20年前，在上海人民路開(kāi)了一間名為“吉祥”的餛飩店，僅15㎡、20個(gè)座位，每天卻能賣(mài)出1000碗餛飩。

20年后，這間小店發(fā)展成了擁有近2000家門(mén)店、年?duì)I收15億元，餛飩界首屈一指的頭部品牌。吉祥餛飩是如何升級(jí)迭代的？小吃品類(lèi)如何做成大生意？

產(chǎn)品迭代、品種減少“只有深耕下去才可能做廣”除了穩(wěn)定，產(chǎn)品的另一個(gè)“硬核”就是不斷迭代，滿足不斷變化的消費(fèi)需求。從初創(chuàng)收割粗放市場(chǎng)，到迭代抓住精分市場(chǎng)，吉祥餛飩最大的特點(diǎn)也體現(xiàn)在產(chǎn)品線的迭代上。

初創(chuàng)紅利期——多

“皮兒薄餡兒小”是上海餛飩的標(biāo)配，而從一開(kāi)始，吉祥餛飩的定位就不一樣，它要做得“皮兒薄餡兒大”，在消費(fèi)者心中樹(shù)立“實(shí)惠”的標(biāo)簽。

當(dāng)時(shí)顧客提到吉祥餛飩，有三點(diǎn)好，一好是品種多，足有100種，連西瓜皮都包到餛飩里面，新鮮！二好是個(gè)頭大，一個(gè)足有30多克，實(shí)惠！三好是湯濃，夠味！靠這三板斧，吉祥餛飩成了當(dāng)時(shí)的網(wǎng)紅店。

發(fā)展調(diào)整期——少

隨著規(guī)模的擴(kuò)大，品種過(guò)多帶來(lái)了諸多矛盾，例如原料的采購(gòu)、入場(chǎng)的檢測(cè)、一些材料工藝上的處理等，都給后端中央廚房帶來(lái)很大的麻煩。同時(shí)前端門(mén)店銷(xiāo)售的計(jì)算、庫(kù)存管理也很麻煩，經(jīng)常出現(xiàn)賬目對(duì)不上的問(wèn)題。經(jīng)過(guò)產(chǎn)品重組，2006年的時(shí)候，吉祥餛飩的SKU開(kāi)始做縮減，從100減到了20多一點(diǎn)兒。

相比傳統(tǒng)的上海餛飩，創(chuàng)新是“吉祥”最大的優(yōu)勢(shì)，除傳統(tǒng)的薺菜餛飩、菜肉餛飩外，還有墨魚(yú)餛飩、臘肉餛飩、黃魚(yú)酸菜餛飩、番茄牛肉餛飩，以及應(yīng)季上市的引流產(chǎn)品，很吸引年輕客群。

迭代突破期——多

產(chǎn)品種類(lèi)少了，產(chǎn)品體驗(yàn)和服務(wù)體驗(yàn)增強(qiáng)了。以產(chǎn)品體驗(yàn)其中一個(gè)維度為例，團(tuán)隊(duì)根據(jù)客戶的需求設(shè)置不同的場(chǎng)景，然后再來(lái)填充它的產(chǎn)品線。

上海本身有宵夜吃餛飩的習(xí)慣，產(chǎn)品的屬性結(jié)合到消費(fèi)者的場(chǎng)景需求中去，早餐、中餐、晚餐、夜宵，單人食、雙人份，和同事吃、和家人吃等，不同的需求都穿插在一起進(jìn)行搭配。張彪說(shuō)，吉祥能走20年，對(duì)市場(chǎng)堅(jiān)持什么放棄什么，是有一些判斷的，實(shí)際上這是一個(gè)跟消費(fèi)者博弈的過(guò)程，考驗(yàn)的是自我進(jìn)化能力，對(duì)市場(chǎng)的敏銳度，這些都得通過(guò)門(mén)店去接觸感知。

低加盟費(fèi)、靠產(chǎn)品差價(jià)盈利的生意更持久做特許加盟的這20年，張彪摸索出來(lái)一個(gè)真理：低加盟費(fèi)，高產(chǎn)品供應(yīng)比例（高產(chǎn)品黏性），這樣的生意更持久?！叭绻裉焖_(kāi)一家店，我收了1萬(wàn)塊錢(qián)，但他干三個(gè)月就玩不下去了，那我就賺不了錢(qián)了。我得讓他一直活下去，才能持續(xù)不斷給他供應(yīng)。這種結(jié)構(gòu)就決定了一榮俱榮、一損俱損的關(guān)系。

