課程背景：

市場如戰(zhàn)場，孫子曰：上兵伐謀，又曰：昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。實(shí)踐告訴我們，作為每天沖殺在一線的銷售將士要有非常專業(yè)的職業(yè)技能和素養(yǎng)，才可能贏得一個(gè)又一個(gè)戰(zhàn)役，企業(yè)也才能在激烈競爭中不斷取得成功。本課程將為企業(yè)全面系統(tǒng)的打造金牌銷售特種兵。讓銷售人員在最快的時(shí)間內(nèi)掌握顧問式銷售的各項(xiàng)技巧，讓銷售人員從游擊隊(duì)提升為特種兵。

培訓(xùn)對象：企業(yè)營銷人員

課程收獲：

通過學(xué)習(xí)，學(xué)員將掌握以下內(nèi)容：

1、能夠始終保持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)主顧，是長時(shí)間獲得業(yè)績和收入的保證！

2、主顧來源讓 我 們 學(xué) 會(huì) “打 獵”

3、如何與客戶建立信任

4、轉(zhuǎn)介紹及業(yè)務(wù)來源中心的養(yǎng)護(hù)

5、營銷就象蜘蛛結(jié)網(wǎng)

培訓(xùn)方式：互動(dòng)體驗(yàn)式授課

                                                          課程大綱

當(dāng)朋友說你整日忙于“四處求人”時(shí)

當(dāng)客戶對你表現(xiàn)出不接納、不耐煩時(shí)

當(dāng)你好容易轉(zhuǎn)正，卻又面臨降級時(shí)

當(dāng)作為老員工的你每個(gè)月都要從頭開始時(shí)

好痛？為什么

我們真正害怕的是：

“巧婦難為無米之炊”

能夠始終保持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)主顧，是長時(shí)間獲得業(yè)績和收入的保證！

生存核心技能！

在行銷中，

拒絕不是問題，成交也不是問題，

真正的問題是缺乏準(zhǔn)主顧，

而準(zhǔn)主顧缺少的原因和市場無關(guān)，

和我們所用的行銷方法卻大有關(guān)系。

我該怎么做？

  思想永遠(yuǎn)走在行為的前面，就象雷雨來臨時(shí)閃電總是在雷鳴的前面一樣                                                       ----海涅

心法修煉一

想方設(shè)法認(rèn)識更多的人

心法修煉二

銷售中的80%時(shí)間應(yīng)用在主顧開拓

心法修煉三

主顧開拓是一個(gè)持續(xù)不斷的過程

探討：

 

   今天沒有簽單算不算成功？

MDRT會(huì)員告訴我們成功推銷的三大秘訣

第一：見人！見人！

第二：見人！

第三：除非你沒“臉”見人！

     《常出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)》

多點(diǎn)空閑，多點(diǎn)時(shí)間，放下包袱常出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

帶上笑容，帶上祝愿，為了家人都幸福平安。

主顧開拓是推銷的起點(diǎn)，希望同仁要牢記心間。

遇到了煩惱，跟同仁說說，

有什么困難，跟主管談?wù)劇?

常出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，

哪怕他一次二次也不買XX，

只要我們把主顧開拓牢牢記心間啊，

成功的喜悅將伴隨你月月年年。

常出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，

拜訪他十次百次終究能如愿，

只要我們功夫到了奇跡會(huì)出現(xiàn)啊，

XX人送您一生一世平安康健。

秘籍一：如何去打獵

為有緣有故

變無緣無故

讓我們學(xué)會(huì)“打 獵”

如何去打獵“直沖法”

同城報(bào)紙廣告

別人的名片夾

飯店訂座記錄

其他行業(yè)的客戶檔案

各種行業(yè)協(xié)會(huì)通訊錄

掃街、掃樓

隨機(jī)拜訪

科普講座

與不相識的人打交道

研討：主顧來源讓 我 們 學(xué) 會(huì) “打 獵”

如何去打獵（一）直接拜訪

有計(jì)劃、有系統(tǒng)、有效的銷售流程：

1、區(qū)域性活動(dòng)

