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田敬國:市場突圍：全業(yè)務(wù)下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)屬地化營銷

銷售技巧

2016-01-20 44925

對象

縣公司市場部主任/鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部主任

目的

創(chuàng)新思維，掌握全業(yè)務(wù)下農(nóng)村市場整合營銷理念

內(nèi)容

第一模塊：“認知定位農(nóng)村”——農(nóng)村市場消費特點剖析第一節(jié)：農(nóng)村市場消費特點分析 ? 農(nóng)村居民需求狀況 ? 農(nóng)村居民通信消費特征 ? 農(nóng)村居民購買意愿分析 ? 農(nóng)村客戶消費的影響因素第二節(jié)：農(nóng)村市場客戶需求解析 ? 客戶消費心理 ? 強烈的改變生活的愿望 ? 從眾心理 ? 關(guān)鍵通信服務(wù)需求 ? 網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量 ? 話費及相關(guān)服務(wù) ? 其他消費特征 ? ARPU值區(qū)間：30-80 ? 服務(wù)需求點：方便聯(lián)系家人與朋友 ? 終端選擇關(guān)鍵點：質(zhì)量、價格、品牌、功能第三節(jié)：農(nóng)村市場營銷信息整合 ? 整體信息：農(nóng)村市場細分 ? 農(nóng)村市場細分: 年齡\性別\偏好\風(fēng)俗\文化程度 ? 社區(qū)市場細分：行政村信息 ? 小型集團市場細分 ? 關(guān)鍵信息：農(nóng)村市場區(qū)域內(nèi)20%關(guān)鍵客戶信息 ? 行政權(quán)力、教育領(lǐng)域、商業(yè)領(lǐng)域掌握話語權(quán)者 ? 區(qū)域內(nèi)核心集團市場和高價值客戶信息 ? 動態(tài)信息：農(nóng)村市場競爭對手信息及時收集 ? 產(chǎn)品組合信息 ? 產(chǎn)品價格信息 ? 關(guān)鍵時機營銷活動信息 ? 關(guān)鍵集團和高價值客戶營銷與維系手段 ? 產(chǎn)品信息：農(nóng)村市場重點營銷產(chǎn)品知識掌握 ? 終端 ? 寬帶 ? 套餐 ? 家庭信息化產(chǎn)品 ? C類集團產(chǎn)品第二模塊：“舞步農(nóng)村區(qū)域”——農(nóng)村市場開拓策略第一節(jié)：農(nóng)村市場開拓四大戰(zhàn)略 ? 循序漸進：尋找典型集團事業(yè)單位推廣 ? 政府支持：及時獲取政府信息 ? 業(yè)務(wù)匹配：分析當?shù)赜脩粝M特點選擇匹配的政策和業(yè)務(wù) ? 宣傳下沉：強化宣傳力度，擴大統(tǒng)一化認知第二節(jié)：農(nóng)村市場整合營銷策略實施 ? 樹立“片區(qū)”意識 ? 快速反應(yīng)、深入拓展、貼近客戶 ? 立足片區(qū)消費特點 ? 建立農(nóng)村片區(qū)營銷的KPI ? 打造捆綁型產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品策略――重視外觀，突出實用 ? 針對農(nóng)村客戶特點開發(fā)產(chǎn)品和產(chǎn)品組合 ? 針對農(nóng)村的產(chǎn)品推廣策略 ? 正確應(yīng)對農(nóng)村客戶流失，實現(xiàn)擴展型替代 ? 讓互聯(lián)網(wǎng)手機農(nóng)村包圍城市，引導(dǎo)后發(fā)優(yōu)勢案例：農(nóng)村市場終端需求特點 ? 結(jié)實耐用，有份量 ? 性價比高，價格實惠 ? 使用操作簡單 ? 外表亮麗時尚 ? 