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互聯(lián)網(wǎng)垂直招聘網(wǎng)站拉勾網(wǎng)，日前已正式完成B輪融資，融資金額達2500萬美金，公司估值已超過1億美金（相當于8億元人民幣）。

　　這個創(chuàng)辦僅一年多的公司，短短時間內(nèi)，不僅做到了幾乎行業(yè)內(nèi)人盡皆知，而且已完成了三輪融資，從最初天使投資獲得徐小平、曾李青等200萬人民幣，到去年底獲得貝塔斯曼500萬美金A輪融資，再到日前完成2500萬美金B(yǎng)輪融資，整個過程高效快速，不得不說在招聘網(wǎng)站已進入紅海的今天，已是個奇跡。

　　B輪融資由啟明創(chuàng)投領投，貝塔斯曼跟投。

　　拉勾網(wǎng)自創(chuàng)立之初，并不為大多人看好。一是，其身處互聯(lián)網(wǎng)招聘行業(yè)紅海；二是，三位創(chuàng)始人看似并沒有相關招聘業(yè)務行業(yè)經(jīng)驗。然而，許單單、馬德龍、鮑艾樂，三位3W咖啡的核心創(chuàng)始人，在3w基礎之上創(chuàng)立拉勾網(wǎng)，不僅將招聘體驗做出了自己的特色，其營銷也是頗為可圈可點。

　　根據(jù)鈦媒體獲得的數(shù)據(jù)，拉勾目前已有注冊用戶近100萬，有統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從業(yè)者共有500萬；投遞次數(shù)（交易量）已超過300萬人次；服務公司已超過20000家；共有12萬個有效的直招之為。10份簡歷投遞中，接近1個入職，入職率接近1／10，每個人都會在一個月內(nèi)找到工作，平均每天有5000人在拉勾找工作，很多人只投一份簡歷（看中某個公司），就找到工作。這個在同行業(yè)來說均屬于偏上的數(shù)據(jù)。經(jīng)測算，其單位用戶價值是150美金。

　　還有數(shù)據(jù)顯示，其面試最快反饋紀錄是1分鐘。

　　目前，拉勾團隊共60人，其中2／3是技術和產(chǎn)品，其他的企業(yè)服務、市場等占1／3。不過目前拉勾還屬于“燒錢”階段，尚未形成有規(guī)模的收入。其收入模式主要是后付費，而且是招聘領域唯一強調(diào)按效果付費的企業(yè)。

　　最有意思的是，拉勾網(wǎng)董事長許單單透露，整個3W從三年前創(chuàng)立到今天，一個廣告都沒有發(fā)過，但是互聯(lián)網(wǎng)的人基本上都知道。拉勾網(wǎng)從創(chuàng)立到今天一共就花了三十萬的營銷費用，其整個推廣方式都是基于口碑營銷。

　　具體如何做口碑營銷？之前許單單在一個活動上的發(fā)言可以知道一二，鈦媒體總結(jié)了幾個要點：

　　1、先有口碑，通過社交網(wǎng)絡、媒體獲取第一撥用戶，第一撥用戶用了之后反映很好，然后相應的再把口碑放大，再獲取用戶，其實整個就是用戶帶用戶的方式。

　　2、極致的產(chǎn)品企業(yè)。你必須專著一個點才能極致，極致了之后才能有口碑，所以第一個一定是極致到超用戶預期。就是用戶投簡歷快速反應，最快速獲得hr的回饋。

　　3、可以給自己制造一些負面，比如說拉勾網(wǎng)現(xiàn)在做的事情，如果公司發(fā)職位，發(fā)的職位公司低于某，就不允許發(fā)，說你們拉勾網(wǎng)變態(tài)，發(fā)了三千多塊的工資還說太小氣了，不讓我發(fā)這個職位，罵我們的時候，對我們就是一個宣傳，來這兒的都是三千以下工資的職位還不讓發(fā)。

