黑海大營(yíng)銷：政企營(yíng)銷業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)

——大變局開(kāi)啟，只有中國(guó)的理論才適合中國(guó)VS政治經(jīng)濟(jì)學(xué)理論的中國(guó)版營(yíng)銷最佳實(shí)踐——

主講：王京剛 博士

黑海是雙層海底，要生存就必須脫離底層競(jìng)爭(zhēng)，在高維進(jìn)行光合作用

百年大變局，建立中國(guó)式營(yíng)銷的正念才是數(shù)字化時(shí)代的王道

政（府）企（業(yè)）產(chǎn)業(yè)協(xié)同才能在趨勢(shì)變化中處于領(lǐng)先地位

政治經(jīng)濟(jì)學(xué)理論的中國(guó)版營(yíng)銷最佳實(shí)踐

▍課程背景：數(shù)字化時(shí)代市場(chǎng)面臨全新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

ü  讀懂產(chǎn)業(yè)政策，理解政治經(jīng)濟(jì)學(xué)的本質(zhì)，順應(yīng)國(guó)家正在大力培育的數(shù)字化生態(tài)，向“政策借力”成為企業(yè)界的共識(shí)。

ü  無(wú)論企業(yè)多大，市場(chǎng)營(yíng)銷都面臨4大永恒難題:定位與品牌不清晰?市場(chǎng)營(yíng)銷花費(fèi)如何分配?團(tuán)隊(duì)架構(gòu)和人員如何配置?市場(chǎng)營(yíng)銷工作的成果如何被考核?

ü  重火力、大兵團(tuán)、全員營(yíng)銷、產(chǎn)品融合、生態(tài)運(yùn)營(yíng)、渠道定位等都需要調(diào)整，才能進(jìn)入以價(jià)值為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)型關(guān)鍵期，適應(yīng)數(shù)字化時(shí)代的挑戰(zhàn)。

ü  誰(shuí)更快更敏捷的拿下市場(chǎng)，誰(shuí)就是數(shù)字化時(shí)代的王者。這就需要營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型、兩類場(chǎng)景營(yíng)銷、線上線下協(xié)同、業(yè)務(wù)支撐體系、客服體系、產(chǎn)品支撐等一系列的創(chuàng)新支撐。

▍課程原則

這是一堂實(shí)操指南課，一堂管理實(shí)戰(zhàn)課。無(wú)論是政企市場(chǎng)的一線管理者還是高層決策者，一線客戶經(jīng)理還是解決方案專家，都能夠找到指引自己工作開(kāi)展的方法、工具和案例。

ü  系統(tǒng)性原則：完整涵蓋政企客戶的找單、跟單、促單、控單、搶單&反搶單、成單六大關(guān)鍵銷售環(huán)節(jié)；

ü  實(shí)操性原則：每一項(xiàng)指引直接提供實(shí)操方案；

ü  落地性原則：對(duì)關(guān)鍵的市場(chǎng)和重點(diǎn)的產(chǎn)品直接提供銷售指引實(shí)戰(zhàn)指南；

ü  以漁授魚(yú)原則：授之以漁而非授之以魚(yú)，方法論與模板并重。

▍課程收益

1、如果您是政企銷售管理者：我們能夠幫助您在建立政企銷售鐵軍的過(guò)程中：選出具備銷售鐵軍能力可以承擔(dān)其拿下80%收入的那些20%的人；高度執(zhí)行力的拿單能力的銷售管控體系；在每個(gè)成單的關(guān)鍵環(huán)節(jié)為您的管理和掌控提供直接的幫助。

2、如果您是政企領(lǐng)域的客戶經(jīng)理：我們能夠幫助您找到足夠的單子，為您在客戶項(xiàng)目中直接成單提供實(shí)操性建議，解決客戶單子搶奪和反搶奪中應(yīng)該做什么的疑惑，同時(shí)調(diào)動(dòng)資源直接促單，最關(guān)鍵的是在成單之前和成單中的每個(gè)細(xì)節(jié)提供詳實(shí)可操作的建議。

3、如果您是政企市場(chǎng)的高級(jí)管理者：我們能夠幫助您理清大趨勢(shì)，我們將在兩個(gè)方面提供建議，一是建立方法論幫助您了解哪些行業(yè)哪些客戶能夠真正的打糧（拿單）；二是為您調(diào)度資源提髙政企市場(chǎng)整體拿單的能力提供一些可行的建議和案例。您手里的資源優(yōu)先，這需要高效的分配和管理。

▍課程核心價(jià)值點(diǎn)

1、找單環(huán)節(jié)：從行業(yè)和客戶預(yù)算入手的詳細(xì)方案；把商業(yè)機(jī)會(huì)變成項(xiàng)目需要做什么；

2、促單環(huán)節(jié)：提供了如何邀請(qǐng)客戶參加沙龍和展會(huì)的執(zhí)行方案，以及頂級(jí)客戶經(jīng)理如何克服心理障礙和客戶障礙直接成單的建議；

3、尋找銷售鐵軍環(huán)節(jié)：針對(duì)如何建立客戶經(jīng)理的銷售信息提供建議，并設(shè)計(jì)了大單成單臨門(mén)一腳需要做什么的方案。

4、源自世界經(jīng)典的完整體系：8大經(jīng)典模塊、10個(gè)常用模型，站在山頂鳥(niǎo)瞰全局。

5、經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)錘煉的落地打法：四兩撥千斤式的營(yíng)銷實(shí)踐，6套管理報(bào)表和眾多實(shí)操案例。

前言：百年大變局與中國(guó)式營(yíng)銷的正念

一、找單：找到正確的戰(zhàn)場(chǎng)-建立商機(jī)管理體系

1、從產(chǎn)業(yè)視角理解政（府）企（業(yè)）客戶的需求

2、根據(jù)客戶盈利能力細(xì)分開(kāi)發(fā)策略

3、從全局高度入手洞察并掌控行業(yè)商機(jī)

4、掌控客戶商機(jī)從客戶預(yù)算制定開(kāi)始

5、立項(xiàng)是商機(jī)變成項(xiàng)目的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

6、如何設(shè)計(jì)商機(jī)大地圖

二、跟單：使用正解的武器-方案設(shè)計(jì)

1、挖掘需求-商機(jī)從何而來(lái)

2、解決方案與產(chǎn)品利益定位

三、促單：部署正確的兵力-客戶關(guān)系

1、構(gòu)建影響客戶采購(gòu)決策的能力

2、如何決勝客戶采購(gòu)

3、設(shè)計(jì)好客戶拜訪體系

四、控單：遵循正確的打法-流程優(yōu)化

1、政企項(xiàng)目控單體系

2、政企市場(chǎng)搶單與反搶單

3、如何運(yùn)作出政企市場(chǎng)大單

4、讓項(xiàng)目直接成交

5、關(guān)鍵垂直市場(chǎng)及重要業(yè)務(wù)成單指南

五、人單合一：構(gòu)建持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的營(yíng)銷組織

1、持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值是人才培養(yǎng)的關(guān)鍵目標(biāo)

2、建立強(qiáng)大執(zhí)行力的銷售管理及服務(wù)體系

3、量化指標(biāo)與結(jié)果追蹤團(tuán)隊(duì)架構(gòu)與考核指標(biāo)

4、完整案例/模版及后續(xù)行動(dòng)建議

（結(jié)束）