【課程特色】：

1、有高度、有廣度、有深度；結合醫(yī)療器械行業(yè)的特點和客戶涉及領域的實際情況，具備前瞻性、可操性、實效性

2、深度剖析我們在做市場調查、產品策略和規(guī)劃、市場推廣時，通常面對的問題和困惑，理清思路，提出系統(tǒng)性的解決措施。

3、通過豐富的案例精講，情景模擬，視頻演繹，小組討論和習題等形式來實現(xiàn)生動化和互動教學。

第一單元  產品經(jīng)理的全局觀

研討：高值耗材與藥品的有哪些區(qū)別？

思考：醫(yī)療政策帶來的風險遠大于競爭給我們帶來的危機！

高值耗材的產業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢

醫(yī)療市場對高值耗材的影響

醫(yī)療政策對高值耗材的影響

高值耗材集中招標的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢

二票制和配送打破醫(yī)用耗材的市場格局

第二單元  如何做一名優(yōu)秀的器械產品經(jīng)理？

產品經(jīng)理的基本職責

產品經(jīng)理與銷售經(jīng)理的差異

醫(yī)療器械產品經(jīng)理的學術要求

產品經(jīng)理如何做好跨部門的溝通和協(xié)作？

A: 跨部門溝通存在的常見問題及癥結

B: 跨部門合作成功的決定因素：確保共同的目標，運用認同的方法并建立信任，達成一致的利益，溝通的智慧心態(tài)，換位思考，內部客戶制。

案例：某醫(yī)療器械年度營銷和市場推廣方案的制定！

如何有效制定產品戰(zhàn)略？

如何有效制定產品的品牌戰(zhàn)略？

塑造品牌的十一大要素：品牌的概念，品牌名稱的確定，品牌的基因，品牌的定位，品牌的核心價值，品牌的品類管理，品牌的溝通力，品牌的知名度，品牌美譽度和忠誠度，品牌的公益策劃和事件策劃，品牌的生命周期

如何有效制定市場的推廣計劃和實施？

A: 視頻演示：周全的計劃，成功的開始

市場推廣計劃的主要內容：1、內部情況分析； 2、外部環(huán)境分析； 3、目標設定 4、策略選擇； 5、行動計劃； 6、所需資源； 7、結果預測、8、執(zhí)行監(jiān)督和控制。

有效計劃第一步：詳盡清單

有效計劃第二步：優(yōu)先事務

有效計劃第三步：細節(jié)表格化

有效計劃第四步：明確第一步

有效計劃第五步：組織實施

B: 產品經(jīng)理推動計劃實施的三大技能

1、如何布置任務 ？

2、如何督導執(zhí)行過程 ？

3、如何有效完成任務 ？

4、提高執(zhí)行力的五大方法：目標明確，流程合理，方法可行，激勵到位，考核有效

第三單元  微觀思維

細分市場的劃分：口腔產品，高值耗材產品的市場細分

目標客戶的細分

目標客戶的特征

細分市場的目的  

細分市場中的客戶矩陣 2

細分市場的需求分析

細分市場的品牌價值主張

細分市場中的關鍵客戶管理路徑

細分市場的產品需求服務需求

第四單元  產品生命周期思維

生命周期的劃分

不同生命周期的醫(yī)生，醫(yī)學專家和產品關系

產品生命周期各階段市場策略

第五單元  產品定位

swot分析

產品賣點的提煉

如何找到差異化利益點

案例：高值耗材的產品定位分析

追趕羅氏和碧迪，我們只隔了一個DM!

第六單元  學術推廣

案例：一場成功學術推廣活動全案

1、不同時期采取的不同學術活動的策略

2、成功學術推廣的五大規(guī)劃

3、成功學術活動的四大要素

第七單元  專家維護

專家范圍

專家的六種需求 }

如何滿足專家的需求 }

專家拜訪的技巧 }

不同性格的專家分析 }

專家建設和管理的要點

如何達成和KOL專家的有效協(xié)作？

第八單元  市場調研

1.什么是市場調研

2.新產品上市存在的問題

3.需要掌握和了解數(shù)據(jù)的事實

4.專業(yè)的市場調研基本方法

5.市場調研的程序

6.兩種定性調研各自的優(yōu)缺點

7.市場調研的程序

8.調研前先確定問題-6W

9.市場調研結果應用-1

10.市場調研結果應用-2

11.營銷策略理論發(fā)展：4Ps - 4Cs - 4Rs

為了保證培訓效果，請在培訓前準備以下項目：

A:  投影儀、投影幕、音響（放視頻用）、話筒三個，筆記本電腦一臺（備用）

B:  二塊是大白板，三十張白紙（0.6米 * 0.8米），夾子或吸鐵石四個，白板筆6只（其中一個是紅色）。

C:  學員分為二組或三組，起好小組的名字，確定宣傳口號，選好組長，便于培訓中的互動交流。

D:  培訓前一天，請學員于晚上十點前休息，保證培訓當天的精神狀態(tài)

E:  培訓時間：早上 ９：００　――　１２:００  

             下午 1 3: 3 0  ----  16 : 3  0

建議：最好產品經(jīng)理能帶上產品的宣傳物料和促銷物料，我們一起來分析，找出其中的問題，一起來解決。