　　4、另外，東西好了，要給用戶創(chuàng)造一個場景說你確實好，不然他沒有道理說你好。

　　點擊展開全文，以下是許單單主要的演講全文：
　　最經(jīng)典的是這個邏輯，以前就是投放廣告，投了廣告之后有品牌。大家看央視的廣告，其實做廣告知道是給渠道商做廣告，不是給消費者做廣告的，尤其是中央七套很奇怪的會放一個太陽能的廣告，其實都是為了騙代理商的，他做了廣告之后，銷售人員跑到地方說，我們央視有廣告，然后渠道就說是大品牌，就幫他出貨。典型的六個核桃，找了一個頭很大的代理人，但是打完廣告之后用戶也喜歡。在2012年的時候，六個核桃一年就有三四十億的銷售額。

　　但是在互聯(lián)網(wǎng)上，小米做到很大的時候，在電視上發(fā)的廣告不多，他的邏輯是先有口碑，通過社交網(wǎng)絡、媒體獲取第一撥用戶，第一撥用戶用了之后反映很好，然后相應的再把口碑放大，再獲取用戶，其實整個就是用戶帶用戶的方式。

　　看3W也好，拉勾網(wǎng)也好，沒有發(fā)任何的營銷費用做到現(xiàn)在，基本上都是這種方式做的。但是并不是說這種方式不對，是因為我們?nèi)齻€人都是騰訊出來的，讓我們打廣告我們真的不會打，所以可能對我們來說，下面這個是我們擅長的而已。

　　口碑到底怎么產(chǎn)生的，要先產(chǎn)生口碑再傳播口碑?？诒a(chǎn)生差不多有幾個方面：

　　極致的產(chǎn)品企業(yè)。你必須專著一個點才能極致，極致了之后才能有口碑，所以第一個一定是極致到超用戶預期。像紅米手機就很爆炸，那么大的平米，和三星的Note一樣大，就買799，電子產(chǎn)品的價格一直在降，今天賣799，但是成本可能999，但是你要買也沒有貨，而且的確便宜，所以要本身的超用戶預期。當然還有小米的路由器，一塊錢一個，你買了之后發(fā)現(xiàn)用上真的挺好用的。

　　其實我們自己也做了一個事情，我覺得拉勾網(wǎng)之所以過去幾個月做的好，這是第一個爆發(fā)點，我們會發(fā)現(xiàn)，比如說京東物流是一日兩送，211九點之前訂貨，下午四點之前送到，所以大部分人都可以感受到那么快，第一次收到這么快的物品挺驚訝的。

　　然后說找工作也一樣，投簡歷石沉大海，可能一兩星期接到一個電話。那么投簡歷為什么不能像買東西一樣得到那么快的回復，今天中午十二點之前投簡歷，晚上十二點之前一定會得到回復，簡歷有沒有通過，給不給機會。晚上十二點之前投的簡歷，第二天十二點之前一定給你回復。

　　很簡單，京東一天兩送，后來蘇寧跟他打架一天三送，做了很多的工作，所以說整個口碑傳的非常好，用戶有很大的增長。

　　比如說大家競爭說物流做得好，是因為你買了一個東西之后，你可以看到你的物品，送到北京總站，正在奔向你的地方之類的。為什么投簡歷不可以知道我的簡歷有沒有被HR收到，有沒有被HR看到，HR現(xiàn)在是什么樣的心理狀態(tài)，要不要約我面試。

　　因為這是我們自己內(nèi)部測的，我們是微信的服務號，比如說投簡歷過去之后，第一個是你好，HR正在篩選你的簡歷，只要你打開簡歷看，我這邊就會收到一個你的簡歷正在被HR篩選。因為他是在用微信看，所以說它點了什么我都可以收到，比如他說他說明天十二點過來，他點完之后我這邊就可以收到說，明天中午要面試了。

