房地產(chǎn)銷售之客戶經(jīng)營五大法則六項注意

        做房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)要通人性，但是人性是最難把握的?？蛻艏热皇欠慨a(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的衣食父母，就必須好好服務(wù)他們。在競爭如此激烈的環(huán)境下，一定要學(xué)會經(jīng)營客戶，以下這些法則都是經(jīng)紀(jì)人在做業(yè)務(wù)的過程中總結(jié)而來，非常經(jīng)典，在這貢獻(xiàn)給有志于在房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)成就事業(yè)的同事：

一、“銷售醫(yī)生”法則：

1我們房產(chǎn)顧問就好比銷售醫(yī)生，我們的顧客好比我們的病人，他們來找我們就是為了解決他們的住房問題，所以我們大家對我們這份職業(yè)應(yīng)該有充足的信心。（信心）

2、我們?nèi)フ裔t(yī)生就是為了讓病痛快速好起來，同樣顧客來找我們就是為了快速成交，所以我們應(yīng)該快速幫助我們的顧客解決他們的問題。（快速）

3、病人生病一定是去醫(yī)院找醫(yī)生，而且都愛找專家，因為專家更專業(yè)，可以更快更好的治療病痛；而我們的任務(wù)就是讓自己絕對專業(yè)，這樣才能獲取顧客的信賴，并且能幫且顧客更快更好的成交。（專業(yè)）

4、病人去醫(yī)院，醫(yī)生有沒有說看到病人來后，二話不說就給他開處方，給他打針，給他吃藥的？當(dāng)前沒有，大家都應(yīng)該有經(jīng)驗，病人去找醫(yī)生，一般醫(yī)生都會把把脈、量量體溫、看看舌頭、問一些問題，他們在做什么？他們在做診斷；診斷完后再開處方才能對癥下藥。我們也一樣，平時顧客來到店里時，我們的經(jīng)紀(jì)人還沒有問清楚顧客到底要什么樣的房子，就開始非常有激情的推薦，結(jié)果顧客并沒有去看，或者看了也不滿意，并且會對我們失去信心，認(rèn)為我們不了解他，不專業(yè)。所以，我們在做業(yè)務(wù)的過程中最重要的一步就是：先深刻了解顧客的需求，再推薦適合他的房子。（需求）

5、病人去看病時，醫(yī)生會告訴他要做這個，要做那，要吃這個， 要吃那個，不然就會越來越嚴(yán)重，病人只能聽他的，因為醫(yī)生專業(yè)，所以醫(yī)生都是會引導(dǎo)而且敢于要求的。我們也一樣（前提：不能昧著良心做事），我們在和溝通過程中要學(xué)會引導(dǎo)顧客，并適時的敢于要求，才能幫助他們。（引導(dǎo)）

6、世界上的醫(yī)生有許多，但名醫(yī)卻不多；因為要想成為名醫(yī)：要有醫(yī)德、服務(wù)態(tài)度要好、要讓病人快速康復(fù)、收費要合理。我們也是一樣。（合理）

二、銷售的“20/80”法則

1、20/80法則，理論上他適用于任何一個行業(yè)，但銷售行業(yè)更為適用。即80%的業(yè)績來自于20%的顧客，80%的業(yè)績產(chǎn)生在公司20%的優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人身上。

2、既然這樣，我們就必須把80%的時間花在20%的顧客身上，才能產(chǎn)生出80%的業(yè)績。大家可能會問：如何去找這20%的顧客呢？這就要求我們要學(xué)會判斷20%的顧客的特點。

1）、需求明確。這樣，我們可以充分了解客戶，不僅知道他的現(xiàn)有需求，而且知道他的潛在需求，這就要求我們要經(jīng)常追蹤，且每次追蹤完都試談單，把客戶的需求逼出來（最好是客戶受教訓(xùn)）。我們要先了解客戶的需求極限，如：他有多少首付款？他預(yù)算多少錢來買？如果錢不夠能不能從其它渠道籌到錢？或者說如果客戶看到了一套他滿意但超過他的購買力的房子愿不愿意想方設(shè)法的去購買？

