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韓鶴之 2019年度中國200強(qiáng)講師
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韓鶴之:賺錢的維度——從價(jià)差到增值(一)
2019-02-20 2824

賺錢有四個(gè)不同的維度,你要知道你賺的是什么樣的錢?早期大多數(shù)人都會(huì)賺一種錢,就是價(jià)差。什么是價(jià)差?左手買進(jìn),右手賣出,或者左手搞生產(chǎn),右手搞銷售,收入減去進(jìn)貨成本、生產(chǎn)成本,剩下的就是利潤。只要你賺價(jià)差做的都是消費(fèi)市場,沖著利潤去的,以產(chǎn)品為中心,是賣貨思維。

管理的唯一目標(biāo):提升收入,降低成本。

當(dāng)你掙價(jià)差的錢時(shí),你只需要把收入做到最大,成本降到最低。所以我們研究的是經(jīng)營管理,經(jīng)營的核心是營銷,三個(gè)路徑:第一把客流量做到最大化,第二是增加客單價(jià),第三是增加回購率??土髁孔畲蠡捅仨氁龃黉N,做活動(dòng)營銷,做宣傳;增加客單價(jià)就要研究高、精、尖的產(chǎn)品,創(chuàng)建品牌;增加回購率或翻臺(tái)率,我們會(huì)用充卡、用積分的方式來吸引顧客回購,另外還會(huì)用情感來鎖定。


這些都是產(chǎn)品思維,不斷想辦法增加收入,然后扣除成本,最后獲得利潤。降低成本就要強(qiáng)化管理,而管理的核心就是把成本降到最低,無論是名創(chuàng)優(yōu)品還是小米,他們的管理之道都是把成本降到最低。

加強(qiáng)管理一定會(huì)降低成本嗎?一家公司30來人,全員做市場做營銷,每個(gè)月可以賺20萬左右的利潤,但一直沒有做大。后來老板去了一家培訓(xùn)公司聽課,有人說,你們沒有做大,要在管理上提升提升呀。你們有人事部嗎?沒有。有營銷部嗎?沒有。有財(cái)務(wù)部嗎?沒有。有策劃部嗎?沒有。有研發(fā)部沒有?沒有。都要配上,只有把公司正規(guī)化,提升管理水平才能成為真正的好公司。



老板回去后就開始完善公司架構(gòu),用三個(gè)月把各部門都配齊了,從原來30個(gè)人變成了50個(gè)人,終于變成了一家正規(guī)公司,到第五個(gè)月公司每個(gè)月20萬的利潤不見了。因?yàn)楣驹黾恿?0個(gè)人,增加了大量的開支。企業(yè)增加人是為了搞管理的,提升管理唯一的目的就是減少成本,可是增加的人越多,大家為體現(xiàn)自己工作很努力,都拼命地幫老板花錢。于是原有的利潤沒有,甚至開始虧損。

企業(yè)的管理很成功,可利潤卻沒有了,這就是目前太多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)給出的股改方案、績效管理方案、團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案。這樣意圖提升管理其實(shí)是無效的。

頂尖的公司都是把成本降到最低,把人員降到最低,更多是優(yōu)化生產(chǎn)流水線,把速度變得更快,效率變得更高,把人的理念變得更好。


很多企業(yè)都是重資產(chǎn)運(yùn)營,主要有三方面的成本:

一是龐大的固定成本,上游增加廠房、更新生產(chǎn)設(shè)備,中游做物流、搞渠道,下游做門店,擴(kuò)大門店規(guī)?;蜻M(jìn)行門店升級。

二是非固定成本,主要是存貨,業(yè)績越好進(jìn)貨越多,庫存積壓的資金越來越多,財(cái)務(wù)成本就越高。

三是人工成本、管理成本。重資產(chǎn)運(yùn)營都是這三個(gè)成本。


如何讓成本變成你的收入?就是通過模式的設(shè)計(jì)把消費(fèi)市場變成創(chuàng)業(yè)市場,不是你為員工發(fā)工資,而是創(chuàng)業(yè)者為你發(fā)工資。


未完待續(xù)......

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