八月二十八日,應(yīng)廣州創(chuàng)爾生物技術(shù)股份有限公司的邀請(qǐng),中國(guó)知名醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家王強(qiáng)給創(chuàng)爾生物全體營(yíng)銷(xiāo)管理人員作《醫(yī)療器械:區(qū)域市場(chǎng)精準(zhǔn)招商與談判技巧》和《醫(yī)療器械企業(yè)對(duì)代理商激勵(lì)和管理的十大技能。
8月28日課程:《區(qū)域市場(chǎng)精準(zhǔn)招商與談判技巧》
√ 為何優(yōu)秀的代理商這么難找?
√ 什么樣的代理商才是優(yōu)秀的代理商?
√ 怎樣精準(zhǔn)地判斷潛在客戶的合作意向?
√ 在二票制的形勢(shì)下,如何開(kāi)發(fā)代理商?
王強(qiáng)老師首先通過(guò)一張圖片引發(fā)的思考,由此引出十大因素對(duì)醫(yī)療器械市場(chǎng)的影響,醫(yī)用耗材的二票制和配送已打破醫(yī)用耗材的市場(chǎng)格局,接著和各位同學(xué)分享二票制下高值耗材的市場(chǎng)操作思路,二票制下普通耗材的市場(chǎng)操作思路,新形勢(shì)下醫(yī)療器械企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)快速轉(zhuǎn)型和升級(jí)?
第二部分:如何正確認(rèn)識(shí)代理商
王強(qiáng)老師和各位同學(xué)一起來(lái)討論:企業(yè):招商難在哪里?代理商:找品種最擔(dān)心什么?最希望得到什么?要解決以上三大問(wèn)題和各位學(xué)員分享《客戶溝通的心智法則》,通過(guò)小組習(xí)題:如何運(yùn)用心智法則和客戶溝通交流?幫助和加深學(xué)員對(duì)心智法則在實(shí)際工作中的運(yùn)用。
同時(shí)研討在三種情況下,代理商公司的組織構(gòu)架和權(quán)重分析。
第三部分:如何開(kāi)發(fā)代理商?
思考:在開(kāi)發(fā)代理商我們的十大準(zhǔn)備工作?通過(guò)案例:如何能快速有效的開(kāi)發(fā)代理商?引出尋找代理商的七大方法,代理商篩選的五大原則。通過(guò)案例:怎樣通過(guò)自己的人格魅力讓潛在客戶認(rèn)可并成為代理商?來(lái)分析和我們合作的代理商的自畫(huà)像,四大助銷(xiāo)工具的強(qiáng)力證明。分享開(kāi)發(fā)代理商的流程。
通過(guò)案例:怎樣向經(jīng)銷(xiāo)商介紹產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),并快速成單!引出代理商的談判流程。通過(guò)案例:合肥代理商為何愿意打款100萬(wàn)給一激光治療儀的生產(chǎn)廠家做安徽代理商?來(lái)加深學(xué)員對(duì)招商談判的認(rèn)識(shí)。分享代理商談判的三個(gè)階段和談判技巧。
通過(guò)研討:怎樣精準(zhǔn)地判斷潛在客戶的合作意向?和項(xiàng)目模擬:怎樣和潛在客戶達(dá)成合作,開(kāi)啟市場(chǎng)操作?王強(qiáng)老師和同學(xué)們一起思考:把握簽單的關(guān)鍵時(shí)刻。通過(guò)案例:讓代理商臨時(shí)改變主意,選擇和我們簽約的策略!來(lái)加深學(xué)員的理解。
視頻:父親給兒子的三個(gè)錦囊!讓學(xué)員切身感受打動(dòng)人心的溝通技巧。
講解合同主要條款。研討:怎樣化解市場(chǎng)問(wèn)題,引導(dǎo)代理商按協(xié)議訂貨?分享作為醫(yī)療器械企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的流程?研討:醫(yī)院有潛力,怎樣調(diào)動(dòng)代理商的積極性?