2）、有決策權(quán)。和房源一樣，我們不可能把時間花在不能做主的人身上，我們的時間與精力都非常寶貴，我們要做最有效的事情。有些人可能會認(rèn)為，客戶需要慢慢的經(jīng)營，這是一定的。但現(xiàn)在的市場競爭不容許我們這樣做，也不需要這樣做，因為客戶不可能只找我們看房子，所以我們要快。我們已經(jīng)把意向顧客的特點都做了較為明確的區(qū)分，接下來我們要做的就是：對我們手上的房源與客戶進(jìn)行分類，可以分成A、B、C三類進(jìn)行管理；把我們80%的時間和精力用在意向的資源上面，就能產(chǎn)生80%的業(yè)績。

三、“農(nóng)場”三大法則

我們對顧客進(jìn)行分類管理的目的是什么呢？就是用適當(dāng)?shù)姆椒ò奄Y源快速消化，只有消化才能產(chǎn)生業(yè)績，這才是我們真正的目的。

1、第一大法則：如果你不播下種子，你就沒有收獲。農(nóng)民伯伯每年都要重復(fù)做播種工作，就是為了有收成。我們也一樣，大家不要光顧著去收割，而忘了播種，畢竟可以馬上收割的顧客并不是很多，所以要想保持較穩(wěn)定的業(yè)績，就必須在收割的同時播種，為將來的收獲做好鋪墊工作，不斷的去開發(fā)客戶和轉(zhuǎn)介紹客源，不斷的陌生客戶接觸這樣才能源源不斷的收割。方法如下：

A、設(shè)定每個月的播種目標(biāo)，每個月接待過的客戶如何分類追蹤？有了目標(biāo)才有行動的動力與方向；

B、要想持續(xù)不斷的播種，最好的辦法就是做好已有客戶精耕，把我們意向客戶的朋友圈盡可能的都掌握，這樣就可以源源不斷的播種；

C、隨時隨地，隨人隨事的用心挖掘客戶，吃飯時、存款時、坐公交車時、同學(xué)聚會時、出差時、走親戚時；

D、打造好個人的品牌，并服務(wù)好老客戶，要求老客戶轉(zhuǎn)介紹，這樣可以輕松的播種。

2、第二大法則：不斷地觀察幼苗，成熟才能豐收，這里講的是一個培育的過程。

農(nóng)民伯伯在種下莊稼后，要經(jīng)常除草、施肥、殺蟲等，才能讓莊稼健康的成長，才能有更好的收成。成熟客戶的產(chǎn)生是一個培育的過程：

A、我們要不斷的聯(lián)系客戶并邀請來現(xiàn)場，有任何銷售動態(tài)的信息告知他們并引導(dǎo)他們，告訴他們最新的資訊，糾正他們的錯誤觀念，讓他們信賴我們，最后成為準(zhǔn)客戶并收割

B、我們要不斷的為我們的房源找客戶，對于來電來訪登記的客戶，任何途經(jīng)收集到的客戶信息都要不停的聯(lián)系并維護(hù)，讓他們信賴我們，最后成為準(zhǔn)客戶并收割；

C、培育顧客需要愛心、耐心、細(xì)心，不能只盯著客戶的錢袋，而是要用心幫助客戶解決他們內(nèi)在的真是需求，幫助客戶做決策，讓客戶覺得你還是處處真心為他考慮；當(dāng)然，大家可能會認(rèn)為培育是一個較為長期的過程，千萬不能這樣想，有時培育一個客戶只需要半天或幾個小時，有時有的客戶不需要培育或別的樓盤已經(jīng)培育好了，只是樓盤比較后選擇這里而已，所以我們在做業(yè)務(wù)的過程中要細(xì)心觀察客戶，準(zhǔn)確判斷顧客處于哪個階段？而后采取適當(dāng)方法，以最快的速度搞定顧客。

3、第三大法則：莊稼成熟了就得收割。我們作為優(yōu)秀的置業(yè)顧問，就要像農(nóng)民伯伯一樣，辛勤耕耘才會有回報。農(nóng)民伯伯都是先播種然后再培育，最后才收割。但我們和農(nóng)民伯伯們有些不一樣，不要輕易讓客戶流失，抓住一切機(jī)會留住客戶促成成交，要敢于向客戶提下定要求，敢于幫客戶做決策。

A、我們手上只要有很有意向的客戶，我們就得快速將其消化，每天都要和他們聯(lián)系，關(guān)心他們，如朋友般對待，直到成交為止。否則他們就會被別的樓盤成交，客戶大多不會因為房子而買房子，是因為感覺你的為人不錯、感覺你為他描述的居住生活不錯、感覺你為他分析出來的購買好處不錯而購買。

