作為銷售代表,跟顧客打交道時(shí),常會(huì)伴隨著對(duì)挫折或?qū)κ〉耐纯啵@種心態(tài)正好是我們簽單的最大敵人,作為銷售管理者必須幫助他們克服這種心態(tài)。除了領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)他們,還要給予相應(yīng)的指導(dǎo),我這里提供一種簡(jiǎn)單可行的方法:轉(zhuǎn)移關(guān)注點(diǎn)。
關(guān)注成功的地方,不關(guān)注失敗的地方。如:我們談成了四個(gè)單,丟失了兩個(gè)單,如果關(guān)注在談成四個(gè)單上面,我們會(huì)很開心;如果我們關(guān)注丟失了兩個(gè)單,那么我們就會(huì)很難過。
關(guān)注集中的,不關(guān)注單一的。如第一個(gè)月成交四個(gè)單,丟了兩個(gè)單;第二個(gè)月又成交了八個(gè)單,但丟了五個(gè)單。集中來說成交了十二個(gè)單,成交數(shù)量在不斷增加,所以對(duì)單次成交壓力就會(huì)減少,業(yè)務(wù)員自信心就會(huì)加強(qiáng)!
實(shí)際上推銷員是談判能力最薄弱的一個(gè)環(huán)節(jié),因?yàn)樗麄儼殉山豢吹锰?,所以很容易在各方面讓步或把自己擺在不利的位置上。如果可以轉(zhuǎn)移關(guān)注點(diǎn),則對(duì)每次單一的談判就會(huì)保持平常心,就會(huì)把每次談判作為自己的一次提升和自我挑戰(zhàn),而業(yè)務(wù)員自己也會(huì)相信在原有談判能力的基礎(chǔ)上,他的業(yè)績(jī)肯定會(huì)進(jìn)步,如果每次以平常心挑戰(zhàn)自己,增加談判的能力和談判時(shí)的心態(tài),業(yè)績(jī)自然也就將會(huì)更好。
舉個(gè)例子,如果有一個(gè)人想花錢請(qǐng)朋友吃飯,那么他在要約朋友時(shí),會(huì)害怕被拒絕嗎?會(huì)感到有壓力或痛苦嗎?我想他一定不會(huì)。因?yàn)樗茏孕?,也就是說真正能克服恐懼的最大力量就是自信。同樣,如果業(yè)務(wù)員知道他的業(yè)績(jī)和能力肯定會(huì)越來越好,而事實(shí)也確實(shí)如此,那么他的自信也就會(huì)越來越強(qiáng)。自然,壓力和痛苦也就越來越弱,同時(shí)他的簽單率也會(huì)越來越高。這樣反過來又增強(qiáng)了自信,當(dāng)進(jìn)入良性循環(huán)后,業(yè)務(wù)員就會(huì)發(fā)揮出驚人的能量,而且會(huì)持續(xù)不斷的散發(fā)出這種能量,這時(shí),作為銷售經(jīng)理的你,還需有拿著鞭子嗎?
簡(jiǎn)單的講,就是鼓勵(lì)做正面的事情,負(fù)面的不必管它,因?yàn)樗肋h(yuǎn)存在,如果怕他而不停的下功夫。當(dāng)真正防止了負(fù)面,正面也就同時(shí)消失。我們不會(huì)因?yàn)楹ε滤さ苟V挂苿?dòng),而恰恰只有移動(dòng)才能穩(wěn)定。是不是覺得太簡(jiǎn)單了,而感覺很復(fù)雜?
成功無他,用心而已!相信所有的銷售高手都明白這個(gè)道理,只是不說罷了!
就這么簡(jiǎn)單變革,你所管理的團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)就會(huì)翻倍增長(zhǎng),不妨一試!