(huì)議內(nèi)容：
　　1、 總結(jié)與計(jì)劃篇（輸入信心/情感）：對(duì)上年的得失作一個(gè)總結(jié)，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商進(jìn)行表彰，尤其要照顧到那些來(lái)年具有較大增長(zhǎng)潛質(zhì)的經(jīng)銷商，也即來(lái)年的重點(diǎn)經(jīng)銷商。同時(shí)發(fā)布來(lái)年的新策略、新計(jì)劃、新政策。
　　2、 溝通篇（輸入情感/信心）：會(huì)議應(yīng)預(yù)留討論的時(shí)間，充分聽(tīng)取經(jīng)銷商的建議與意見(jiàn)，并回應(yīng)客戶的建議。但主持人應(yīng)具備會(huì)議技巧，不要將討論導(dǎo)向一些諸如調(diào)價(jià)、廣告補(bǔ)貼等敏感問(wèn)題，以免產(chǎn)生群體效應(yīng)，惡化廠商關(guān)系。
　　3、 培訓(xùn)篇（輸入知識(shí)）：之前要對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)需求進(jìn)行一次調(diào)查，針對(duì)經(jīng)銷商的知識(shí)結(jié)構(gòu)、能力特長(zhǎng)設(shè)計(jì)詳盡的培訓(xùn)提綱，培訓(xùn)內(nèi)容包括營(yíng)銷理論、經(jīng)驗(yàn)技巧、實(shí)操方案，講師則由外邀的理論基礎(chǔ)與實(shí)操經(jīng)驗(yàn)俱佳的咨詢?nèi)藛T、廠家管理人員、優(yōu)秀經(jīng)銷商組成。
　　4、 聯(lián)歡篇（輸入情感）：就如吃一次完整的正餐一樣，飯后必須有水果和甜點(diǎn)，廠商聯(lián)歡晚會(huì)就是“甜點(diǎn)”部分，這一部分是不可或缺的，通過(guò)晚會(huì)將會(huì)議氣氛推上高潮，同時(shí)晚會(huì)中廠商人員的面對(duì)面交流可以消除諸多的誤會(huì)、不愉快，使得廠商關(guān)系更融洽。
　　
　　充電型經(jīng)銷商會(huì)議操作關(guān)鍵點(diǎn)：　　
　　1、會(huì)前調(diào)查：會(huì)前應(yīng)對(duì)與會(huì)者進(jìn)行一次調(diào)查，希望此次會(huì)議帶來(lái)何種效果，希望接受哪些內(nèi)容的培訓(xùn)？并與重點(diǎn)經(jīng)銷商對(duì)會(huì)議的主要內(nèi)容進(jìn)行小范圍的交流，了解他們的想法。這個(gè)調(diào)查是不可忽略的。
　　2、會(huì)議時(shí)間： “一年之計(jì)在于春”已落伍，“一年之計(jì)在于冬”，在冬季就應(yīng)該規(guī)劃好來(lái)年工作。會(huì)議的時(shí)間宜選在春節(jié)之前。
　　3、《會(huì)議指南》：在會(huì)前應(yīng)該將《會(huì)議指南》發(fā)放到與會(huì)經(jīng)銷商手中，讓與會(huì)者清楚會(huì)議內(nèi)容、會(huì)議安排、需提前準(zhǔn)備的事項(xiàng)，提前做好熱身。
　　4、會(huì)議地點(diǎn)：會(huì)議地點(diǎn)要僻靜，封閉式，杜絕過(guò)多的娛樂(lè)項(xiàng)目，盡量減少與會(huì)者與外界的交流。
　　5、主持人：一個(gè)好的主持人對(duì)會(huì)議效果起到十分重要的作用，主持人可創(chuàng)造良好的會(huì)議氛圍，將會(huì)議主題導(dǎo)向計(jì)劃的方向，提升會(huì)議效果。
　　6、統(tǒng)一服裝：與會(huì)人員，都是學(xué)員，身份一律平等。會(huì)議期間，一律統(tǒng)一服裝。