　　然后下面是互聯(lián)網(wǎng)投遞跟蹤，可以看投遞成功，簡歷被察看了，通過初步篩選，然后是面試。我們自己的員工全部是拉勾網(wǎng)自己招的，有一個典型的案例，有一天夜里一兩點鐘給我們發(fā)的微信，馬德龍恰好沒有睡覺，他覺得還不錯，就馬上回信息給人家，明天三點半請你喝咖啡，大半夜兩點鐘的時候，一個微信一分鐘之后收到一個回復說，明天早上九點半約你喝咖啡，他以為是在玩弄他，但是他大半夜不敢給馬德龍打電話，就忍著。

　　因為九點半，九點鐘打電話給馬德龍，因為下面有電話，他說我昨天晚上兩點鐘收到一個信息，約我喝咖啡，是你們的信息自動回復嗎？然后馬德龍說不是，是真的喝咖啡，這種發(fā)現(xiàn)是極其之快的。我有一個都是人，當他的合伙人來測試拉勾網(wǎng)，他是一個VC，就投了一個美特斯·邦威的簡歷，一分鐘之后就收到說，不好意思，你的簡歷已拒絕，他就說是不是系統(tǒng)自動拒絕了？我們說我們從來沒有系統(tǒng)自動拒絕這一說，他覺得很震撼。

　　這是第一個做的好，但并不是所有的都做得好，大家都覺得皇太極煎餅好吃，但是他的味道真的超越了你的預期嗎？我覺得大部分人是抱著超高預期去吃的，沒有人說吃完了特別好吃的那種。如果說東西本身做不到超預期，就做到和大家腦袋里想的不一樣，我覺得就是出其不意。大家覺得一個煎餅本來很極端的，怎么做得高大上，吃煎餅、喝豆腐腦還能思考人生，煎餅和思考人生到一起？這個和我平常想不一樣，一旦出其不意了，一定會有一些效果，這個就是體驗上的效果。

　　這是一個APP，因為這是給大學生用的APP，只有四個大學生的團隊，是騰訊以前COO投資的項目，就叫我要當學霸，因為大部分的大學生總是忍不住玩手機，就像我當時一樣，上班時間花很多時間玩手機，但是我們還好，但是學生還有學習，他一方面要借手機，一方面又借不了。所以90后這種自虐心態(tài)很強，就做一個我要當學霸。設置功能我要兩個小時不玩手機設完之后他就把手機鎖了，所有的程序都打不開，只能出現(xiàn)這一個界面，你如果嘗試著去干其他的事情，他就提示你，他就鄙視你，我自己也下了試試，我收到微信工作有需要回，我打不開，只能刪了才能打開手機。

　　但是他怎么做到口碑的？比如說你說設兩個小時，或者說你設了晚上十二點鐘要睡覺，十二點鐘不睡就會讓你睡，你還睡就會出來這樣的信息，沒有其他的按紐，只有我錯了，不按“我錯了”你過不去。而且前面這種話“我錯了”，而且他用非常狠的話。有三種模式，我忘了三個具體的名字，就是嚴厲模式，全部都是罵你的話，比如說你這個傻子還不睡覺，大概就是這種，或者說你還有沒有出息，或者我太鄙視你了，還有一個溫柔模式，你選不同的模式，每個事情發(fā)的話是不一樣的，但是事實數(shù)據(jù)顯示，絕大多數(shù)的人都是選嚴厲模式，愿意被罵，所以早上起床不起就說滾下床，如果不睡覺就會罵你很多很難聽的話。

　　還做了一個版本的測試，他們的界面都是這樣的?！吧賶巡慌?、老大徒傷悲”，就問年齡大一點的人，你覺得用哪個比較好？大人會選“少壯不努力、老大徒傷悲”。但是90后的小孩都選這個“不好好學習，一輩子單身”。但是你發(fā)現(xiàn)功能上一定超越體驗了嗎？其實沒有。

　　很簡單，就是說他的方式和大部分的APP不一樣，大部分的是充分的尊重用戶怎么樣，但是他就是虐待你，你發(fā)現(xiàn)這種方式和大部分網(wǎng)站的方式不一樣，你至少看到我用的APP天天罵我，用戶就會用。還有一個功能是，你按了“我錯了”之后，要給你一個懲罰，懲罰就是接受朋友們的鄙視。