2、收集目標(biāo)區(qū)域接觸話術(shù)

3、編制標(biāo)準(zhǔn)接觸話術(shù)

4、編制制式建議書及說明話術(shù)

5、準(zhǔn)備推銷圖片說明

6、話術(shù)背誦及演練

7、充滿信心與準(zhǔn)主顧全面接觸

變無緣無故為有緣有故

讓 我 們 學(xué) 會(huì) “打 獵”

如何去打獵（二）信函拜訪

信函拜訪---引起準(zhǔn)主顧的興趣及注意

一封吸引人的信函應(yīng)該是：

內(nèi)容簡潔扼要，直奔主題

版面清晰美觀

最好是親筆書寫（如果你的字寫的還行！）

字體工整準(zhǔn)確

合適的信封和信紙（小禮品店里美麗的南韓信紙、信封任你選用）

內(nèi)容至少有三：自己的姓名、簡介

給客戶寫信的理由（攻心點(diǎn)）

提出給予面談的機(jī)會(huì)的要求；

讓 我 們 學(xué) 會(huì) “打 獵”

如何去打獵（二）信函拜訪

信函拜訪之關(guān)鍵點(diǎn)

信件發(fā)出一周內(nèi)，勿忘要有電話聯(lián)絡(luò)

讓 我 們 學(xué) 會(huì) “打 獵”

如何去打獵（二）信函拜訪

秘籍一：如何去打獵

客戶面談基本功：

取得準(zhǔn)主顧的信任

   讓 我 們 學(xué) 會(huì) “打 獵”

建立信任三步曲---關(guān)鍵30秒

要在30秒內(nèi)吸引客戶

（設(shè)計(jì)一個(gè)30秒鐘的開場白）

建立信任三步曲---學(xué)會(huì)認(rèn)同

做任何事情必須先處理心情，再處理事情。

尋找認(rèn)同點(diǎn)：

認(rèn)同的方法：

 建立信任三步曲---學(xué)會(huì)贊美

贊美=不指導(dǎo)、不炫耀

尋找贊美點(diǎn)：

贊美的三個(gè)句型：

直沖法“心態(tài)整合”

我們提供的服務(wù)無所不在

偶爾機(jī)會(huì)會(huì)改變你的客戶群品質(zhì)

買不買沒關(guān)系，先掛個(gè)號

即便“殘酷”拒絕，對我只是個(gè)“演習(xí)”

這是鍛煉我們銷售技能的最佳途徑

 一個(gè)合格的“獵人”，應(yīng)首先掌握打獵的基本技能，而一個(gè)好的“獵手”更應(yīng)學(xué)會(huì)狩獵

秘籍二：如何去狩獵

當(dāng)無緣無故

將有緣有故

你的緣故是別人的陌生，別把你銷售生涯的第一筆存款送給別人。

解除心理障礙：

不好意思，怕丟面子

不敢提產(chǎn)品

不敢向人要求

怕?lián)饲?

怕?lián)?zé)任（對公司沒有足夠的信心）

認(rèn)為是賺人家的錢

讓所有愛我的人，和我愛的人因我的存在，而一生無憂，了無遺憾 ！

把有緣有故當(dāng)成無緣無故

按部就班進(jìn)行銷售：

當(dāng)成客戶來對待

克服心理障礙，用專業(yè)的態(tài)度進(jìn)行銷售

是自己實(shí)踐和熟練銷售技能的機(jī)會(huì)

認(rèn)同公司、行業(yè)

自己對公司、行業(yè)要充滿信心

掌握一套介紹公司的話術(shù)，可以利用宣傳資料、VCD等；

從自身的成長，講公司的實(shí)力和行業(yè)的前景

認(rèn)同自己的選擇

講述自己選擇行業(yè)的理由，并對自己的選擇堅(jiān)定無悔

以自己專業(yè)的服務(wù)給緣故客戶以信

把有緣有故當(dāng)成無緣無故

按部就班進(jìn)行銷售：

深入說明“XX意義與功用”

利用真實(shí)事例進(jìn)行講解

利用資料進(jìn)行講解

闡述對其保健需求的分析

發(fā)現(xiàn)客戶需求點(diǎn)