　　7、培訓(xùn)：培訓(xùn)是重頭戲。首先要進(jìn)行內(nèi)容規(guī)劃，培訓(xùn)的知識(shí)結(jié)構(gòu)要能滿足與會(huì)者的需求，一般三三開(kāi)，三分之一內(nèi)容為最新的營(yíng)銷理論，三分之一是廠家的營(yíng)銷策略、操作方案，三分之一是優(yōu)秀經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗(yàn)；其次是講師的選擇，講師的來(lái)源也是廠家、經(jīng)銷商、外邀各三分之一，一般要求講師要具有一定的培訓(xùn)技巧。三是培訓(xùn)過(guò)程中要?jiǎng)谝萁Y(jié)合，培訓(xùn)一段時(shí)間后要適當(dāng)游戲、休息。
　　8、早訓(xùn)：適當(dāng)?shù)脑缬?xùn)，有利強(qiáng)調(diào)紀(jì)律，強(qiáng)身健體，統(tǒng)一意識(shí)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。
　　9、運(yùn)動(dòng)會(huì)：在每天會(huì)議結(jié)束后，組織廠商運(yùn)動(dòng)會(huì)，舉行一些簡(jiǎn)單、易學(xué)的團(tuán)隊(duì)運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目如拔河、籃球比賽等，以活躍會(huì)議氣氛，舒緩開(kāi)會(huì)的壓力。
　　10、聯(lián)歡晚會(huì)：晚會(huì)的成功舉辦，為會(huì)議劃上一個(gè)圓滿的句號(hào)，留下一個(gè)美好的回憶。
　　11、餐飲：也是會(huì)議的組成部分，餐飲安排須照顧到各地口味，花樣多一些，菜式不要重復(fù)。
　　12、會(huì)后評(píng)估：會(huì)后應(yīng)對(duì)與會(huì)者進(jìn)行一次調(diào)查，對(duì)會(huì)議效果進(jìn)行評(píng)估。

　　X公司 “2004登峰戰(zhàn)役戰(zhàn)前集訓(xùn)營(yíng)”案例：　　
　　這個(gè)公司的經(jīng)銷商會(huì)議，就是一次典型的充電型會(huì)議，有以下幾個(gè)鮮明的特點(diǎn)：
　　1、 全封閉式。會(huì)議地點(diǎn)選擇在十分偏僻的一個(gè)療養(yǎng)院，交通不便，幾乎沒(méi)有娛樂(lè)項(xiàng)目，與會(huì)者所有的精力全部投入到會(huì)議中來(lái)了。
　　2、 軍事化管理。集訓(xùn)營(yíng)采用軍事化管理模式，每天早上7：00起床，參加早訓(xùn)，早訓(xùn)內(nèi)容為跑步熱身、列隊(duì)訓(xùn)練等。與會(huì)者全部穿著迷彩服。
　　3、 滿負(fù)荷。從早上7：00到晚上21：00，全部安排有培訓(xùn)、討論內(nèi)容，讓與會(huì)者的弦一直緊繃著，確保會(huì)議效率。
　　4、 互動(dòng)型。會(huì)議安排了很多的研討時(shí)間，以利與會(huì)者消化會(huì)議內(nèi)容，并完善、補(bǔ)充相關(guān)方案。

　　議程安排：　　
　　日期 時(shí)分 項(xiàng)目/內(nèi)容
　　第一天上午 7:10-7：30 早訓(xùn)
　　 7：50-8：20 早餐
　　會(huì)前 播放專題片
　　8：20-8：25 主持人宣布會(huì)議開(kāi)始并宣讀會(huì)議紀(jì)律
　　8：25-8：30 合唱廠歌
　　8：30-8：35 公司領(lǐng)導(dǎo)致歡迎辭
　　8：35-8：45 “登峰戰(zhàn)役”戰(zhàn)前動(dòng)員令
　　8：45-11：45 重點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略
　?。ㄖ型拘菹?0分鐘） 播放專題片