常用功能齊全 ? 開展?jié)B透式宣傳 ? 農(nóng)村市場宣傳的重點環(huán)節(jié) ? 如何利用農(nóng)村特色資源進行宣傳 ? 選擇農(nóng)村宣傳載體的技巧和方法 ? 進行拉網(wǎng)式營銷 ? 農(nóng)村營銷——關(guān)鍵時刻把控 ? 農(nóng)村營銷——不僅要賣更要去教 ? 農(nóng)村營銷——放長線才能釣大魚 ? 農(nóng)村營銷——品牌、關(guān)系 ? 建設(shè)效益型渠道 ? 提高渠道管控能力 ? 穩(wěn)定性渠道與發(fā)展性渠道的變革 ? 移動業(yè)務(wù)營銷與固網(wǎng)業(yè)務(wù)營銷的渠道差異 ? 穩(wěn)定農(nóng)村關(guān)鍵集團 ? 拉攏集團關(guān)鍵人 ? 多手段加強集團關(guān)系維系第三節(jié)：農(nóng)村區(qū)域市場營銷創(chuàng)新策略 ? 移動村行動計劃 ? 移動農(nóng)村渠道單點介入 ? 渠道關(guān)鍵各個擊破 ? “大浪淘沙”移動村 ? 集群移動村促銷 ? 信息傳達 ? 事先踩點 ? 因地制宜 ? 促銷現(xiàn)場把控 ? 戶外營銷主題和客戶群——戶外營銷地點選擇 ? 借勢營銷——戶外營銷時機確立 ? 戶外營銷現(xiàn)場布置——宣傳、人員和場地部署 ? 戶外營銷整體氛圍營銷和把控 ? 戶外營銷后期影響力預(yù)估 ? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)集團客戶開發(fā)策略 ? 終端開發(fā)策略 ? 嵌入開發(fā)策略案例：放號、新增市場策劃 ? 村長工程——意見領(lǐng)袖營銷傳播 ? 農(nóng)村V網(wǎng)價格比對，強勢策略 ? 移動終端+農(nóng)村V網(wǎng)捆綁營銷策略第四節(jié)：農(nóng)村市場開拓與開拓十大關(guān)鍵時刻 ? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)開業(yè)吉，登門祝賀用戶喜 ? 三教九流云集市，流動宣傳正當時 ? 村委班子換屆機，村民難得聚攏齊 ? 春種農(nóng)村盼幫手，秋收老鄉(xiāng)花錢急 ? 過年過節(jié)團圓日，家庭消費易開支 ? 開學(xué)考試九月間，別忘重教和尊師 ? 戲劇歌舞來演出，穿插廣告加植入 ? 民族節(jié)日地方俗，促銷推廣總相宜 ? 婚喪嫁娶消息到，火候一定掌握好 ? 響應(yīng)建設(shè)新農(nóng)村，出工出力見奇效第三模塊：“深耕農(nóng)村區(qū)域”——農(nóng)村市場管理與關(guān)系維系第一節(jié)：農(nóng)村市場品牌塑造：傳播媒介使用 ? 電視：銷售旺季時集中投放，支持品牌形象提升 ? 報紙：以品牌形象和促銷活動公告相結(jié)合的內(nèi)容為主 ? 戶外：交通路口廣告牌、大型布幅、公交車車身、店招第二節(jié)：農(nóng)村市場渠道協(xié)同管理 ? 發(fā)展忠誠代理商 ? 代理商管理手冊形成與要點 ? 各類渠道協(xié)同 ? 自辦渠道+客戶經(jīng)理協(xié)同模式 ? 自辦渠道+社會渠道協(xié)同模式 ? …… 第三節(jié)：農(nóng)村市場內(nèi)公關(guān)關(guān)系經(jīng)營 ? 政府關(guān)系維系 ? 如何與鄉(xiāng)政府等行政事業(yè)機關(guān)做好關(guān)系的維護，取得支持 ? 集團關(guān)鍵人員維系 ? 專業(yè)報刊關(guān)系維系 ? 路演活動建立品牌

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Source:mscorlib
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