B、隨時給雙方做好簽單的鋪墊工作，讓他們在心理上有準(zhǔn)備，同時也要給自己做好準(zhǔn)備。

C、確認(rèn)是準(zhǔn)客戶后要迅速發(fā)布信息，大力推薦，集中優(yōu)勢兵力消滅他。

D、最關(guān)鍵是，到了臨門一腳時要果斷的幫助他們做決定，以最快的速度吃掉他們。

四、“萬能膠”法則,何謂“萬能膠”呢？有兩個特點：

A、它是萬能的，什么都能粘；

B、它很能粘，一旦被粘上，永遠(yuǎn)都分不開。

1、我們要像萬能膠一樣什么樣的客戶我們都能粘，無論是男女老少、不管是貧富貴賤、只要他們要買房，只要他們被我們獲知信息，我們就要迅速粘上他們。

2、粘上的目的是為了什么?當(dāng)然不是因為他們好看或有錢，我們的目的是為了把他們搞定，所以顧客一旦被我們粘上，我們就要堅持不懈，直到成交為止。

3、在使用萬能膠法則時，也要注意一些細(xì)節(jié)，比如什么時間粘？什么地點粘？不同的人用不同的方式粘？怎樣才能粘上等問題

五、“美女與野獸”法則

大家有沒有印象，在大街上經(jīng)?？吹降氖敲琅湟矮F、帥哥配恐龍？為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？原因有兩個：

1、為了維護(hù)生態(tài)平衡；

2、野獸與恐龍從不自我設(shè)限，敢于要求并且堅持不懈、直到成功。

美女與野獸的故事講解。分為四步曲：

1、野獸不自我設(shè)限粘上美女，美女很討厭；

2、野獸很無賴的繼續(xù)粘美女，美女這時很無奈；

3、野獸堅持不懈的斷續(xù)粘住美女并且敢于要求，這時美女被動的 接受了野獸；

4、野獸沒有因此而滿足，而是乘勝追擊，繼續(xù)粘，最后美女被徹底的征服了，對野獸死心塌地。

這個故事給我們帶來什么啟示呢？

1、當(dāng)顧客不接受我們時，我們不能輕易放棄，而是要勇敢的突破自己，毫不猶豫的粘上去，一次不行就兩次，兩次不行就三次，直到顧客接受我們；有時還可能創(chuàng)造機(jī)會，你如果能堅持，就能收獲很多。

2、我們在幫助客戶找房子，和業(yè)主談價格時，不能自我設(shè)限，而要引導(dǎo)他們，直到達(dá)到我們想要的目的；

3、在經(jīng)營顧客的過程中，我們要適時的敢于要求，幫助他們做決定；

4、擁有“堅忍不拔、東山再起”的精神是無敵的。

經(jīng)營顧客的注意事項：

1、一定要找準(zhǔn)決策者，前面我也提過，無論是業(yè)主還是客戶都必須要有決策權(quán)，才能快速成交； 

2、切記：沒有診斷前，一定不能亂開處方，如果開了不是治不好，就是治死了。所以一定要在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上再推薦房子；

3、不要自我設(shè)限，我們這個行業(yè)，如果自我設(shè)限將會失去很多機(jī)會；我們一定要相信：只要客戶想買房子，就一定能買到房子；

4、對客戶的感覺不要變成感情，我們有很多置業(yè)顧問和顧客關(guān)系非常好，最后卻沒有成交，為什么？原因就是感覺變成感情，把顧客的事情當(dāng)成自己的事，你想??！幫自己買房子當(dāng)然相當(dāng)困難，速度相當(dāng)慢了！我們要時刻記?。嚎蛻粽椅覀兊哪康氖菫榱顺山?，不是為了和你做朋友，如果沒有成交，你和他們什么也不是！當(dāng)然，在銷售的過程中，你是一定要讓客戶感覺你就是他的朋友。

5、對客戶要敢于要求、幫助其做決定，因為客戶不專業(yè)或還不夠?qū)I(yè)，所以客戶在購房過程中會有很多疑慮，即使他們看滿意了房子也不敢下定，他們需要我們給他們信心，甚至幫助他們做決定，否則他們永遠(yuǎn)都買不到房子。

6、永遠(yuǎn)要比客戶專業(yè)，但不要表現(xiàn)比客戶聰明；顧客喜歡我們專業(yè)，因為我們專業(yè)才能為他們找到滿意的房子。

 后續(xù)博文將會發(fā)房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)類