　　11：45-12：00 互動(dòng)交流
　　第一天中午 12：00-14：00 午餐
　　第一天下午 14：00-14：05　 合唱《感恩的心》
　　14：05-15：00 04年制造改進(jìn)策略
　　15：00-15：45 新產(chǎn)品介紹及未來(lái)研發(fā)計(jì)劃
　?。ㄖ型拘菹?0分鐘） 播放專題片
　　15：55-16：40 產(chǎn)品架構(gòu)/產(chǎn)品F-A-B（特點(diǎn)-優(yōu)勢(shì)-利益）培訓(xùn)
　　16：40-17：45 價(jià)格體系/返利政策/價(jià)格管制政策/市場(chǎng)保護(hù)政策
　　17：45-18：00 互動(dòng)交流
　　 晚餐前 廠商運(yùn)動(dòng)會(huì)（拔河、籃球賽等）
　　18：00-19：30 晚餐
　　第一天晚上 19：30-21：00 分組討論
　　第二天上午 7:10-7：30 早訓(xùn)
　　7：50-8：20 早餐
　　8：20-8：25 合唱廠歌
　　8：25-9：50 04年傳播策略與計(jì)劃
　?。ㄖ型拘菹?0分鐘） 播放專題片
　　10：00-11：00 新VI/新物料/新裝修/專賣店管理辦法演示與講解
　　11：00-12：00 推廣政策講解（客戶推廣費(fèi)用/宣傳物料管理辦法）
　　第二天中午 12：00-14：00 午餐
　　　第二天下午 14：00-14：05 合唱《感恩的心》
　　 14：05-16：30 04年推廣手冊(cè)講解
　　　 （中途休息10分鐘） 播放專題片
　　 16：40-17：45 優(yōu)秀經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)交流
　　　 17：45-18：00 互動(dòng)交流
　　 晚餐前 廠商運(yùn)動(dòng)會(huì)（撥河、籃球賽等）
　　　 18：00-19：30 晚餐
　　第二天晚上 　19：30-21：00 分組討論
　　第三天上午 7:10-7：30 早訓(xùn)
　　 7：50-8：20 早餐
　　 8：20-8：25 合唱廠歌
　　 8：25-10：20 渠道建設(shè)與管理指引
　　　 （中途休息10分鐘） 播放專題片
　　 10：30-12：00 區(qū)域市場(chǎng)成功操作案例（公關(guān)/促銷/路演）
　　　 12：00-14：00 午餐
　　第三天下午 14：00-14：05 合唱《感恩的心》
　　 14：05-14：45 工程操作指引
　　　 （中途休息10分鐘） 播放專題片
　　 14：55-15：55 新特渠道操作指引
　　　 （中途休息10分鐘） 播放專題片
　　 16：05-17：45 經(jīng)銷商公司化管理操作要領(lǐng)
　　　 17：45-18：00 互動(dòng)交流
　　　 18：00-19：30 晚餐
　　第三天晚上 聯(lián)歡晚會(huì) 　
　
　　效果：
　　此次集訓(xùn)營(yíng)，會(huì)期三天，雖然十分辛苦，有些老板甚至直言“是第一次受這種折磨”，但會(huì)后與會(huì)者一致認(rèn)為這是一次令人耳目一新的會(huì)議，收獲良多，會(huì)后象充滿電的機(jī)器一樣，恨不得立即奔赴一線，用盡所學(xué)。
　　充電型”經(jīng)銷商會(huì)議模式將蔚然成風(fēng)
　　隨著廠商的發(fā)展與融合，廠商對(duì)會(huì)議有了更高的要求。“充電型”經(jīng)銷商會(huì)議，搭建了嶄新的廠商溝通平臺(tái)，切合了廠商最迫切的需求，成為了銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的有力保證，越來(lái)越受到廠商的高度重視，必將廣為采用，蔚然成風(fēng)。 
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