文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績提升專家★被業(yè)界喻為營銷戰(zhàn)神★曾任臺灣成霖集團西南三省市場運營總監(jiān)，帶領團隊從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰(zhàn)績成為全集團銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領域研究，實操長達16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績教練系統(tǒng)》《企業(yè)團隊建設系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績提升專家

易觀智庫產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)庫顯示2013年中國移動互聯(lián)網(wǎng)市場用戶規(guī)模預計將達6.48億，同時，谷歌調(diào)查了1000名中國成年在線用戶，67%的人年齡在18-34歲之間且53%的人擁有本科以上學歷，調(diào)查對象中男性占了多數(shù)。智能手機、移動互聯(lián)網(wǎng)再“侵蝕”著我們的生活。

　　智能手機，作為人們最私密，也是最親密的媒介形式，被譽為人體器官的延伸，辦公、娛樂、閱讀、休閑、游戲等幾乎所有PC上能實現(xiàn)的，借助智能手機完全可以完成。很多企業(yè)也看到了這樣的機遇，借助智能手機、利用移動互聯(lián)網(wǎng)進行營銷，被很多企業(yè)列為企業(yè)戰(zhàn)略的一部分，手機支付、手機錢包、手機炒股等等，也快速的滲透到了金融行業(yè)，成為金融行業(yè)的戰(zhàn)略性機遇。

　　移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的太快了，以至于很多企業(yè)還沒反應過來，就已經(jīng)落伍了，保險行業(yè)更是如此。保險業(yè)務是“強關系”業(yè)務，這一點和智能手機、精準性、貼身性、私密性息息相關，這決定了智能手機是打開保險公司與客戶關系的“金鑰匙”。

　　智能手機將成為保險業(yè)務的最佳入口

　　華爾街有句名言：“唯趨勢才是你的朋友”，一個人掌握不了趨勢會被社會淘汰，一個企業(yè)掌握不了趨勢則會被市場淘汰，這是鐵一樣的定律，就目前來說，智能手機、移動互聯(lián)網(wǎng)無疑是整個社會的趨勢所在，如同當年的互聯(lián)網(wǎng)一樣，再很大程度的改寫著人們的生活方式、企業(yè)經(jīng)營模式和市場行為。

　　千萬不要以為保險行業(yè)相對傳統(tǒng)就可以忽略這樣的社會趨勢，面對趨勢，誰能不能置身事外，就目前的移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展速度，我們有理由相信，幾年之后的保險業(yè)務模式，完全可以在手機上完成，對于保險公司來說，只是需要掌握如何通過移動互聯(lián)網(wǎng)精準找到客戶和搭建一系列的移動營銷平臺去維護客戶關系的方法。

　　你的客戶在哪里？這是每一個企業(yè)面臨的最大問題，對于客戶來說，他們并沒有能力去分辨那個公司好、或者同類型險種到底哪家公司更適合自己，在這個時候，信任就顯得至關重要，把業(yè)務建立在信任的基礎之上，這個特點是典型“強關系”的業(yè)務模式，但是，信任無法衡量，與客戶關系的建立人為的不確定性因素太大，因此，在如何建立信任這一方面，保險公司很難形成突出的核心競爭優(yōu)勢。產(chǎn)品優(yōu)勢又因為很容易被模仿也很難形成競爭剛優(yōu)勢，因此保險公司就形成了，一方面，要不斷尋找客戶解決生存的問題，另一方面，要不斷提升品牌解決企業(yè)的發(fā)展問題。

　　保險行業(yè)移動營銷的特點

　　面對保險品牌的這兩個問題，移動互聯(lián)網(wǎng)也不可能解決全部問題，但作為一種途徑，并且作為一個可能改變保險行業(yè)趨勢的途徑，移動互聯(lián)網(wǎng)在解決“如何找到客戶？”方面有自己獨特的優(yōu)勢。

