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毛鵬:《高效能營銷推廣法門》
2016-01-20 3525
對象
營銷副總、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、營銷主管、營銷專員、廣告公司員工、策劃人員、市場人員、市場策劃經(jīng)理
目的
提升企業(yè)營銷推廣效能,提高營銷業(yè)績,降低營銷成本
內(nèi)容

   很多企業(yè)不知道自己的營銷推廣該如何去做?

   在企業(yè)不同的發(fā)展階段,面對不同的市場環(huán)境和競爭環(huán)境...

   在不同的媒體,不同的場景,面對不同的消費者...

   也不知道自己的應該推廣該如何去做!

   很多企業(yè)無法清晰、明確的表達自己的賣點,消費者不買賬。甚至有一些企業(yè)尋找了一個錯誤的賣點,或者一個很難推廣的賣點,造成企業(yè)投入大量的人力、物力、精力和大量的廣告費,仍然無法形成銷售熱潮,企業(yè)陷入困境...


高效能的營銷推廣

【課程大綱】

模塊一:取勢篇

一、營銷推廣趨勢篇之5門

法門1:必須符合企業(yè)戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略

      “企業(yè)總戰(zhàn)略-營銷戰(zhàn)略-市場推廣策略”三力合一

法門2:必須符合市場運行規(guī)律

       經(jīng)濟周期規(guī)律/淡旺季規(guī)律/市場運作規(guī)律

       消費周期規(guī)律/適應中國國情

法門3:必須符合行業(yè)發(fā)展規(guī)律

       行業(yè)生命周期理論及3種復雜變化圖形

法門4:必須符合社會主流趨勢

       互聯(lián)網(wǎng)崛起,第三次工業(yè)革命

       屌絲經(jīng)濟退潮、中產(chǎn)階級崛起

法門5:借勢營銷:最智慧營銷

       第一:借助名人、名流、名文化    案例:真功夫快餐

       第二:借助主流媒體的力量        案例:雅克V9

       第三:借外勢與借內(nèi)勢            案例:恒大冰泉、人壽

       第四:借“事”營銷              案例:杜蕾斯借事教父

       第五:借勢營銷之關(guān)聯(lián)銷售        案例:口香糖與避孕套

       尋找市場機會的三條路徑          案例:黃飛紅

       借勢三部曲:應勢-借勢-造勢      案例:趕集網(wǎng)、金六福

       造勢借勢中的2大誤區(qū)


模塊二:明道篇

一、營銷推廣的雙層對接模型

1、產(chǎn)品賣點——顧客需求點

2、廣告表現(xiàn)點——顧客誘惑點

案例:紅牛、農(nóng)夫山泉、美的VS格力、國產(chǎn)手機VS蘋果手機

3、不同媒體、不同載體、不同場景下營銷策略的不同

  案例:騰訊微信、黛雅蛋糕

二、產(chǎn)品賣點的剖析分解

1、識別真假產(chǎn)品賣點

2、顧客需求的兩種分類

  案例:高德地圖、滴滴打車、黛雅蛋糕

三、實操案例破解營銷推廣難題

   1、把潛在需求的隱形賣點轉(zhuǎn)化成明確需求的顯性賣點

   2、以黛雅蛋糕為例,現(xiàn)場演繹如何尋找2倍銷量的賣點

3、從教育顧客到順應顧客、從挑戰(zhàn)市場到順應市場

四、尋找產(chǎn)品賣點的“三點四步法”

   1、產(chǎn)品價值挖掘的三個層面          案例:國窖1573

   2、顧客主要買的兩樣東西

3、尋找產(chǎn)品賣點的三大點:利益點、差異點、欲求點

4、找賣點的四大思考方式    

  案例:婷美內(nèi)衣、好記星、白加黑、喜力啤酒、格力空調(diào)