思考:波蘭騎兵?。校恕〉萝娞箍? --- 說(shuō)明武器落后,你就是下一個(gè)被屠殺的對(duì)象! 為何在中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)有85%以上的醫(yī)療器械企業(yè)依然在用傳統(tǒng)的推銷(xiāo)方式推銷(xiāo)產(chǎn)品,經(jīng)過(guò)五年乃至十年的努力,年銷(xiāo)售依然停留在三千萬(wàn)以下?,F(xiàn)在顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)已成為大企業(yè)攻城拔寨的營(yíng)銷(xiāo)利器
視頻分享:《獻(xiàn)給媽媽的愛(ài)》引出顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概念和技巧,說(shuō)明傳統(tǒng)式和顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別,進(jìn)一步研討:如何建立客戶信任?通過(guò)案例:“神奇口寶”的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用來(lái)加深學(xué)員的對(duì)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的印象。研討:客戶的異議處理。學(xué)員做習(xí)題:怎樣運(yùn)用“顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)”在市場(chǎng)上推廣我公司產(chǎn)品?來(lái)幫助和加深學(xué)員對(duì)“顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)”在實(shí)際工作中的運(yùn)用。
通過(guò)游戲:如何能實(shí)現(xiàn)“打結(jié)”來(lái)思考《跳出招商看招商》,通過(guò)習(xí)題:從《王寶強(qiáng)的離婚門(mén)》解析如何開(kāi)發(fā)和管理代理商!來(lái)對(duì)如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的精準(zhǔn)招商的回顧,引出明天的課程《醫(yī)療器械企業(yè)對(duì)代理商激勵(lì)和管理的十大技能提升》
8月29日課程:《醫(yī)療器械企業(yè)對(duì)代理商激勵(lì)和管理的十大技能提升》
√ 如何通過(guò)滿足代理商合理需求,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)!
√ 如何對(duì)代理商實(shí)施有效管理和掌控,發(fā)揮渠道強(qiáng)大而直接的推動(dòng)力?
√ 如何促使代理商完成乃至超額完成任務(wù)?
王強(qiáng)老師通過(guò)案例分析,項(xiàng)目模擬,視頻分享,小組習(xí)題,研討話題等形式和學(xué)員一起來(lái)探討解決如何對(duì)代理商進(jìn)行有效激勵(lì)和管理的方法?
案例一:某常規(guī)醫(yī)用耗材企業(yè)在湖南省的案例:35萬(wàn)到586萬(wàn)的飛躍。
案例二:某創(chuàng)新類(lèi)醫(yī)療器械產(chǎn)品在浙江的案例:由零到352萬(wàn)的逆襲增長(zhǎng)。
案例三:分享品牌推廣小組顯神威,
在市場(chǎng)啟動(dòng)期間,以制造商的名義運(yùn)作市場(chǎng)代理經(jīng)銷(xiāo)商名義運(yùn)作效果要好得多,況且這樣有以下兩方面的好處。其一、讓代理商深切感受到制造商的支持力度;市場(chǎng)切入比較容易,醫(yī)院接受程度較高。其二、由于市場(chǎng)推廣是由制造商進(jìn)行的,消弱了代理商對(duì)醫(yī)院的控制力。
案例四:分享某醫(yī)用耗材企業(yè)的價(jià)格體系分析,說(shuō)明合理實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)有序分配的重要性。
案例五:思路決定出路:
某醫(yī)用耗材代理商的區(qū)域經(jīng)理,在市場(chǎng)上推廣新產(chǎn)品, 已經(jīng)連續(xù)四個(gè)月沒(méi)出單。第五個(gè)月及時(shí)調(diào)整,3個(gè)月開(kāi)發(fā)四個(gè)分銷(xiāo)商,做進(jìn)五家醫(yī)院!
