很多企業(yè)不知道自己的營銷推廣該如何去做?
在企業(yè)不同的發(fā)展階段,面對不同的市場環(huán)境和競爭環(huán)境...
在不同的媒體,不同的場景,面對不同的消費者...
也不知道自己的應該推廣該如何去做!
很多企業(yè)無法清晰、明確的表達自己的賣點,消費者不買賬。甚至有一些企業(yè)尋找了一個錯誤的賣點,或者一個很難推廣的賣點,造成企業(yè)投入大量的人力、物力、精力和大量的廣告費,仍然無法形成銷售熱潮,企業(yè)陷入困境...
高效能的營銷推廣
【課程大綱】
模塊一:取勢篇
一、營銷推廣趨勢篇之5門
法門1:必須符合企業(yè)戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略
“企業(yè)總戰(zhàn)略-營銷戰(zhàn)略-市場推廣策略”三力合一
法門2:必須符合市場運行規(guī)律
經(jīng)濟周期規(guī)律/淡旺季規(guī)律/市場運作規(guī)律
消費周期規(guī)律/適應中國國情
法門3:必須符合行業(yè)發(fā)展規(guī)律
行業(yè)生命周期理論及3種復雜變化圖形
法門4:必須符合社會主流趨勢
互聯(lián)網(wǎng)崛起,第三次工業(yè)革命
屌絲經(jīng)濟退潮、中產(chǎn)階級崛起
法門5:借勢營銷:最智慧營銷
第一:借助名人、名流、名文化 案例:真功夫快餐
第二:借助主流媒體的力量 案例:雅克V9
第三:借外勢與借內(nèi)勢 案例:恒大冰泉、人壽
第四:借“事”營銷 案例:杜蕾斯借事教父
第五:借勢營銷之關(guān)聯(lián)銷售 案例:口香糖與避孕套
尋找市場機會的三條路徑 案例:黃飛紅
借勢三部曲:應勢-借勢-造勢 案例:趕集網(wǎng)、金六福
造勢借勢中的2大誤區(qū)
模塊二:明道篇
一、營銷推廣的雙層對接模型
1、產(chǎn)品賣點——顧客需求點
2、廣告表現(xiàn)點——顧客誘惑點
案例:紅牛、農(nóng)夫山泉、美的VS格力、國產(chǎn)手機VS蘋果手機
3、不同媒體、不同載體、不同場景下營銷策略的不同
案例:騰訊微信、黛雅蛋糕
二、產(chǎn)品賣點的剖析分解
1、識別真假產(chǎn)品賣點
2、顧客需求的兩種分類
案例:高德地圖、滴滴打車、黛雅蛋糕
三、實操案例破解營銷推廣難題
1、把潛在需求的隱形賣點轉(zhuǎn)化成明確需求的顯性賣點
2、以黛雅蛋糕為例,現(xiàn)場演繹如何尋找2倍銷量的賣點
3、從教育顧客到順應顧客、從挑戰(zhàn)市場到順應市場
四、尋找產(chǎn)品賣點的“三點四步法”
1、產(chǎn)品價值挖掘的三個層面 案例:國窖1573
2、顧客主要買的兩樣東西
3、尋找產(chǎn)品賣點的三大點:利益點、差異點、欲求點
4、找賣點的四大思考方式
案例:婷美內(nèi)衣、好記星、白加黑、喜力啤酒、格力空調(diào)
五、如何打造成功的樣板市場
1、做好樣板市場之前一定先做好試點
2、研究競爭對手
3、制定樣板市場啟動策略
4、確定一款打造樣板市場的尖刀產(chǎn)品
六、制造終端營銷優(yōu)勢
1、做好營銷推廣的四大武器