五、如何打造成功的樣板市場

1、做好樣板市場之前一定先做好試點

2、研究競爭對手

3、制定樣板市場啟動策略

4、確定一款打造樣板市場的尖刀產(chǎn)品

六、制造終端營銷優(yōu)勢

1、做好營銷推廣的四大武器

2、制造終端優(yōu)勢的“海陸空”策略


模塊三:優(yōu)術(shù)篇

一、營銷推廣戰(zhàn)術(shù)篇之17門

法門1:高舉高打,颶風式推廣

       案例:恒大冰泉:迅速砸出一個高端礦泉水品牌

             加多寶對王老吉品牌的替代與壓制

法門2:地毯式立體推廣

       案例:腦白金:全方位轟炸,靠廣告拉動銷量

             康師傅茉莉清茶:從廣告拉動到促銷推動

法門3:補貼推廣

       案例:滴滴打車:一夜之間全城打車

       借貸寶:比滴滴更猛的砸錢推廣

法門4:病毒推廣法

       案例:借貸寶:病毒式的自動裂變推廣

法門5:線上線下雙管齊下

       案例:借貸寶:線上兇猛,線下瘋狂

法門6:低風險試用法

       案例:宜信:中國最大P2P平臺

法門7:短期利益推廣法

       案例:藥急送:入駐平臺,每單補貼5元配送費

             宜信金融:新用戶狂送180元

法門8:復雜產(chǎn)品簡單化

       案例:電腦軟件:一鍵ghost、一鍵還原、一鍵卸載

             金融機構(gòu):當天貸款、當天審批

法門9:小批量試點推廣

       案例:小米手機:從發(fā)燒友到大眾市場

       樂橙:小批量試點,只為更好

法門10:先開口,再收口

        案例:百度文庫、百度云盤、淘寶、騰訊、微信轉(zhuǎn)賬

法門11:始終如一推廣法

        案例:腦白金、金嗓子喉寶、新飛冰箱

法門12:單點爆破法

        案例:臺灣統(tǒng)一超市

              凱華實業(yè)-中國最大食品袋內(nèi)玩具制造商

              淘寶店鋪的爆款策略:單品突破引爆店鋪                      

法門13:網(wǎng)絡(luò)營銷推廣法

        案例:淘品牌、各種網(wǎng)紅的崛起

法門14:推廣概念商標化

        正面案例:特侖蘇牛奶;光明莫斯利安

        失敗案例:江蘇衛(wèi)視-非誠勿擾;婷美-萊卡  

法門15:贈品誘惑體驗法

        案例:別克汽車:1元試駕7重禮

法門16:斷貨強推法

        案例:蘋果7上市,蘋果6S斷貨

法門17:搶先截胡

        案例:天貓雙11,京東、蘇寧易購,搶先截胡

注:以上每種營銷推廣方法均與學員討論出其優(yōu)缺點

PS:推廣是加速度,是加速劑,是放大器,需要自身產(chǎn)品和服務(wù)的過硬,萬不可舍本逐末,不然推廣力度越大、失敗越大!


二、促銷四寶

法寶一:梯度促銷

       案例:小天鵝洗衣機促銷

法寶二:克隆促銷

       案例:重慶天友VS蒙牛

法寶三:條件促銷

       案例:甘肅移動的4G推廣、一只碗的“雙面人生”

法寶四:理由促銷

       案例:華倫天奴-最后十天清倉

             宅伙計-最后5天體驗


三、營銷推廣戰(zhàn)術(shù)篇之11大禁忌

禁忌1:推廣切記太復雜                 案例:聯(lián)通年貨會

禁忌2:推廣宣傳不知所云               案例:百歲山、焙朗早餐餅

禁忌3:推廣喜歡意淫                   案例:腦白金-點贊廣告

禁忌4:喜歡行政命令式推廣             案例:壹錢包

禁忌5:參與門檻過高                   案例:陸金所

禁忌6:概念過于相似                   案例:潔爾陰與潔爾陰

禁忌7:線下執(zhí)行不到位                 案例:蘇寧易購O2O

禁忌8:產(chǎn)品不被市場接受卻大力推廣     案例:一汽·紅旗轎車

禁忌9:只估眼前,銷售導向             案例:康師傅綠茶

禁忌10:關(guān)鍵時候不添柴                案例:愛爾眼科

禁忌11:促銷不當,反被抑              案例:匯源果汁促銷

禁忌12:扯遠了                        案例:郎平代言史丹利

禁忌13:喧賓奪主                      案例:陳道明特侖蘇

                                                   張涵予紅星二鍋頭



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