課程特色：

深入原理剖析、實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解、系統(tǒng)流程打造、互動(dòng)演練鞏固

課程背景：

市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，孫子曰：上兵伐謀，又曰：昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。實(shí)踐告訴我們，作為銷(xiāo)售將士要有非常專(zhuān)業(yè)的職業(yè)技能和素養(yǎng)，才可能贏得一個(gè)又一個(gè)戰(zhàn)役，企業(yè)也才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中不斷取得成功。本課程將讓銷(xiāo)售經(jīng)理在最快的時(shí)間內(nèi)掌握銷(xiāo)售漏斗的使用方法。

課程收獲：

1、銷(xiāo)售漏斗是什么

2、 客戶(hù)、商機(jī)、商機(jī)推進(jìn)及商機(jī)階段

3、圖示銷(xiāo)售漏斗及常用漏斗名詞

4、銷(xiāo)售漏斗分類(lèi) 。

培訓(xùn)方式：

面對(duì)面、互動(dòng)式、模擬體驗(yàn)式上課培訓(xùn)課程大綱

第一部分：銷(xiāo)售漏斗簡(jiǎn)介

銷(xiāo)售漏斗是什么？

客戶(hù)、商機(jī)、商機(jī)推進(jìn)及商機(jī)階段

圖示銷(xiāo)售漏斗及常用漏斗名詞

銷(xiāo)售漏斗分類(lèi)

銷(xiāo)售漏斗是什么？

      銷(xiāo)售漏斗是針對(duì)項(xiàng)目型銷(xiāo)售的一種常見(jiàn)的管理方法和管理工具。涵蓋了從目標(biāo)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，直到將銷(xiāo)售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變成訂單的過(guò)程。在銷(xiāo)售漏斗中，一些銷(xiāo)售機(jī)會(huì)由于客戶(hù)停止采購(gòu)或者選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品而被漏掉，其它的機(jī)會(huì)則被轉(zhuǎn)變成訂單。

      項(xiàng)目型銷(xiāo)售是指銷(xiāo)售流程比較規(guī)范、周期比較長(zhǎng)、參與的人比較多的復(fù)雜銷(xiāo)售過(guò)程。

客戶(hù)、商機(jī)、商機(jī)推進(jìn)及商機(jī)階段

客戶(hù)：銷(xiāo)售漏斗涉及的客戶(hù)包含老客戶(hù)和潛在客戶(hù)兩類(lèi)

商機(jī)：顧名思義，商機(jī)就是指商業(yè)機(jī)會(huì)，商機(jī)可以來(lái)源于老客戶(hù)，也可以來(lái)源于新客戶(hù)。商機(jī)始于組織獲取了客戶(hù)的需求信息，終于客戶(hù)停止采購(gòu)、客戶(hù)選擇了其它客戶(hù)或同組織簽約三者之一。

商機(jī)推進(jìn)：組織在商機(jī)生命周期過(guò)程中采取了一系列以達(dá)成同組織簽約為目標(biāo)的一系列活動(dòng)。

商機(jī)階段：商機(jī)在推動(dòng)過(guò)程中劃分的一些里程碑。組織需要為每個(gè)商機(jī)階段設(shè)立一些標(biāo)志性的判斷依據(jù)。

圖示銷(xiāo)售漏斗及漏斗常見(jiàn)名詞

客戶(hù)商機(jī)

漏斗階段：對(duì)應(yīng)商機(jī)階段

漏斗形狀：等邊梯形，漏斗斜度

漏斗數(shù)量：（階段）入口數(shù)量、（階段）出口數(shù)量

漏斗周期：總周期、階段周期

漏斗成功率：總成功率和階段成功率

合同

漏斗常見(jiàn)劃分方式

按時(shí)間劃分：年度、季度、月度

按組織機(jī)構(gòu)劃分：總部、分公司、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售員等

按項(xiàng)目類(lèi)型劃分：大項(xiàng)目、小項(xiàng)目

按客戶(hù)類(lèi)型劃分：老客戶(hù)、新客戶(hù)等

其他劃分如按地區(qū)等

第二部分：銷(xiāo)售漏斗應(yīng)用

公司及部門(mén)規(guī)劃

業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)及決策

部門(mén)及員工日常工作指導(dǎo)、檢查

績(jī)效考核

公司及部門(mén)規(guī)劃

銷(xiāo)售漏斗真實(shí)地反映了組織或部門(mén)在一段時(shí)期內(nèi)的銷(xiāo)售能力，所以在某種程度上可以說(shuō)是一個(gè)能力模型。

公司及部門(mén)在做規(guī)劃的時(shí)候，需要分析前一段時(shí)期的實(shí)際漏斗模型，結(jié)合公司實(shí)際情況制定改善漏斗的策略，并確定組織或部門(mén)今后一段時(shí)期的理想漏斗模型。

根據(jù)理想漏斗模型，結(jié)合今后一段時(shí)期內(nèi)準(zhǔn)備投入的資源情況，制定出組織或部門(mén)的銷(xiāo)售定額。

去年實(shí)際漏斗

今年理想漏斗

策略

資源

銷(xiāo)售定額

業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)及決策

大型企業(yè)在進(jìn)行一段時(shí)期（一個(gè)季度或者半年）的銷(xiāo)售活動(dòng)之后，往往需要對(duì)前一段時(shí)期的行為進(jìn)行總結(jié)，評(píng)估年度銷(xiāo)售目標(biāo)和實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的差異并及時(shí)采取策略性調(diào)整措施。

常規(guī)的財(cái)務(wù)報(bào)表只能提供已經(jīng)發(fā)生的合同額和回款金額，這對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)屬于事后管理和結(jié)果管理，而基于銷(xiāo)售漏斗的預(yù)測(cè)能提供事前管理和過(guò)程管理。

銷(xiāo)售人員日常工作檢查、指導(dǎo)

銷(xiāo)售定額屬于目標(biāo)管理，而銷(xiāo)售漏斗側(cè)重于過(guò)程管理，實(shí)際漏斗能否和理想漏斗一致甚至比理想漏斗更完善，主要依賴(lài)于商機(jī)推進(jìn)活動(dòng)是否有效。

銷(xiāo)售漏斗對(duì)于商機(jī)推進(jìn)活動(dòng)的管理細(xì)化到對(duì)每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員每天的每件事情的管理，這樣方便銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)的管理與控制

銷(xiāo)售漏斗能為銷(xiāo)售經(jīng)理提供銷(xiāo)售預(yù)警信息，便于及時(shí)檢查、指導(dǎo)工作

業(yè)績(jī)考核

銷(xiāo)售漏斗為考核銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)考核提供了一個(gè)相對(duì)合理的依據(jù)，即對(duì)比理想漏斗和實(shí)際漏斗，而不是僅僅考核完成的合同額和回款。