2、制造終端優(yōu)勢的“海陸空”策略
模塊三:優(yōu)術(shù)篇
一、營銷推廣戰(zhàn)術(shù)篇之17門
法門1:高舉高打,颶風式推廣
案例:恒大冰泉:迅速砸出一個高端礦泉水品牌
加多寶對王老吉品牌的替代與壓制
法門2:地毯式立體推廣
案例:腦白金:全方位轟炸,靠廣告拉動銷量
康師傅茉莉清茶:從廣告拉動到促銷推動
法門3:補貼推廣
案例:滴滴打車:一夜之間全城打車
借貸寶:比滴滴更猛的砸錢推廣
法門4:病毒推廣法
案例:借貸寶:病毒式的自動裂變推廣
法門5:線上線下雙管齊下
案例:借貸寶:線上兇猛,線下瘋狂
法門6:低風險試用法
案例:宜信:中國最大P2P平臺
法門7:短期利益推廣法
案例:藥急送:入駐平臺,每單補貼5元配送費
宜信金融:新用戶狂送180元
法門8:復雜產(chǎn)品簡單化
案例:電腦軟件:一鍵ghost、一鍵還原、一鍵卸載
金融機構(gòu):當天貸款、當天審批
法門9:小批量試點推廣
案例:小米手機:從發(fā)燒友到大眾市場
樂橙:小批量試點,只為更好
法門10:先開口,再收口
案例:百度文庫、百度云盤、淘寶、騰訊、微信轉(zhuǎn)賬
法門11:始終如一推廣法
案例:腦白金、金嗓子喉寶、新飛冰箱
法門12:單點爆破法
案例:臺灣統(tǒng)一超市
凱華實業(yè)-中國最大食品袋內(nèi)玩具制造商
淘寶店鋪的爆款策略:單品突破引爆店鋪
法門13:網(wǎng)絡(luò)營銷推廣法
案例:淘品牌、各種網(wǎng)紅的崛起
法門14:推廣概念商標化
正面案例:特侖蘇牛奶;光明莫斯利安
失敗案例:江蘇衛(wèi)視-非誠勿擾;婷美-萊卡
法門15:贈品誘惑體驗法
案例:別克汽車:1元試駕7重禮
法門16:斷貨強推法
案例:蘋果7上市,蘋果6S斷貨
法門17:搶先截胡
案例:天貓雙11,京東、蘇寧易購,搶先截胡
注:以上每種營銷推廣方法均與學員討論出其優(yōu)缺點
PS:推廣是加速度,是加速劑,是放大器,需要自身產(chǎn)品和服務(wù)的過硬,萬不可舍本逐末,不然推廣力度越大、失敗越大!
二、促銷四寶
法寶一:梯度促銷
案例:小天鵝洗衣機促銷
法寶二:克隆促銷
案例:重慶天友VS蒙牛
法寶三:條件促銷
案例:甘肅移動的4G推廣、一只碗的“雙面人生”
法寶四:理由促銷
案例:華倫天奴-最后十天清倉
宅伙計-最后5天體驗
三、營銷推廣戰(zhàn)術(shù)篇之11大禁忌
禁忌1:推廣切記太復雜 案例:聯(lián)通年貨會
禁忌2:推廣宣傳不知所云 案例:百歲山、焙朗早餐餅
禁忌3:推廣喜歡意淫 案例:腦白金-點贊廣告
禁忌4:喜歡行政命令式推廣 案例:壹錢包
禁忌5:參與門檻過高 案例:陸金所
禁忌6:概念過于相似 案例:潔爾陰與潔爾陰
禁忌7:線下執(zhí)行不到位 案例:蘇寧易購O2O
禁忌8:產(chǎn)品不被市場接受卻大力推廣 案例:一汽·紅旗轎車
禁忌9:只估眼前,銷售導向 案例:康師傅綠茶
禁忌10:關(guān)鍵時候不添柴 案例:愛爾眼科
禁忌11:促銷不當,反被抑 案例:匯源果汁促銷
禁忌12:扯遠了 案例:郎平代言史丹利
禁忌13:喧賓奪主 案例:陳道明特侖蘇
張涵予紅星二鍋頭