建材終端門店成交6大絕招 迎賓留客 探尋需求 產(chǎn)品推薦 異議處理 臨門一腳 后會有期 第一招：迎賓留客 1、終端展架與POP 2、導購人員的儀表 3、店面音樂 第二招：探尋需求 1、經(jīng)濟實力 2、面積大約 3、采光（綠化情況） 4、裝修風格 5、樓盤的交期 6、有家裝公司合作 提問的技巧 1、開放問題： 2、封閉式： 3、判斷型問題： 4、“二擇一”選擇型問題 聆聽的技巧 1、鏡子原理 2、關注肢體語言 4、互動 4種建立親和力的有效方法。 一、情緒同步 二、語調和語速同步 三、肢體語言 四、語言文字同步 第三招：產(chǎn)品推薦 FABE法則： “特性”——是指產(chǎn)品本身所具備的特性及功能 “優(yōu)勢”——優(yōu)勢是指產(chǎn)品特性的利益點 “利益”——指的是客戶購買和使用產(chǎn)品的這些特性和優(yōu)勢能得到什么好處，有哪些利益 “證據(jù)”——提供相關的證據(jù)資料給客戶確認 第四招：異議處理 什么是異議？ 1、異議出現(xiàn)的原因： 2、產(chǎn)生異議的心理： 3、解決異議的原則： 面對異議的正確心態(tài) 1.保持良好的心態(tài)： 2.認真傾聽 第五招：臨門一腳 1、臨門一腳的意義！ 2、為什么沒有成功？ 3、不提成交的原因 4、為什么成功？ 5、辨別成交信號 6、“臨門一腳”原則總結 第六招：后會有期