9．  隨聲附和法：

隨聲附和法是指我們同意客戶的觀點或正面回答客戶提出的關(guān)于產(chǎn)品的疑問。比如：“您說的太對了?！薄皼]錯”。需要明確的是，同意客戶的觀點并不等于贊成客戶的不購買行為，或同意他們對我們產(chǎn)品所挑剔出的瑕齜。相反地，我們運用這一原理先給予對方相應的肯定，然后運用“太極溝通”的技巧和方法闡述自己的觀點。銷售員應該有對客戶異議肯定與否的判別能力。當客戶給予的個別異議無法做出肯定時，就需要我們采用下面的方法進行處理。

10．  直接否定法：

當客戶的異議無法回答時，則使用正面直接否定法，這個方法只用于在當客戶的異議需作即刻的答復時。比如當客戶提出一些行業(yè)的特定限制問題，如：產(chǎn)品回扣、反還傭金等。每一個銷售員都應具備敢于向客戶說“不”的能力。

11．  非直接否定法：

這種方法又叫做間接否定法。比如：“我非常理解……而……”“太極溝通”的原理則屬于此種方法的范疇。

12．     傾聽法：

記住一個原則：在銷售的過程中80%的時間和精力放在聽和反問上面，而自己的表達只占20%的比例。這一點是世界上所有銷售大師們所公認的。因為聽可以使我們更好地了解客戶的需求、欲望以及他的態(tài)度。

最無效的銷售方式就是當你還不了解對方的需求時便面對他喋喋不休的說個沒完。卓越的銷售高手與業(yè)績不良推銷員在銷售方法上唯一的區(qū)別就是是否運用反問的技巧充分的傾聽以獲取客戶的所有相關(guān)信息。對于那些一上來就說個不停的銷售員來說，他所浪費的是時間和金錢。

一位著名的醫(yī)療產(chǎn)品銷售員在總結(jié)他的成功秘訣時這樣說：“因為客戶認為我了解他們，所以愿意在我這里購買產(chǎn)品，而我了解他們的途徑就是在和他們溝通時問問題、問問題、再問問題?！边@同樣適合于那些主動想要了解產(chǎn)品的客戶。

正確的提問使我們傾聽到重要的信息，其方式有很多種，下面讓我們來看兩個兒童玩具銷售員對客戶截然不同的解答：

1．客戶：“你們這里有能夠有益于孩子智力發(fā)展的玩具嗎？”

銷售員A：“是的，有這樣的玩具，您等一下?！?/span>

2．客戶：“你們這里有能夠有益于孩子智力發(fā)展的玩具嗎？”

銷售員B：“您想要能夠有益于孩子智力發(fā)展的玩具嗎？”

很清楚的可以看出銷售員B的反問方式是成功的。其成功在于既充分傾聽客戶的購買信息又確定了客戶的購買需求。我們需要熟練掌握通過反問進而傾聽的這一方法。

13．  預防法：

這種方法是在準客戶提出問題之前，即先克服已知的反對意見。

如銷售員在客戶還沒有發(fā)表任何意見前說：“您可能會說，我不需要你的產(chǎn)品，也可能會說，你們的產(chǎn)品都是騙人的等等一些話來拒絕我，而我非常理解您的感受，在您還不完全了解我們產(chǎn)品的功能前，我相信這一切的拒絕都不是真的，讓我來給您講述我們產(chǎn)品為您帶來的利益吧?！?/span>