一流的溝通者就像一位太極高手，能敏銳地測知阻力的所在，找出雙方相同的觀點，然后借勢順勢，把整個溝通導(dǎo)向自己所要的方向。也就是所謂的連消帶打。只有運用太極溝通的原理才可以使我們成為一流的具有彈性的溝通者。

在這里需要明確的是，有一些詞匯在溝通的過程中頗具殺傷力，而我們使用得習(xí)慣卻渾然不覺，這些詞匯就是“但是”和“不過”。如果有人說：“你說的有道理，但是……”或者是：“你說的有道理，不過……”你知道他是什么意思嗎？他是指你說的沒道理或不相關(guān)。“但是”和“不過”具有否定先前所說意義。如果有人在同意你的觀點之后，再加上“但是”或“不過”這兩個字，你會有什么樣的感覺呢？我相信你心里不見得會痛快。當(dāng)客戶對我們說：“我很想見你，不過實在太忙?！本偷扔谖也幌胍娔恪！拔覍δ闼峁┑姆桨负軡M意，但是，我還要比較比較，看一看?！边@就說明了，但是否定了前面所說的一切，他對我們所提供的方案根本不滿意。

同樣的道理，當(dāng)我們面對客戶的異議說出但是或不過的時候,客戶也會認(rèn)為這是直接對他們的抗拒,因而會更強(qiáng)烈地抗拒我們.

如果我們把“但是\不過”這個詞替換成“而”或者“也”的話，會有什么結(jié)果呢？如果你這么說：“你說的有道理，如果我是您的話我也會這么想的。而我這里也有一個滿有道理的看法……”或“那是個好主意，我這里也有一個滿好的主意……”你猜會有什么結(jié)果呢？這兩句話都是以同意對方的觀點開頭，然后給自己的觀點另外開辟了一條路，未曾造成對方抗拒的心理。

要知道，這個世界里沒有永遠(yuǎn)抗拒的人，只有頑固不具彈性的溝通者。如果你懂得溝通的技巧，在堅守原則的立場下，既充分表達(dá)了自己的觀點，也未激起他人的反對，請問你會有什么感覺？你是否會認(rèn)為那個溝通者技巧十分高明？必須明確的是：唯有在沒有抗拒的地方，才不會產(chǎn)生沖突。

這里就是太極溝通的那三句話：

“我感謝你的意見，同時也……”或“我感謝你的意見，而……”

“我尊重你的觀點，同時也……”或“我尊重你的觀點，而……”

“我同意你的看法，同時也……”或“我同意你的看法，而……”

在上面的每一句話里，都表達(dá)了三層意思。第一，你能站在別人的立場看待這件事，而不以“但是”或“不過”的字眼來否定或貶抑他的觀點，因而達(dá)成契合；第二，你正建立一個使你們攜手合作的架構(gòu)；第三，你為自己的看法另開辟了一條不會遭到抗拒的途徑。

如果客戶對你說：“你們都是騙人的”。而你反頂了一句“我們不是騙人的”你認(rèn)為雙方能平心靜氣的談下去嗎？在溝通時我們無需贊同對方的主張，但是一定得懂得尊重對方的立場。

經(jīng)常有人因為對某件事意見相左，繼而不尊重別人的意見，甚至聽而不聞。如果我們能夠善用太極溝通的觀念，我們就會注意對方的意圖而不在意他所說的話。

太極溝通的基本程式設(shè)定就是：“我尊重您的意見，而我……”應(yīng)該先讓對方有表達(dá)意見的機(jī)會，然后因勢利導(dǎo)，推出我們的建議。它的高明之處就在于不使用自己的力量而借力打力。

如果我們想有效地掌握太極溝通的原理，以減少客戶對我們的抗拒，就需要通過不斷的練習(xí)熟練這種技巧。

之所以要掌握這種技巧，是因為銷售員必須明確，當(dāng)你面對客戶時，如果說了“不過”或“但是”，客戶聽了就會產(chǎn)生排斥感。因此這也是為什么需要轉(zhuǎn)換詞匯的原因。

經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，客戶對產(chǎn)品的異議主要來源于以下四點：

一、   價格異議——買不起

二、   功能異議——不需要

三、   利益異議——回報少

四、   服務(wù)異議——不可靠

他們不僅會用語言來表示對產(chǎn)品或銷售員的不滿同時也會用身體狀態(tài)的改變來警示銷售員。

在交談時，通過客戶生理狀態(tài)的改變顯示異議的幾個信號：

1．     交談時，將視線置于它處。

2．     突然間開始整理公司內(nèi)部或并無任何要事而不斷地使喚屬下。

3．     雙臂互相交叉于胸前，且雙手手指不停地亂動。

4．     一會兒握緊拳頭，一會兒又將手放松。

5．     將握緊拳頭的手壓于張開手指的手掌上，并且雙手輪流握拳做此動作。

6．     不斷地將手放入口袋，或用手指輕擦桌面，有時焦急起來，手指拍打桌面的速度也隨之加快。

7．     用置于桌下的腳輕拍地面。

8．     抽動面頰的肌肉，緊皺眉頭，或抽動眉毛。

9．     抽動嘴唇，咬牙。

當(dāng)客戶出現(xiàn)這些動作時，說明他對我們的交談產(chǎn)生了反感。然而只要以誠懇有效的方法消除其對抗心理，再切入主題，便能成功。比如當(dāng)發(fā)掘?qū)Ψ缴眢w動作所傳達(dá)的這些抗拒信息時，我們可以將交談的話題移向別處或突然詢問對方一些毫不相關(guān)的話題用以拉回對方的思緒。