此案例說(shuō)明我們一定要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略,根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略,來(lái)制定我們的銷(xiāo)售政策,否則我們會(huì)連續(xù)丟單,甚至連丟單的原因都不知道。
小組習(xí)題
習(xí)題一:區(qū)域經(jīng)理如何對(duì)負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行有效的市場(chǎng)規(guī)劃!
四個(gè)小組分別派出一名代表就區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)容量,市場(chǎng)特征,市場(chǎng)現(xiàn)狀,發(fā)展趨勢(shì),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,營(yíng)銷(xiāo)策略的分析找出做市場(chǎng)上存在的問(wèn)題,接著進(jìn)行SWOT分析, 分析我們開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)有哪些優(yōu)勢(shì),劣勢(shì),機(jī)會(huì),威脅,從而確定市場(chǎng)操作思路,對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效的市場(chǎng)規(guī)劃,渠道規(guī)劃,產(chǎn)品規(guī)劃,樣板醫(yī)院規(guī)劃,市場(chǎng)推廣的規(guī)劃。
習(xí)題二:如何管理代理商?
四個(gè)小組分別派出一名代表通過(guò)“四縱二張牌”來(lái)管理代理商,通過(guò)對(duì)代理商實(shí)施壓力,動(dòng)力和激勵(lì),使代理商和我們一起齊心協(xié)力,做大做強(qiáng),使市場(chǎng)朝著良性的方向發(fā)展。
項(xiàng)目模擬一:丟掉256萬(wàn)的市場(chǎng),還扶持一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
某醫(yī)用耗材的生產(chǎn)廠家在青島找個(gè)代理商,采取粗放型的管理(無(wú)省區(qū)經(jīng)理),代理商憑自己的努力和關(guān)系,三年以后做到年回款達(dá)二百五十六萬(wàn),之后向廠家一味的要政策,要費(fèi)用,最后發(fā)展到自己建廠 。而廠家卻因沒(méi)有在山東配置區(qū)域經(jīng)理,不知道代理商把貨賣(mài)到哪個(gè)醫(yī)院,以什么價(jià)格賣(mài)到醫(yī)院?哪些醫(yī)院是代理商做的,哪些醫(yī)院是代理商下面的分銷(xiāo)商做的,這些情況都不清楚,都不知道,導(dǎo)致對(duì)市場(chǎng)失去掌控,最終丟掉256萬(wàn)的市場(chǎng),還扶持一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以廠家要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行掌控,通過(guò)樣板醫(yī)院,價(jià)格體系,出貨流向和跟單流程這四個(gè)方面來(lái)實(shí)現(xiàn)。
由此引出縱容代理商的惡果:會(huì)讓代理商更加貪得無(wú)厭,管理工作難以為續(xù)。廠家如何正確和代理商開(kāi)展合作?關(guān)鍵在于堅(jiān)持制度和游戲規(guī)則,防微杜漸。
項(xiàng)目模擬二:如何促使代理商完成乃至超額完成任務(wù)?
解決此問(wèn)題的關(guān)鍵在于一是根據(jù)合同條款,月季年度考核和返利。二是要給代理商壓力的同時(shí),用政策激勵(lì)來(lái)拉動(dòng)。三是樹(shù)立代理商的信心,增強(qiáng)代理商的歸屬感,四是打利益牌,發(fā)展牌,感情牌
項(xiàng)目模擬三:代理商截留公司銷(xiāo)售政策怎么辦?
解決此問(wèn)題的關(guān)鍵在于要站在代理商的角度去算賬,并分析利弊得失,趨利避害是人的本質(zhì),講清楚這幾點(diǎn),代理商不可能去截留公司的銷(xiāo)售政策。
視頻:電影《獵殺U571》的啟示
從電影《獵殺U571》得到啟示,要對(duì)我們的市場(chǎng)進(jìn)行控制,通過(guò)四大控制措施來(lái)有效杜絕和防范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。