針對需求點(diǎn)進(jìn)行規(guī)劃

針對需求，制作詳細(xì)計(jì)劃書

制作的計(jì)劃書要有保留價(jià)值

更要符合客戶的實(shí)際需求，而不要顧忌額度

把有緣有故當(dāng)成無緣無故

按部就班進(jìn)行銷售：

把握促成機(jī)會(huì)

大膽開口

克服“錢”的困惑

更要作好售后服務(wù)

不是可做可不做，而是更要作好

為培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)來源中心打基礎(chǔ)

你的精神面貌和敬業(yè)精神

是最有力的無言的說明

讓我們從緣故開始！

做到“誠、心、勤”

緣故市場是我們事業(yè)的第一筆啟動(dòng)資金；

是我們營銷最有力的后盾；

多一個(gè)用責(zé)任維系親情的機(jī)會(huì)。

用正確的理念、專業(yè)的銷售，

讓“快樂行銷”從緣故開始！

秘籍三：如何去畜牧

主顧開拓的最高境界

轉(zhuǎn)介紹及業(yè)務(wù)來源中心的養(yǎng)護(hù)

營銷無捷徑，訪量定輸贏，

要想業(yè)績高，介紹是法寶，

時(shí)機(jī)須把控，步步少不了。

走出轉(zhuǎn)介紹誤區(qū)：

沒習(xí)慣

不成交時(shí)不知道向客戶要名單

    沒熟練掌握一套有效的方法

 沒有堅(jiān)持

（在沒提出五次要求之前，就放棄了）

60%的推介人之所以提供推薦名單，是因?yàn)?

滿意業(yè)務(wù)員的為人；

而很多客戶被問及為何沒有推介

回答最普遍的一句話是：

“他們并沒有向我要求介紹名單呀？！”

如 何 要 求 推 薦

步驟一：建立共識：使主顧認(rèn)可你的服務(wù)并建立好感；

步驟二：用引導(dǎo)性問題，要求推薦

鄰居是誰？

業(yè)余時(shí)間，你通常跟誰下棋/打牌/消遣？

晨練和誰在一起？

研討：引導(dǎo)性問題

步驟三 ：及時(shí)遞上紙和筆

（注意：要面帶微笑，并用期許、鼓勵(lì)的眼光看著對方）

步驟四：篩選名單：對準(zhǔn)主顧或顧客提供的名單進(jìn)行了解并篩選

(……如果您能把他的基本情況告訴我,這對我的第一次

拜訪將有很大的幫助……)

步驟五：向顧客致謝，并承諾給顧客及時(shí)“匯報(bào)”進(jìn)展情況

注意:在沒提出五次要求之前，絕不放棄

秘籍三：如何經(jīng)營“畜牧業(yè)”

為你出新招--孝心與禮品

為你出新招--協(xié)助展覽會(huì)的展覽商發(fā)放資料

  合格業(yè)務(wù)來源中心的條件

好事的人

好利的人

好心的人

好人緣的人

好接近的人

好口碑的人

六好

秘籍三：如何去畜牧

幫助他的家庭或事業(yè)

樹立“互惠互利”的雙贏關(guān)系

提供休閑、購物、保健方面的信息

業(yè)務(wù)來源中心的養(yǎng)護(hù)

建立保健觀念

讓他了解保健對家庭的功用

讓他了解什么人非常需要XX

保健種類及目標(biāo)市場

保健購買點(diǎn)分析方法

簡易的推銷流程

向他贈(zèng)送公司的宣傳資料、各種手冊、畫冊、光盤等

營銷就象蜘蛛結(jié)網(wǎng)

用心建立自己的人脈關(guān)系

人脈=錢脈

做

最重要！

主顧開拓三件“工具”

電話

信函

活動(dòng)量管理

電話約訪

茫茫人海，

盡顯電話威力！

巧用電話

反正他也看不見我！

  節(jié)省時(shí)間

無壓力

拜訪客戶效率高

對方無準(zhǔn)備

奠定面談基礎(chǔ)

化不可能為可能

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