　　目前的移動營銷已經(jīng)與云技術結合了起來，可以根據(jù)客戶手機里下載的APP、瀏覽的WAP網(wǎng)頁，或者經(jīng)常去的商場、寫字樓等判斷出客戶的年齡、職業(yè)、收入水平、喜好等等。這無疑為保險業(yè)務的精準推廣找到了依據(jù)，而這一點也只有在移動互聯(lián)網(wǎng)上能夠?qū)崿F(xiàn)。此外、目前的LBS技術，可以讓短彩信、APP廣告、手機桌面通知廣告的推送精確到100米之內(nèi)，也就是說，如果鎖定了建外sohu這個范圍，哪怕是相隔一條馬路的國貿(mào)絕對收不到信息，精準是移動營銷的一大特色。

　　結合移動營銷，也可以這樣找到客戶。通過LBS技術，鎖定目標市場區(qū)域，例如國貿(mào)商圈，中關村商圈等客戶相對集中的地方，通過手機的短信、彩信推廣保險業(yè)務信息，這個完全可以通過保險業(yè)務人員與相關短彩信平臺合作來完成。還可以通過APP進行推廣，當商圈附近的客戶在通過APP應用炒股，玩游戲，閱讀的時候，通過移動廣告平臺、短彩信平臺、PUSH廣告平臺等推送相關信息到客戶的手機上，有興趣的客戶可以通過點開廣告，打開推廣頁面，甚至可以實現(xiàn)一鍵撥打電話去咨詢相關保險業(yè)務。

　　移動營銷的另外一大特色，就是便捷性，手機是隨身攜帶的媒體，無論是家里、地鐵上、或者逛街、度假，隨時可以通過手機上網(wǎng)瀏覽、查閱信息、休閑娛樂。在中國的特殊環(huán)境下，一般客戶很難意識到自己需要購買保險，除非是特定環(huán)境下，例如朋友、親戚的口碑推薦，一些突發(fā)事件的影響，以及對未來不可預期的擔憂等等，這種對保險的需求意識往往稍縱即逝，如果這個時候，客戶的手機上適時出現(xiàn)保險的推廣信息，必將給客戶留下深刻的影響，相比較其他推廣形式，例如電話、郵件、廣告等，手機作為客戶隨身攜帶的媒體形式，更加容易實現(xiàn)第一時間推送保險信息，更加容易觸發(fā)客戶購買的需求。

　　手機并不僅僅是保險業(yè)務的推送平臺，手機作為客戶隨身攜帶的媒體，其交互性也非互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)媒體所能比擬的，微博、微信這些社會化媒體在移動互聯(lián)網(wǎng)上的成功可見端倪。用戶不僅僅能夠通過手機即時的了解保險業(yè)務，還能快速的將這些信息分享出去。例如，客戶看到了一個不錯的保險，自己又沒把握下決定，可以通過微博、微信發(fā)送給有經(jīng)驗的朋友幫助自己參考?；拥男问讲粌H如此，郵件、短信彩信、客服電話等等都可以成為交互的載體，在APP上面幾乎所有的社會化媒體渠道都可以打通，客戶可以自由選擇自己喜歡的交互方式進行互動。

　　移動營銷應用還可以通過移動互聯(lián)網(wǎng)構建自己的CRM系統(tǒng)，甚至通過APP可以實現(xiàn)電子簽約，在線支付，在線理賠等等，如果實現(xiàn)了，可以大大的縮短保險業(yè)務周期，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，銷售人員把在路上、打電話時間節(jié)省下來，同時把空閑的時間利用起來，在路上、在餐廳，在家里隨時隨地的都可以辦公，效率自然也大大的提升。

　　以上這些形式只是移動營銷的冰山一角，其應用范圍超過了很多人的想象，即使業(yè)內(nèi)人士也沒有幾個能夠看清楚移動營銷的價值，因為，移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展空間注定是超過互聯(lián)網(wǎng)的，前景幾乎沒有上線。就目前來說，我們可以肯定的是，LBS營銷、APP營銷、AR（增強現(xiàn)實）營銷，VR（增強虛擬）營銷、PUSH廣告營銷、短彩信營銷等已經(jīng)是較為成熟的營銷手段了，并在國外有了廣泛的應用。

