銷售對于企業(yè)的重要性是不言而喻的。諸多企業(yè)，從創(chuàng)業(yè)初期的求生存階段，銷售人員的提成工資制一直延續(xù)下來，吸引和培養(yǎng)的諸多英雄式的銷售人物，但是簡單提成制的工資模式，在發(fā)展到一定階段以后，就會出現(xiàn)一系列的問題，引發(fā)了營銷體系工資的改革訴求。

在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢下，不少企業(yè)營業(yè)收入下降，這種銷售收入的下降，使得營銷體系薪酬改革更加迫在眉睫。當(dāng)然，要對這個(gè)問題進(jìn)行研究，我們必須假定兩個(gè)基本前提：1、不存在營銷人員的私心作祟，明目張膽的做一些違背公司利益的事情；2、不要用今天的眼光來看歷史，進(jìn)行“問責(zé)式”的清算工作。

除了經(jīng)濟(jì)形勢的環(huán)境因素外，Y企業(yè)對其收入下降的原因總結(jié)為12大因素，詳細(xì)情況如下：

1、 產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性差。這是比較致命的問題；

2、 銷售政策的針對性差。有待于營銷管理的提升；

3、 市場容量下降。這是核心問題，行業(yè)的大氣候如此；

4、 丟失大客戶。這是第一條的必然后果；

5、 產(chǎn)品價(jià)格高。那么價(jià)格低了銷售收入就會必然增加么？

6、 售后服務(wù)不好。競爭友商呢？比我們好多少？

7、 產(chǎn)品特色不突出。那么如何才能突出特色呢？

8、 供貨不及時(shí)。我們應(yīng)該怎么改變行為，以保障供貨及時(shí)呢？

9、 沒有挖掘現(xiàn)有客戶的潛力。現(xiàn)有客戶的潛力是多少？如何挖掘？

10、          

銷售分析不專業(yè)。有待提高分析水平和能力，營銷管理問題。

11、          

產(chǎn)品組合的調(diào)整，丟失部分客戶。這是公司產(chǎn)品戰(zhàn)略的意圖。

12、          

銷售人員滿足于現(xiàn)狀，激情消退，專業(yè)化不足。營銷管理問題。

但是，對于Y企業(yè)來講，上述12問題，2016年相對于2015年，或者是2014年，這些問題是一直存在的，而且也沒有惡化的現(xiàn)象或趨勢。

于此，我們審視營銷人員的提成制在期間起到了什么作用呢？總結(jié)起來，營銷人員的提成工資，有如下缺點(diǎn)：

1、 銷售人員對自己的薪金滿足以后，不努力開拓市場，占區(qū)為王。

2、 不利于年輕銷售人員的培養(yǎng)，以及業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍體系的建設(shè)。

3、 造成不同員工之間的收入懸殊，從而導(dǎo)致行為上的不合作。

4、 銷售人員搶占公司資源，搶貨、等貨等現(xiàn)象嚴(yán)重，造成公司資源的浪費(fèi)。

5、 銷售人員之間信息、資源不愿意共享。

6、 銷售人員之間互相沖擊，搶客戶，因?yàn)閾尩绞值木褪亲约旱奶岢伞?

7、 不利于公司統(tǒng)一規(guī)劃進(jìn)行市場開拓。

8、 不利于培養(yǎng)核心客戶、重點(diǎn)客戶。

……

而這些問題，伴隨著企業(yè)規(guī)模的放大，越來越突出，問題也在不斷惡化。

雖然，企業(yè)外部經(jīng)濟(jì)形勢不好，但是如果規(guī)避了營銷提成工資的缺點(diǎn)，企業(yè)進(jìn)行營銷管理的變革與創(chuàng)新，來消化市場容量的萎縮，經(jīng)過權(quán)衡，這也是非常容易達(dá)到的。

至于銷售人員的薪酬政策與工資形式，這是伴隨著營銷變革與創(chuàng)新的進(jìn)程來逐步調(diào)整的，不過簡單的提成工資必然與Y企業(yè)無緣了。