經銷商如何成為區(qū)域霸主（四）：賺錢學習兩手抓，瀟灑人生

有一次和一個縣級經銷商聊天，他生意做的很大，年銷售額在5000萬以上，代理10幾個品牌，而且都是品類里的大品牌；還請了職業(yè)經理人做總經理；他問我：我的公司也算是很正規(guī)化了，有職業(yè)經理人、有相對完善的管理模式，為什么還是覺得很忙、很累呢？我現在很想多學習，進一步提升自己；也想抽時間到下面轉轉和終端聊聊，更想培養(yǎng)孩子多適應這種商業(yè)經營，能早點接班；可就是感覺沒有時間，每天總感覺忙不過來；

通過深入溝通，我發(fā)現他的主要問題有三個：一是雖然請了總經理，也的確將權力下放給了總經理，但心理上總感覺不踏實，每天還是早早的趕到公司，看著或者是聽著總經理怎樣安排工作；二是雖然不插手總經理的具體工作安排，但總喜歡坐在辦公室，導致總經理放不開手腳，大小事還是喜歡向他請示；三是每天沒玩沒了的應付廠家的銷售人員，要么是新廠家招商找他，要么是合作的廠家處理問題找他；導致他每天總是很忙、很疲憊；

我想上述問題是很多經銷商都經常面對而又倍感頭疼；一方面是因為經銷商的心態(tài)和對職業(yè)經理人的信任問題；更主要的則是經銷商的管控模式及個人時間管理問題。那么經銷商應該如何通過有效的時間管理來提高和強化對公司的管控呢？接下來我們以月為單位來設定經銷商的時間管理；

一、4-5天的時間查閱各種報表及文件：

老板對職業(yè)經理人權力的下放更多的是一種授權，而不是放權，其目的是將繁雜、細瑣的管理工作交由職業(yè)經理人去推動和執(zhí)行，自己則強化對營銷結果的管控，以及對營銷過程的監(jiān)督和審核。所以老板們每個月最核心的工作就是查閱各種營銷報表及文件；時間大概是3-5天左右，必須要很細致的根據各項報表和文件，全面掌握公司的運營情況以及有未來有可能潛藏的風險和危機。

第一張報表就是《月度經營預算執(zhí)行結果表》，通過這張報表了解公司本月銷售目標、利潤目標達成情況（與月度經營預算表對比），以及與去年同期對比增長或是下降情況（與去年同期實際經營結果表對比），同時附有結果對比分析。這是對職業(yè)經理人最關鍵的考核指標；

第二張報表是各層級銷售人員月度目標達成情況，目的是要了解每個銷售人員的效率及能力差異，畢竟管理的核心就是對人的管理

第三張報表是各品牌或主要產品目標達成情況，目的是了解品牌及其系列產品的銷售情況，尤其是能為公司帶來更高利潤產品的銷售情況；

第四張報表是重點終端或不同市場銷售情況，目的是了解核心客戶的銷售情況及動態(tài)；

第五就是對本月職業(yè)經理人所簽發(fā)的所有文件進行審閱，目的一是要了解職業(yè)經理人有沒有越權行為；二是要了解存不存在嚴重不公的現象；更重要的通過文件可以了解職業(yè)經理人的管理風格和工作重點以及工作方向；

二、5-6天的時間和廠家代表打交道；

經銷商尤其是具備一定規(guī)模的經銷商，經常會面臨很多廠家代表的打擾；有新招商的廠家代表，有已合作的廠家代表，每次見面溝通基本上要2個多小時，搞得半天的時間什么也做不成了，很多工作計劃被打亂，很多時間不知不覺中浪費了；

解決上述問題很簡單，就是設定會見廠家代表的時間，如每個月逢三、逢六的日期會見廠家代表，或者是每個月3-9號會見廠家代表，其它時間一律不見廠家代表，公司慢慢的就會形成一個慣例，就是設定的時間來拜訪才能見到老板本人；

三、5天的時間拜訪10-20%的終端客戶

不管你的生意做的有多大，也不管你的時間有多忙，優(yōu)秀的經銷商就一定要抽出時間去拜訪終端及客戶；一方面是要保持對市場的敏感度，另一方面也是客情維護的需要，老板親自做客情，那效果絕對是不一樣的，尤其是對下面的大客戶；同時也能有效監(jiān)督檢查銷售人員的服務意識及態(tài)度，一舉三得的好事，為什么不做呢！

四、8-10天的時間用于交流、提升和學習

經銷商的學習和提升途徑主要由三種：一是和廠家中高層交流

和溝通；二是和同行尤其是優(yōu)秀的經銷商同行交流溝通；三是積極參加行業(yè)的培訓和交流活動；

    經銷商和廠家打交道最多的是基層銷售人員，更多的是處理貨物、款項、方案執(zhí)行及市場服務問題，很難從他們身上學到更多的行業(yè)知識、策略及管理技能；如果想通過廠家學習和提升，就必須和他們的中高層交流溝通。

但是想見到他們又談何容易，除非你市場做的特別出色，可以邀請他們來你的市場參觀指導；剩下的就是廠家一年一度的經銷商大會，你也只能是在大會上聽聽他們相對籠統(tǒng)、近乎標準化的營銷策略規(guī)劃，想單獨溝通門都沒有，頂多就是晚宴的時候，你有幸和他們一桌，還沒說上幾句話他們又該循環(huán)敬酒了；

   所以最好的方式就是在他們相對不忙的時候，打著參觀交流和反映市場問題的旗號去廠里面直接登門拜訪；任何一個廠家都會對經銷商的到訪給與足夠的重視和尊敬；高層接見你、最高時間限度的單獨溝通和交流、高規(guī)格的招待、回去的車票和機票給你買好；如果你提出想到當地的風景區(qū)轉轉，我想他們還會給你周到的安排和服務；3-5天的時間，學習提升外加游玩，而且是免費的；如果你帶著老婆和孩子，還能增進家庭的親情和關懷，多好的事；當然你要有信心把人家的品牌和產品做好，同時確實要給人家提出一些操作市場一線的合理化建議；

   剩下的兩種學習途徑就不必多說，更多的是經銷商的參與意識和積極性了；

五、5天的休息時間自己自由支配

賺錢的目的是為了更體面、更瀟灑的生活，而不是讓自己的生活變成一種賺錢的機械運動，正如馬云說的：我們到這個世界上不是來工作的，我們是來享受人生的，我們是來做人不是做事。如果一輩子都做事的話，忘了做人，將來一定會后悔。所以我覺得48歲以前我的工作是我的生活，48歲以后我希望我的生活是我的工作。我們也應該抽出更多的時間去尋找生活的樂趣，培養(yǎng)更多的愛好，經常喝朋友們品品茶、聊聊天、喝喝酒、吹吹牛、打打牌、釣釣魚、旅旅行、練練拳、打打球、下下棋、信信佛、靜靜心。

花徑不曾緣客掃，蓬門今始為君開

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