第一章　　顧客進(jìn)店后,如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰？

一、自測題（將你認(rèn)為正確的一個(gè)或多個(gè)答案填寫在括號(hào)里）

1、當(dāng)顧客說“我隨便看看”時(shí)，我們應(yīng)該（）

A、不要跟隨顧客，讓他自己去看。

B、首先要盡量消除顧客戒備心理

C、抓住顧客注意力并與顧客互動(dòng)交流

D、不管顧客反應(yīng)，該說啥就說啥

2、引導(dǎo)顧客體驗(yàn)貨品時(shí)應(yīng)該做到（）

A、要自信地給出顧客體驗(yàn)理由

B、如顧客不愿體驗(yàn)也不要輕易放棄

C、引導(dǎo)體驗(yàn)可以配合肢體引導(dǎo)

D、只要建議體驗(yàn)就不達(dá)目的誓不罷休

3、遇到閑逛型顧客出現(xiàn)的時(shí)，我們可以（）

A、一定要將閑逛客說得心服口服

B、將閑逛客支開就好

C、不要在閑逛客身上花費(fèi)過多時(shí)間

D、不要激怒閑逛客

4、遇到顧客說：“你們賣東西的時(shí)候都說得好聽，哪有不自己說自己好的時(shí)候”我們可以（）

A、反正說了他也不信，就不必理睬他

B、給他介紹我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

C、應(yīng)該理解顧客這種顧慮

D、通過舉例方式幫助顧客樹立信心

第二章        當(dāng)你在商品銷售中遇到以下問題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦？

1、顧客說我要考慮、商量的時(shí)候，我們可以（）

A、告訴顧客可以考慮好后再來

B、這么好的東西不需要考慮了

C、提問了解顧客猶豫的原因

D、針對(duì)原因提供針對(duì)性的解決方案

2、顧客說東西不錯(cuò)，但要等朋友來幫自己看看之后再作決定時(shí)，可以（）

A、給顧客施加壓力說以后可能沒貨了

B、了解顧客不能現(xiàn)在決定的原因

C、了解顧客心情并給出解決方法

D、盡量這次就搞定而不要等到下次了

3、當(dāng)顧客提出 自然性問題時(shí)，我們可以（）

A、直接告訴顧客這個(gè)問題

B、實(shí)事求是地告訴顧客真相

C、贊美顧客同時(shí)并認(rèn)同顧客

D、給信心并引導(dǎo)顧客關(guān)注其他問題

4、當(dāng)顧客指出我們的產(chǎn)品是貼牌的或者只是掛個(gè)國際名牌時(shí)，我們應(yīng)該（）

A、回避顧客的問題，不置可否

B、認(rèn)同顧客的看法，贏取其信任

C、運(yùn)用自己了解到的該產(chǎn)品的知識(shí)，向顧客介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

D、通過介紹該產(chǎn)品與國外品牌的聯(lián)系，消除顧客的誤會(huì)，贏得其信任

第三章   當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦？

1、當(dāng)顧客說：“你們的東西比隔壁貴”的時(shí)候，我們可以（）

A、一分錢一分貨，我們東西好

B、沒辦法，這是公司規(guī)定的

C、盡量給顧客爭取最低折扣

D、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品賣點(diǎn)并曉之利害關(guān)系

2、要降低顧客對(duì)價(jià)格的敏感度，我們應(yīng)該不斷做好以下工作（）

A、提高經(jīng)營品牌的知名度

B、作好賣場形象建設(shè)

C、店面人員提升自己的服務(wù)價(jià)值

D、價(jià)格問題是顧客本能，無法解決

3、店鋪業(yè)績與價(jià)格關(guān)系（）

A、東西貴就不好賣，向老板爭取低價(jià)

B、對(duì)于優(yōu)秀的銷售人員來說，即使不降價(jià)照樣賣得好

C、業(yè)績不好，與價(jià)格的關(guān)系非常大

D、保持價(jià)格穩(wěn)定，不降價(jià)或少降價(jià)

4、顧客說“你們的東西再便宜50元我就拿啦”，此時(shí)我們可以說（）

A、您覺得買東西價(jià)格與質(zhì)量哪個(gè)更重要

B、對(duì)不起，我只能讓你20元

C、除了價(jià)格外，您覺得服務(wù)重要嗎

D、不行，哪里便宜你到那里去拿吧