拜訪客戶是銷售中最重要的一個環(huán)節(jié)，往往需要銷售人員親自登門拜訪，并面對面進行溝通。由于陌生人之間溝通起來難免有一些障礙，這也為大部分銷售人員增添不少難度。因此，在很多銷售人員看來，初次拜訪客戶給客戶留下的第一印象往往決定整個推銷工作的成敗。好的開始是成功的一半，你與客戶接觸的30秒內就會在對方心中留下一個深刻的印象。這也是心理學所說的“首因效應”，由此可見，必須處理好初次拜訪這一關，這就要求每一個銷售人員在拜訪客戶時，要注重形象，有禮有節(jié)

    消除客戶的警惕心：先約好再前往

    預約是成功銷售中非常重要的一步，在拜訪前，需要與客戶約定，征求對方的意見，從而讓對方有個思想上的準備。這對雙方都有好處，一方面，這是對準客戶表示尊重，準客戶會感謝你的誠意，另一方面，可以消除準客戶的警惕心，提高準客戶對銷售人員的信任度。

    譚燕是某家人才培訓服務公司新來的推銷人員，她預約了一家企業(yè)人力資源部經理王箏。我們來看看她的對話：

    【銷售人員PK秀】

    》》》銷售人員譚燕

    譚燕：早上好，請問您是王箏嗎？

    客戶：是的，我是王箏，請問您哪位？

    譚燕：我是譚燕，我們是一家非常專業(yè)的從事獵頭服務以及高端人才培訓的機構，請問張經理現(xiàn)在講電話方便嗎？

    客戶：有一點點忙，田小姐，有什么事情？

    譚燕：是這樣的，我們公司最近推出了一項的特訓服務，就是第一次使用我們獵頭服務和專業(yè)內訓的客戶，可以享受到正常價格的八折優(yōu)惠，不知道王經理覺得怎么樣？

    客戶：原來是這樣，田小姐，不如這樣吧，你先發(fā)一份傳真給過來，如果有需要我會聯(lián)系你的。

    譚燕：好吧，待會我把傳真給您發(fā)過去，請注意查收一下。

    》》》銷售人員田麗

    坐在一旁的主管田麗，聽到譚燕的一席話，搖搖頭說：“這樣的預約客戶是永遠也不會見你的”。譚燕詫異，由于緊張，竟不知道自己錯在哪里。說著，田麗便撥通了一個客戶的電話。

    田麗：“早上好，王經理，現(xiàn)在接電話方便嗎？”

    客戶：“方便，方便，您是……？”

    田麗：我是凱達的田麗，稻田的“田”，美麗的“麗”。是這樣的，我今天特意給您打電話告訴您一個非常好的消息。最近聽說貴公司正在提拔一批年輕干部，王先生也正為此時在不斷努力，我想我也許能給您一點幫助。”“

    客戶：“確實有這個事情，您怎么知道的呢？”

    田麗在通話中，做了簡單的介紹之后，與簡介的語言說明了打電話的目的。

溫馨提示：

⑴摘自實戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人孫軍正老師培訓課堂經典案例。孫軍正老師是中國實戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人、中國紅色管理研究院院長、中國紅色管理學會會長。孫軍正老師根據(jù)多年的管理及培訓經驗，將紅色精神與西方管理巧妙結合，將理論性、實踐性與趣味性相結合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。

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