無論你是銷售還是客戶，我們?cè)跊Q策過程中都有固定的一些傾向。理解這些人性基本法則可以指引你制定銷售策略，達(dá)成最終的成交。

      這里列出了五個(gè)你必須知道的基本理論和人性偏見，可以更好地幫你提升銷售表現(xiàn)，達(dá)成出色的銷售業(yè)績(jī)。

五個(gè)銷售必須理解的人性法則

1. 規(guī)避損失

      同樣的產(chǎn)品，你是寧愿付75%，還是愿意節(jié)省25%？我很確定我會(huì)怎么選。作為人類，如果結(jié)果被呈現(xiàn)成一種損失，我們會(huì)具有回避風(fēng)險(xiǎn)的天性；但如果結(jié)果被描繪為一種收益，我們卻愿意冒風(fēng)險(xiǎn)。這就是著名的”框架效應(yīng)“——這是你可以進(jìn)行廣泛利用的一條效應(yīng)。特別是在制作宣傳資料或銷售資料時(shí)需要記住這一點(diǎn)，多用”節(jié)省“，少用”投入“，這樣可以收到更好的效果。

2.歸因偏差       我們天性喜歡通過人們的行為得出結(jié)論。例如，如果一個(gè)客戶看上去很生硬很冷漠，我們會(huì)傾向于把這種冷漠歸因?yàn)槟硞€(gè)負(fù)面原因。我們會(huì)假定他們不想再進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，或是客戶對(duì)我們的產(chǎn)品沒有興趣。事實(shí)上，我們根本不清楚具體的原因是什么，客戶有可能只是遇到了什么緊急狀況。 為了避免無謂的假設(shè)，可以在和客戶開始對(duì)話前詢問：“現(xiàn)在是方便說話的時(shí)間嗎？”或者“你看上去很忙，要不我挑一個(gè)方便的時(shí)間再打給你？”3. 證實(shí)偏見       人們本能地會(huì)在“證實(shí)”他們假設(shè)的信息上投入更多注意力，而忽略那些駁斥他們信念的信息。作為一名銷售，你可以充分利用這條偏見，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品為客戶帶來價(jià)值的特性或好處。 這并不是說要去欺騙客戶；而是識(shí)別出客戶愿意相信的部分，并加以強(qiáng)調(diào)。所以，依照證實(shí)偏見，你可以嘗試使用“挑戰(zhàn)式銷售”的技巧，通過挑戰(zhàn)客戶假設(shè)的方式激發(fā)客戶興趣，并刺激客戶進(jìn)行思考。4. 自利偏差       “不好的工人總是責(zé)怪他的工具”——不幸的是，我們都是自我意識(shí)的奴隸，對(duì)于質(zhì)疑自尊的信息我們會(huì)選擇自動(dòng)忽略。所以，如果事情錯(cuò)了，為了保存顏面，我們會(huì)忽略批評(píng)。另一方面，當(dāng)面對(duì)成功時(shí)，我們會(huì)毫不猶豫視為自己的功勞。在銷售中，當(dāng)你談及客戶認(rèn)知或商業(yè)實(shí)踐中的錯(cuò)誤或缺點(diǎn)時(shí)，務(wù)必小心自利偏差的存在。你有可能會(huì)過度批評(píng)，或是使用不當(dāng)?shù)男畔?，甚至有可能?duì)客戶造成侮辱。

5. 信念偏差       信念偏差是即使邏輯上證明可行，但如果事情聽上去感覺糟糕，人們傾向于拒絕接受。所以，意識(shí)到這一點(diǎn)很重要——你的客戶在面對(duì)決定時(shí)會(huì)更多地聽從“內(nèi)心的聲音”，而非你的理性論證。這意味著，當(dāng)你試圖說服客戶接受一些他們不相信的事情時(shí)，邏輯幫不了你太多。因此，在這種情況下，強(qiáng)化和客戶的關(guān)系，建立良好的信任，如果你想客戶認(rèn)真對(duì)待你的解決方案，這些才更有效。

      作為追求成功的銷售，下一次會(huì)見客戶時(shí)請(qǐng)?jiān)谀X海中保持這些人性洞察，這可以幫你在客戶心中建立起不可否認(rèn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。