　　你一按接受朋友們的鄙視就會自動發(fā)到朋友圈，說“我錯了，我說好學習兩個小時，結(jié)果學習半個小時就放棄了，大家鄙視我吧”，強迫你。這是四個人的營銷團隊，幾乎沒有花任何的營銷費用，但是在大學的用戶群極高。所以我覺得口碑產(chǎn)生歸納起來就是兩個，東西本身做得好，第二是東西本身很難做得好，就做得出其不意，和別人想得不一樣。

　　但是口碑產(chǎn)生了之后怎么傳播出去？這個蠻重要的，聊了很多傳統(tǒng)行業(yè)的人，實上一撥能做到，下一撥做不到，海底撈很會搞，海底撈服務很好，怎么做口碑傳播，比如找人幫他寫書，在微博上做了一大堆的事情，所以很會營銷?？诒趺磦鞑コ鋈?？第一個要通過用戶傳播，要給用戶一個傳播的理由，一定要有一個理由。

　　第一個理由是對朋友有用，比如說這也是我們做的傳播網(wǎng)的活動，快速漲身價的攻略，下面很多條，告訴一個做互聯(lián)網(wǎng)的人，你是做技術的怎么漲身價，你是做產(chǎn)品的怎么漲身價，講了很多的技巧。這樣用戶就會轉(zhuǎn)這個信息，因為轉(zhuǎn)完了之后覺得對朋友有用。大家最多轉(zhuǎn)發(fā)的是八條身體健康指引、五種植物怎么樣，都是一個量化的，好像有好處的東西，所以這是第一條，對朋友有用的。

　　第二個，顯得自己很怎么樣，比如說很多女孩兒會說，又去巴黎買了一個包。又有人說，坐在香格里拉樓底，覺得自己很孤單，會說我很怎么樣，但是他轉(zhuǎn)的大部分的東西一定和自己有關系，轉(zhuǎn)文章顯得我很愛學習，轉(zhuǎn)一個很貴的，其實表示我經(jīng)?？瓷莩奁返臇|西，一定有顯得我很怎么樣。但是最高境界是調(diào)動情緒，不是讓他裝或者讓他覺得我怎么跟人不一樣，調(diào)動情緒是最高級的。比如說有一篇文章說，這個爸爸從一歲照他女兒的照片照到十四歲羅列起來，或者說講媽媽怎么樣含辛茹苦把他養(yǎng)大，或者小動物怎么可憐，最終調(diào)動這個人的情緒，自己就融入進去的，看到這個想到自己的媽媽，想到社會愛心很感動，這是情緒。

　　情緒的時候就不理智了，不理智就會更無約束的幫你轉(zhuǎn)發(fā)你的信息、傳播你的信息，而且加上很有感情的語言，有感情的語言是最感染別人的。因為作為一個商家做所有的東西都是有目的的，說白了就是為了轉(zhuǎn)播之后得到更好的轉(zhuǎn)播，更好的售賣。如果幫你轉(zhuǎn)播的人把情緒、感情帶進去了，他的朋友看到把情緒、感情帶進去轉(zhuǎn)播的東西，這比干巴巴的三個更健康的信息的傳播性更強一點。

　　第三個，其實可以給自己制造一些負面，比如說拉勾網(wǎng)現(xiàn)在做的事情，如果公司發(fā)職位，發(fā)的職位公司低于某，就不允許發(fā)，說你們拉勾網(wǎng)變態(tài)，發(fā)了三千多塊的工資還說太小氣了，不讓我發(fā)這個職位，罵我們的時候，對我們就是一個宣傳，來這兒的都是三千以下工資的職位還不讓發(fā)。

