??第一步：循循善誘——了解、分析病情

        當(dāng)面對顧客時(shí)，通過望聞問切的方式，了解顧客病情的輕重和發(fā)展，科學(xué)合理地做出判斷。本著治病救人的心態(tài)去分析病情，切不可為多賣藥而主觀臆斷。 

        操作要點(diǎn)：從與顧客的談話中掌握并分析出顧客是否已經(jīng)用藥，對已使用的藥品是否滿意，權(quán)衡顧客對治病的心理和態(tài)度，提示顧客及時(shí)治療的重要性。在分析病情時(shí)，利用技巧（技巧詳見案例），制造一定的懸念，促使顧客迫切地想知道自己的用藥方案。

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??第二步：對癥下藥——從病情入手確定用藥方案

        操作要點(diǎn)：在分析病情的基礎(chǔ)上，與顧客共同分析治療原則，需要用哪方面的藥品，這時(shí)不能直接告訴顧客具體用藥。告訴顧客正在使用藥品的不足和局限性。這時(shí)，店員要做的就是想好自己將要推薦什么藥品，所給的治療方案必須為所薦藥品做準(zhǔn)備。

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??第三步：答疑解惑——為推薦藥品做準(zhǔn)備

        操作要點(diǎn)：詢問的關(guān)鍵是顧客來藥店準(zhǔn)備買什么藥，顧客家中還有哪些藥，同時(shí)，站在為顧客省錢的角度，盡可能把顧客家中已有的藥品合理使用。然后，再搭配一些其它藥品，這樣顧客感覺店員不是硬推，而是為他考慮，容易接受。

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??第四步：抓住時(shí)機(jī)——推薦藥品并關(guān)聯(lián)銷售

        操作要點(diǎn)：結(jié)合第二步對病情的分析，將推薦的藥品與病情相對應(yīng)，強(qiáng)調(diào)目標(biāo)藥品對治療的重要性，并使用巧妙的方法促成關(guān)聯(lián)銷售。

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??第五步：溫馨提示——引導(dǎo)顧客回頭

         操作要點(diǎn)：運(yùn)用療程治療、科學(xué)服藥及階段性復(fù)查等技巧，促使顧客回頭再來藥店購買。告訴顧客隨著病情的變化，所服用的藥品種類、劑量及次數(shù)都是有變化的。至于怎樣調(diào)整，讓顧客到時(shí)候過來，根據(jù)病情恢復(fù)情況合理調(diào)整，以達(dá)到花錢少，見效快的效果。