　　移動營銷也可以這么玩！

　　從來沒有人說玩電視廣告、玩戶外廣告、也沒有人說玩網(wǎng)絡廣告，但是移動營銷完全可以用“玩”來比喻。因為精準性、便捷性和很強的互動性，它總是以好玩的形式出現(xiàn)在客戶面前，哪怕是相對枯燥的保險行業(yè)也不例外。下面分享幾個保險、金融行業(yè)移動營銷的案例，供參考。

　　AXA（法國安盛保險公司）汽車保險APP廣告

　　汽車保險的營銷方式一直以來十分枯燥，大家更多拼的是渠道，很少有把營銷推廣方式向創(chuàng)意上靠攏，但是在法國安盛，他們卻借助移動營銷玩出了花樣。

　　他們將自己的平面廣告與Iphone的APP應用相結合，推出了這個名為“i-Ad”的創(chuàng)新性營銷活動。為了幫助和指引那些交通事故保險賠償?shù)氖乱?，安盛先是在報紙上登出了一起交通肇事件的現(xiàn)場照片，當用戶將安裝了相應APP程序的Iphone放到指定位置時，便可以通過一支神奇出現(xiàn)的視頻了解到整個事件的真相。一條大街兩旁停了很多車，但是，一頭大腳怪獸的到來打破了這條街的寧靜，所有的車都被怪獸的大腳踩報廢了。這個內(nèi)容本身是在告訴人們，意外并不以人的意志而改變，買份保險，你的汽車就有了保障。

　　這個營銷案例其實是典型AR營銷，通過智能手機攝像頭，對準指定的區(qū)域，在手機屏幕上就會出現(xiàn)虛擬的畫面，可以是視頻、可以是動畫、也可以是圖片。如果在保險合同上設置相應的區(qū)域，客戶用手機攝像頭對準指定區(qū)域，手機里就會出現(xiàn)關于這份保險的視頻介紹，這樣的體驗，絕非簡單的文字可以比擬，這種營銷方式，還可以應用到宣傳品、廣告、甚至線下活動上。

　　瑞典AMF養(yǎng)老金基金公司的手機營銷

　　瑞典AMF養(yǎng)老金基金公司整合了戶外、網(wǎng)絡、電視等多種媒體形式進行了大量的廣告投放，廣告宣傳口號是《看看你老了的樣子吧》，并請來了著名的電視節(jié)目主持人以及歌星做宣傳。與此同時，AMF還啟動了一個創(chuàng)意十足的營銷活動。手機用戶通過彩信發(fā)送自己的照片到指定的號碼，一段時間后，系統(tǒng)會把用戶老年時的照片發(fā)回到手機上，憑借彩信這種簡單，廉價的互動溝通方式，AMF收獲了意想不到的廣告效果，一個月的時間共有5萬多用戶提交了30多萬張照片，AMF的開戶人數(shù)也直線上升。

　　這個案例的成功，得益于精準的把握了客戶的情感弱點，變生硬的推銷售賣為溫情的提示，主動地關懷，拉近了產(chǎn)品/品牌與消費者的距離，賦予了基金服務的人性化色彩，激發(fā)客戶了解產(chǎn)品的欲望。這個案例將彩信的互動和精準定位價值發(fā)揮到了極致。因此保險公司，千萬不要以為短彩信的營銷方式就是不斷的推送，多想一些創(chuàng)意和人文關懷的東西，就可以取得意想不到的效果。

　　澳大利亞NrMa保險公司App游戲營銷案例

　　汽車刮蹭是汽車保險理賠的大頭，特別是停車場刮蹭事件時有發(fā)生，保險事故頻發(fā)。有鑒于此。于是NrMa公司創(chuàng)建了這個停車的App游戲，車主通過玩停車游戲，一方面可以學習到停車的知識，另一方面在游戲的過程中，提高對車險的認識。在沒有投放主要廣告的情況下，App被下載了近20萬次，這些人就都成為了NrMa保險公司的潛在客戶。

　　移動營銷因為具有極強的交互性，客戶可以很便捷的參與到互動中來，如此一來，保險公司很快就能夠掌握客戶信息，從而進一步挖掘需求，成為保險公司的客戶。

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