客戶：貴州民臺醬酒有限公司 地點：貴州省 - 貴陽 時間：2013/10/10 0:00:00 《區(qū)域為王滾動發(fā)展——成功打造區(qū)域樣板市場的路徑》 主講老師：白景元 1、課程目標： 明確區(qū)域樣板市場打造的意義及如何分層級打造樣板市場； 明確核心工作模塊，清晰工作職責，激發(fā)工作熱情 提升區(qū)域市場開發(fā)與管理能力，提升對市場的綜合掌控能力 提高經銷商管理、產品管理、團隊管理的系統(tǒng)管理能力 2、課程特色： 深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略 案例豐富,生動化教學 前瞻性、可操性、實效性 3、培訓對象： 區(qū)域經理、分公司經理、銷售主管，經銷商 4、課程說明： 課時：6時/天、2天培訓或1天培訓 5、課程內容： 　　一、區(qū)域市場營銷運作的困惑！ 為什么很多區(qū)域市場運作多年，市場卻依然很脆弱？ 行業(yè)或市場競爭一旦風吹草動，銷量急劇下滑； 產品結構升級及中高檔產品的銷售推廣屢屢受挫； 新產品的上市投入力度很大，到最后卻不了了之 銷量不穩(wěn)定導致銷售團隊不穩(wěn)定，忙時上人閑時開人 經銷商一直不溫不火，缺乏產品運作的信心和激情 　　二、企業(yè)的市場運作健康持續(xù)發(fā)展的路徑： 市場運作的重要觀念： 好種子不是撒在任何地方都會生根發(fā)芽，廣種薄收已經不適合目前的發(fā)展； 一壺水澆10棵樹還是只澆一棵樹 企業(yè)健康發(fā)展必須解決兩大市場問題： 一是市場的數量：數量解決短期銷售問題 二是市場的質量：質量解決長期發(fā)展問題 市場運作的過程就是市場數量不斷增加，市場質量不斷提升的過程 市場運作歸根到底是由市場質量決定的——區(qū)域市場運作質量 一定數量的區(qū)域市場的運作質量至關重要 根據地區(qū)域市場市場份額怎么樣？ 重點區(qū)域市場市場份額能占第幾？ 次重點市場市場份額占第幾？ 三、區(qū)域為王滾動發(fā)展的核心理念： 1、區(qū)域為王滾動發(fā)展的意義和價值 　　　2、區(qū)域為王滾動發(fā)展的精髓 先是在小區(qū)域為王，滾動發(fā)展 最后是在整個大區(qū)域為王 　　　3、區(qū)域為王滾動發(fā)展的市場操作圖譜 某個渠道為王 某個鄉(xiāng)鎮(zhèn)為王 幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城片區(qū)為王 整個縣級市場為王 真?zhèn)€地區(qū)為王 　　　4、區(qū)域為王的方法： 砸釘子、拔蘿卜 建碉堡、炸碉堡 　　四、區(qū)域為王滾動發(fā)展的動作分解或步驟： 　　　1、市場布局規(guī)劃及市場單元設置（鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣市片區(qū)、某個渠道） 　　　2、產品線規(guī)劃及促銷推廣 　　　3、經銷商及通路管理設計方案 　　　4、終端拓展及鋪貨規(guī)劃 　　　5、營銷目標及資源配置 　　　6、人員定格管理及激勵方案 五、市場布局規(guī)劃及市場單元設置： 　　　1、四確定： 市場開發(fā)或建設范圍。 開發(fā)或建設目標。 開發(fā)或建設周期。 開發(fā)或建設順序。 　　2、畫圈：先開發(fā)哪個市場單元？次開發(fā)市場單元？ 市場單元綜合分析與評估 評估依據：市場容量、產品適應性、市場份額、當地的社會關系、周邊市場的聯(lián)動效應、競爭因素等； 將市場單元分為重點、次重點、一般市場單元三種類別 　　3、做點：扎釘子，建碉堡。 　　4、連片：建熱區(qū)，根據地。 　　5、擴區(qū)：有效擴大根據地市場區(qū)域； 六、產品線規(guī)劃及促銷推廣： 1、當地市場行業(yè)內同類產品分析： 各單品市場容量評估分析 當地消費者對產品的喜好度（容量、包裝、價格等） 終端對產品的喜好度（容量、包裝、價格等） 主要競品分析（包裝、價格、渠道利潤空間等） 未來潛力產品評估分析（經銷商、終端、消費趨勢） 2、公司產品線梳理與分析： 公司各系列產品與主要競品對比分析 公司各產品的競爭力和毛利空間分析 經銷商、終端對公司各單品的接受度分析 3、構架公司在當地市場的產品線規(guī)劃： 選擇1款主力產品作為主打 選擇2-3款附推產品 其它產品為跟進型產品 4、制定各系列產品的促銷和推廣方案： 主力產品促銷及推廣方案 附推產品促銷及推廣方案 5、品牌形象傳播： 區(qū)域市場的品牌傳播策略 資源聚焦：將一種傳播方式發(fā)揮到極致 　　七、經銷商及通路管理設計方案： 　　 1、經銷商與二級商或分銷商工作安排： 經銷商重點工作安排及達成目標設置 二級商或分銷商重點工作及達成目標設置 各環(huán)節(jié)推進過程中的關鍵配合 經銷商及二級商或分銷商人員的系統(tǒng)培訓 　　 2、經銷商與分銷商激勵方案： 建立分銷聯(lián)合體，提高整體運營效率 渠道利潤分配方案 關鍵環(huán)節(jié)實施達成獎勵 階段性目標達成獎勵 3、管理與控制： 謹慎管理信用額度 協(xié)調出貨價格及鋪貨范圍 協(xié)助搞好終端客情關系 站在伙伴的角度了解通路的困難 串貨、倒貨預防及處理方案 終端價格戰(zhàn)預防及處理方案 　　八、終端拓展及終端立體宣傳： 　　 1、促銷策略、技巧及方式： 渠道促銷策略及技巧 終端促銷策略及技巧 消費者促銷策略及技巧 　　　2、終端立體化宣傳推廣： 終端陳列“跳”出來 門頭形象化 產品陳列生動化 宣廣用品精細化 　　3、終端客情關系維護和優(yōu)化： 　　　　4、終端貨款催收策略及技巧 　　九、人員定格管理及激勵方案： 　　 1、人員整合： 將公司銷售人員與經銷商、分銷商人員整合，統(tǒng)一管理和分工 　　 2、人員定格管理： 市場單元、路線、終端數量定格設置人員 銷量目標、終端拓展數量目標定格人員 終端客情關系、終端形象宣傳定格人員 定格管理的核心：標準化、統(tǒng)一化、形象化打造樣板市場 3、激勵體系及方案： 人員的獎勵方案 培訓激勵 提升激勵