” 延伸開(kāi)來(lái)，在門(mén)店選址、菜單定價(jià)等方面，品牌都會(huì)站在雙方的角度去考慮。現(xiàn)在，吉祥在大多數(shù)地區(qū)的加盟費(fèi)是3年1萬(wàn)元，明顯低于很多加盟品牌，不靠加盟費(fèi)而靠產(chǎn)品差價(jià)盈利。這種模式的關(guān)鍵，是產(chǎn)品要有黏性。

產(chǎn)品保證80分的水準(zhǔn)  去滿足更大多數(shù)的人在餐飲業(yè)，門(mén)店數(shù)越多，意味著標(biāo)準(zhǔn)化程度越高。標(biāo)準(zhǔn)化是一種能力，就是你能不能讓這個(gè)東西標(biāo)準(zhǔn)化；做出高標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，你能不能持續(xù)投入。吉祥餛飩從始至終保持手工現(xiàn)包，但有一些操作是借助工具實(shí)現(xiàn)價(jià)值的：比如燙菜，50多萬(wàn)的自動(dòng)洗菜機(jī)有好幾段溫控，燙出來(lái)的菜更綠，但用人工，可能今天大師傅控制得非常好，明天20多歲的小工去做這件事，是否還那么好？

又比如搟皮，100多萬(wàn)和4萬(wàn)塊的皮子機(jī)，哪個(gè)做出來(lái)的皮子好？小吃快餐這個(gè)品類(lèi)，吉祥一直追求的是，保證80分的水準(zhǔn)去滿足更大多數(shù)的人。

商業(yè)模式變革 升級(jí)換來(lái)50%增收近些年來(lái)，中式快餐的商業(yè)模式變革一直在加快速度。 今年9月份，吉祥餛飩和美團(tuán)點(diǎn)評(píng)聯(lián)名的智慧餐廳在南京西路悄然投入使用，這個(gè)項(xiàng)目由吉祥餛飩和美團(tuán)點(diǎn)評(píng)全面合作，從門(mén)店數(shù)字化硬件工具升級(jí)到平臺(tái)流量的實(shí)驗(yàn)性開(kāi)發(fā)，都取得了良好的效果。這家吉祥餛飩面積在100平方米左右，有50多個(gè)餐位，由于處在鬧市區(qū)，用餐高分時(shí)段非常繁忙。

和傳統(tǒng)街邊小店前臺(tái)點(diǎn)單、驗(yàn)券不同，智慧門(mén)店的點(diǎn)單方式改造為桌邊掃碼和門(mén)口觸摸屏點(diǎn)單。在改造后，該門(mén)店日營(yíng)業(yè)額提升了50%，更為可喜的是，在效率提高服務(wù)人次增加的基礎(chǔ)上，消費(fèi)客單價(jià)出現(xiàn)了20%的提升。 餐廳的“數(shù)字化”“智慧化”，早就不是新鮮事。事實(shí)上，吉祥餛飩正是中國(guó)快餐店的縮影。 

20歲的吉祥餛飩要打一場(chǎng)年輕化的戰(zhàn)役，未來(lái)它的方向在哪里，張彪說(shuō)交給市場(chǎng)來(lái)檢驗(yàn)，不論走哪條路，他都會(huì)全力以赴，把“吉祥”做成品牌，做成符號(hào)，做成概念，讓消費(fèi)者想吃餛飩就會(huì)想起“吉祥”。

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    中國(guó).昆明《新模式盈利》新商業(yè)模式第一課

三天兩晚，教我們：

如何從賺過(guò)去的錢(qián)，變成賺未來(lái)的錢(qián)?

如何從賺一種錢(qián)，變成賺多種錢(qián)?

如何從賺一次性的錢(qián)，變成持續(xù)性的賺錢(qián)?

如何從賺客戶的錢(qián)，做到幫客戶賺錢(qián)?

如何從一個(gè)維度經(jīng)營(yíng)企業(yè)變成多維度經(jīng)營(yíng)?

讓企業(yè)賺到錢(qián)，實(shí)現(xiàn)客戶、員工、老板三贏！

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