　　曾經(jīng)我們自己打算投一個項目是做相親的，因為現(xiàn)在做相親行業(yè)的事情特別難做，主要是每一個相親活動美女特別多，找不到男的。但是你說男的不想找女朋友嗎？也不是，說男的不好色嗎？也不是。所以我們就說做一個相親會的目標不能讓所有的人都來，相親網(wǎng)站不能讓所有的人都來，比如說低于1.6米的女生不能進，每個女神來必須三個男生面試，不夠漂亮不讓進，就設置嚴格的坎兒，這個時候有一個女生跑過來，結(jié)果就說你太丑了，我們不讓進，這個女的就特別特別生氣，你說我丑，她就會到處罵你，見任何機會都罵你，說她那個機會，說我丑不讓我進。

　　但是這種話說出去之后，所有男生之后都對這個組織充滿向往，都會覺得丑的人不讓進，這個組織太牛了。

　　比如說北京有一個火鍋店，80后的火鍋店。只有80后可以進，70后不讓進，90后不讓進，80后不帶身份證也不讓進。所以有人會很生氣的跑過來，我就是80后，為什么不讓我進？誰天天帶身份證，他會說我就是不讓進，你就會罵他，你每次罵他都是增加他的傳播感。所以給自己制造負面、沖突其實也是一種傳播的方式。

　　其實，要給用戶創(chuàng)造一個傳播的場景，比如說皇太極煎餅很好吃，總不可能見一個人都說皇太極的煎餅很好吃，所以要有一個例子，東西本身很好，要給用戶創(chuàng)造的之后還告訴你很好，然后我跟大樸網(wǎng)的CEO聊過怎么做傳播。他們做紡織品，他就說無甲醛、純棉的，所以說他的用戶就是高級白領、媽媽或者女孩兒。買了之后很好，但是不至于女孩兒在辦公室告訴別人，我在網(wǎng)上買了一個內(nèi)衣。沒有理由說，怎么樣說？她們就努力的想場景讓用戶說它好。其中一個，比如說做電梯廣告，我問他為什么？他說首先電梯里貼墻上的廣告，我會選哪些小區(qū)放，哪些小區(qū)不放，標準是這個小區(qū)里曾經(jīng)買過他的多少個東西，買的好的話，一般的人進電梯。如果電梯里有這個廣告，就給買過他東西的人一個場景說，這個我買過，還不錯。你說這句話的時候，電梯里的所有人可以聽到，所以電梯里的運行空間里打一個廣告，讓用過他的人給他一個借口去說這個東西還不錯，這就是給一個場景。

　　第二個場景是，一個女孩兒買了毛巾也好，內(nèi)衣也好，怎么在辦公室里說？他就說所有的商品開始全部都放二維碼，你買到了包裝，貨到了之后就放到盒子，盒子里有二維碼，這個時候就說分享給辦公室的朋友們，因為女孩兒可能更有感觸。我在淘寶上買了一個什么東西，大家一定會討論，這個時候如果打開之后有很好的二維碼，用戶買到東西打開的瞬間，就是他把他的東西傳播給辦公室其他人的場景。不然你好，我怎么樣讓其他人知道你好，知道你好變成關注你，或者說知道你的網(wǎng)站。所以就創(chuàng)造了辦公室里所有的包裝都有二維碼，打開之后能告訴別人好，而且周圍人能夠瞬間掃描它的二維碼，能夠進入他的網(wǎng)站買東西，這就是創(chuàng)造的場景。

　　我總結(jié)一下，第一個，創(chuàng)造口碑，東西要好，超用戶的預期，超不了預期就出其不意。傳播就是第一要對朋友有用；第二要你要讓他覺得他很怎么樣；第三可以給自己創(chuàng)造一些負面信息，負面信息一定程度上說，如果只服務一部分人，我要犧牲掉其他一部分人，嚴格的和一部分人打架，這部分人天天罵你成了你的口碑；第四部分要考慮的，東西好了，要給用戶創(chuàng)造一個場景說你好，不然他沒有道理說你好，所以我的分享就這么多。

　　核心的就是說，要有粉絲、有品牌，最終才能是一個品牌。謝謝。

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